 |
|
|
 |
|
|
|
| Как и сколько платить? Да и во всем ли заслуга продавцов? |
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Добрый день, коллеги!
Хочу с Вами обсудить свои мысли, сомнения и опасения, дабы коллегиально нащупать возможное решение.
Не хочу приводить пока большой конкретики, но не для кого не секрет, что большинство менеджеров по продажам (продавцов) в России работают больше как административные офисные работники. Они получают клиента с начальным интересом, рассказывают о продукте и сервисе, ходят за клиентом, а потом выставляют счет и совершают продажу. Такой подход породил термин "кроме работы на телефоне"... 
Более того, большинство продавцов (не все) не особо жалуют поездки в офисы клиентов - куда как проще пригласить их к себе.
В такой ситуации возникает вопрос. А, собственно, за что я им плачу? У меня известная компания, в известность которой я вложил свои деньги. Отдел маркетинга информирует потенциальных потребителей и формирует начальный интерес (opportunity). Секретари с улыбкой отрабатывают первичный контакт и т.д.
Может имеет смысл установить продавцам зарплатный потолок?
P.S. Сразу хочу извиниться за возможные задержки с ответами! |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   12.07.2007 10:46 |  |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: Daniel©
Приват посмотрите ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 10:56 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Не жлобитесь.
Демотивированный финансово менеджер начинает плохо работать.
Потолок устанавливать можно по разному. Разделите, например, з/п на фикс, процент и бонус, а вот уже бонус начисляйте по правилам, которые интересны вам, навроде количества приобретённых новых клиентов за период, число выездов к клиенту от нормативного. Устройте соцсоревнование. Рецептов много, Секрет Фирмы в этом году хорошо и полно освещал эту тему.
Основная ценность "телефонных менеджеров" - в установленном эмоциональном контакте с клиентом, что позволяет, например, в б2б, при наличии сильного бренда и отлаженной логистики держать цену чуток выше рынка. А про то, что при рентабельности 20% повышение цены на 1% влечёт рост прибыли на 5% я уже где-то тут писал. |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 12:16 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
Тут все зависит от того, как вы организовали работу Вашего отдела продаж, не больше и не меньше. Менеджер выполняет именно тот функционал, который Вы на него возложили. Измените его - и платите как нужно Вам и интересно им. Маркетологи пусть выполняют свою работу, а секретарей и менеджеров отрегулируйте. Я так понимаю, что сейчас у Вас так называемая плоская модель отдела, в которой менеджер - это и продавец, и оформитель документов, и контролер контракта. Плюс функции первичного контакта берут на себя секретари.
Создайте объемную модель отдела. Поделите функционал. Отдельно - агенты по продажам, их функция - первичный контакт и обработка клиента до договора. Затем клиент передается менеджеру, который ведет контракт, отслеживает документацию и отгрузку по контракту. Параллельно работает финансовый менеджер, который занимается финансами по контракту. Первые получают процент с продаж, вторые - фиксированную сумму за обслуживание каждой фирмы, третьи сидят на окладе.
Такой подход позволит по полной использовать сильные стороны каждого сотрудника отдела, и отпадает необходимость искать универсалов. Кто с чем справляется - тому за то Вы и платите. Плюс к этому исправляется психологический момент. Первые - всегда доброжелательны и приветливы, их задача - стать друзьями клиентов. Вторые - строги и методичны, их задача - защита на предприятии интересов клиента. Третьи - настойчивы и принципиальны. Они защищают интересы предприятия перед клиентом. Когда этим занимается один человек, сами понимаете, какое противоречивое отношение к нему формируется у клиента.
Ну, и бонусы и премии каждой категории - на ваше усмотрение, как уже говорилось. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 12:47 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Коллеги, мне не хотелось бы говорить о возможных структурах организации отдела продаж. Я специально не стал указывать рынок и сферу деятельности, чтобы вопрос полность соответсвовал разделу "Общие вопросы"...
Понятно, что, например, в консалтинге необходимы торговые (клиентские) агенты и штат исполнителей. В продаже автомобилей, максимум это - продавец и девочка по выписке документов.
Вопрос в том, имеет ли право зарабатывать продавец без ограничения?
Простой пример! Компания IBM (допустим). Когда клиенту нужны промышленные сервера, то он обращается в IBM,HP и т.д. Для победы, с продавцом работает инженер pre-sale (он помогает создать конфигурацию и консультирует по оборудованию), ассистент (документы) и весь комплекс компании (логистика, финансы и т.д). И вот таких заказов у продавца вдруг повалило вагонами. Он проводит встречи, улыбается, узнает что необходимо, подключает необходимых людей, но и проценты с продаж растут как на дрожжях. За месяц он зарабатывает $5000, $7000, $10000 и выше.
Но имеет ли он право на эти деньги? Ведь он работает по сути с клиентами, которые потенциально готовы к сотрудничеству? Он скорее не продает, а служит информационным звеном между клиентом и отлаженной бизнес-машиной.
Может нужен потолок? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 13:20 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: Daniel© Все куда проще. В зависимости от механизированности процесса продаж устанавливается система мотивации продавцов. От чистого процента до чистого оклада. Между этим все совмещенные схемы. Устанавливается она в достаточной степени произвольно и по опыту. Так, чтобы молодые продавцы не голодали, а опытные - не зажирались бы окончательно.
Зарплатеный потолок в читом виде бессмысленен - он серьезно демотивирует. В косвенном виде (см. схему налогообложения экспорта нефти) - работает. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 13:24 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Daniel©
Тот, кто в офисе сидит и оформляет накладные - не продавец. Это "экономист" (название можете предложить другое).
Продавец - тот кто общается с клиентом и продает. А еще потом он с клиентом дружит и пр.
Самые большие армии продавцов - у Коки, Пепси, соковиков, пивников и пр. подобных. И там в офисе продавцы не сидят. У них там и места нет. Они по маршруту ездят, посещают каждую неделю 150(или около того) клиентов.
Более подкованные(иногда), но по количествам в сотни раз меньше - продавцы В2В. Для примера: фирма Stihl в Украине (бензопилы и др. техника для сада-огорода). 4 продавца - у каждого четвертинка Украины, продают 200-м дилерам. Каждый своих 50 посещает минимум раз в месяц. Три недели в месяц в командировках. Плечо - до 800 км.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 13:27 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Цитата, автор Daniel:
Вопрос в том, имеет ли право зарабатывать продавец без ограничения?
Но имеет ли он право на эти деньги? Ведь он работает по сути с клиентами, которые потенциально готовы к сотрудничеству? Он скорее не продает, а служит информационным звеном между клиентом и отлаженной бизнес-машиной.
Может нужен потолок? |
Нуу, ограничение есть:
- сам рынок не бесконечен
или
- количество обслуживаемых клиентов. У продавца физически не хватит времени обслужить всех, да и с определенного уровня ленятся они. У многих 10-40 на голову. У Коки - 150. Но Кока - сияющая вершина.
Право имеет, Ваши конкуренты тоже с этими "потенциально готовыми" клиентами работают? Вот если Вы монополист и клиентам деваться некуда? Тогда можете продавцам не платить.
Кока платит бонусы продавцам (разные), хотя куда там клиентам деваться? Летом не то, что "потенциально готовы", а ждут не дождутся.
ИМХО - потолок не нужен.
Просто при планировании продаж и % бонуса не надо ошибаться. А то при минимальных усилиях бонус у продавца будет как ЗП у директора. А тут жаба будет давить.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 13:45 | |
|
|
|
Постов: 2871
Дата регистрации: 28.06.2007 |
| Еще один вариант - регрессивный процент. Чем выручка больше, тем процент меньше. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 13:59 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Нормальный вариант.
Только лучше бы это заранее планировать, а не вводить задним числом.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 14:54 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Т.е., таким образом подобрать схему мотивации и поставить такой план, чтобы при достижении определенного значения начисления шли, но минимальные?
Не получиться такая ситуация, что продавец начнет саботировать оплату клиента в текущем месяце и переносить сделку на следующий, чтобы поддерживать свой доход на постоянном высоком уровне?
Такой саботаж - прямые потери компании. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 15:11 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: Daniel© Естественно, получится!!! Вы хотите надуть продавца - он будет надувать Вас. Продавца (как и любого другого, кто сидит на проценте) не волнует судьба компании - его волнует собственный заработок. Представляете, в некоторых компаниях зарплата маркетологов напрямую зависит от выполнения бюджета маркетинга. И вы думаете, что их волнует эффективность??? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 15:14 | |
|
|
|
Постов: 49
Дата регистрации: 17.05.2007 |
| Очень много хотел написать, но подумал, что все равно вернусь к тому, что есть куча разных и давно описанных систем мотивации и оплаты труда "продажников"... Поэтому вопросы остался только такие - есть система, которая работает сейчас, чем она не устраивает и чего хотелось бы? какая-то цель есть? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 15:36 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Arsenij©
Тогда получается замкнутый круг.
Если добавить больше конкретики, то продавцов уровня "свободный полет" не так много, и то в большинстве они либо работают на крупную компанию, либо без 5 минут руководитель.
Остается, либо растить (потом он уходит в крупную компанию или хочет руководить), либо получать "сидячий" вариант, который не продает, а обслуживает запросы.
VIS©
Не скажу...
Вопрос один, если продавец не продает, а обслуживает, имеет ли компания право поставить ему потолок? И, соответсвенно, какие последствия для компании...
Вот скажите честно, коллеги, у кого продавцы приносят деньги работая мобильно? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 15:58 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Цитата, автор Daniel:
Вот скажите честно, коллеги, у кого продавцы приносят деньги работая мобильно? |
Вы, сорри, что имеете в виду под словом "мобильно"? Что они ездят к клиентам или что? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 16:06 | |
|
|
|
Постов: 49
Дата регистрации: 17.05.2007 |
Ну да ладно, не буду больше ничего спрашивать...
тогда вот так:
1) компания Ваша, можете делать все, что хотите! потолок так потолок. :)
2) последствия - демотивация продавцов при достижении потолка (и у тех, кто к нему близок) при неизменной системе мотивации;
3) мобильно работают продавцы при продажах FMCG (примерно 40-60% компаний), из моей практики это более эффективно. С рынком B2C не знаком, сказать не могу.
:) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 16:18 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Загадочно у Вас все.
Если Ваши продавцы похожи на тетку за прилавком гастронома (колбаску нарезает), то % таким теткам не платили. А мотивировать надо за количество обслуженных клиентов. Чтоб шевелилась и не создавала очередь. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 16:26 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Рон©
Мобильно - это значит, что он не сидит в офисе, а вооружившись лэптопом и телефоном работает с новыми и старыми клиентами.
VIS©
Я за свою компанию спокоен. Ну что за привычка, что если поднимается тема для обсуждения, она обязательно проецируется на конкретную компанию?... :)
Насчет демотивации согласен частично. Ну давайте прикинем: оклад 500+%+бонус. Допустим, что работая "спокойно" продавец зарабатывает $1000, дальше при росте напряжения у него геометричесчи ( ) увеличивается зарплата до $2000, потом коэфф. уменьшается и он на максимуме выдает $3000.
Что лучше для него, получить $1000 или работать до $3000, правдая понимая, что выше он не поднимиться?
Тут работает тот же принцип мотивации. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 16:40 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: Daniel© Да сделайте Вы естественное ограничение. Это считается элементарно. Физическое. ну не сможет продавец обслужить больше стольких-то клиентов. и все. Значит, больше не заработает. А если заработает, то значит заслужил. Честно говоря, я вообще не понимаю желания руководства ограничить продавца по максимуму и выжать из него все, что можно. Надо просто хорошо просчитывать процент ФОТ от прибыли и все дела. Должен сказать. что в бытность мою коммерческим директором в отдельные месяцы хорошие продавцы получали больше, чем я сам. Ничего, не страдал :) Правда, я на годовом бонусе оттягивался :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 16:47 | |
|
|
|
Постов: 49
Дата регистрации: 17.05.2007 |
для: Daniel© а я про компанию не спрашивал :) я спрашивал про цель! ;)
есть люди и такие и такие, зависит от того, кто работает на моей практике на одной и той же компании были, кто в ус не дул и получал 500$ и те, кто старался во всю и получал 1000$ ;) в общем если продолжать, то опять вернемся к обсуждению разных систем мотивации... :) з.ы. в итоге - оклад+бонус (бонус фиксированный) разбивается на части в зависимости от задач, т.е. - оклад 1000$, бонус 1000$, бонус разбит на 3 части - 1) выполнение плана (для каждого индивидуальный - т.е. для новичка маленький, для "старожила" большой, "вес" задачи - 60% (т.е. 600$) 2) например доля полки в торговых точках, не менее 20%, вес например 20% и 3) например дистрибуция нового продукта - 60% от всех обслуживаемых торговых точек, вес соотв. 20% ну вот, примерно так... :)
для: Arsenij© так все таки делать ограничение или "А если заработает, то значит заслужил"? :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
12.07.2007 17:01 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
