 |
|
|
 |
|
|
|
| подскажите аргумент ЗА или ПРОТИВ |
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Текущее состояние дел:
Два импортера (два западных бренда электро-бензо-инструмента) сражаются за национальную дистрибуцию.
Часто розничные дилеры у обоих совпадают. Т.е. в розничном магазине на полках лежат оба бренда.
Тогда один из импортеров рождает идею: дадим розничному торговцу больше скидку, но будем требовать чтобы только наш бренд лежал на полках.
Ваше мнение, господа? Поможет ли это?
Бренды идентичны по качеству, надежности, ассортименту, да и по цене. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   22.06.2007 15:15 |  |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Рон©
Поможет в чем? Предложить условия лучше, чем конкурент? Да, но ненадолго. Конкурент сделает тоже самое.
Розничному торговцу важно, чтобы потребитель покупал. Ему все равно что и по какой цене - если потребитель покупает толь синии спички, значит розничный торговец будет продавать только их.
Почитайте про каналы продвижения PULL и PUSH. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 15:33 | |
|
|
|
креативно о позитивном
Постов: 4176
Дата регистрации: 21.05.2004 |
| Не поможет. Должно быть многообразие, а зачем сужать матрицу? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 15:38 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Daniel©
Поможет больше продать.
Каналы продвижения это одно, а PULL и PUSH это другое.
Стратегии продаж- пуш (толкать) и пул (тянуть). Пуш- проталкивание товара потребителю, пул- работа под заказ, после создания спроса на продукцию.
Не понял замечания.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 15:38 | |
|
|
|
Постов: 3209
Дата регистрации: 28.10.2005 |
для: Рон©
а как Вы договоритесь с продавцами? если потребитель берет и то и то?
в частности, любой магазин заинтересован в ассортименте. даже возьмем бензопилы (нпример). так вот у одной больше оборотов, но выше шум, у другой меньше оборотов,и такой же шум, но есть виброгалсилка (не помню как эта штука называется). люди по разному покупают. одни берут по принципу - что подскажет консультант (естественно после обдумывания), другие- идут точно зная что хотят приобрести. третьи - могут выбирать помимо потреб качеств еще и дизайн. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 15:40 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Штирлиц©
Я тоже думаю, что многообразие лучше.
Но в салоне мерседеса только мерседес?
Доказать только не могу. ???
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 15:41 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Koldima©
Предлагается "уговорить".
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 15:42 | |
|
|
|
креативно о позитивном
Постов: 4176
Дата регистрации: 21.05.2004 |
| Есть сеть магазинов "Инструмент", в нем, допустим, представлены 8 ТМ перфораторов. И что? Снижение цены на марку Х, и убрать остальные 7 ТМ? А зачем? Магазины ведь просто "Инструмент", а не "Мakita" ( к примеру). Сужение ассортимента повлечет падение выручки... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 16:21 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
для: Рон© На месте импортера продуктивнее подумать как устранить "идентичность по качеству, надежности и ассортименту" с конкурентами. Покупатель решает именно эту задачу - "Чем отличаются два известных мне варианта". И покупает тот, который отвечает на этот вопрос. Желание ограничить выбор утопично - это не товар магазинов шаговой доступности. Да, продажи этой марки в конкретном месте могут и подрасти, но:
1. Зачем это этому магазину - прибавка никогда не будет эквивалентна продажам "запрещенных" конкурентов - общее количесво продаж в магазине упадет. Потребители все равно будут выбирать между разными марками, и покупать эти другие в другом месте. (Некоторые производители, кстати, специально держат по две-три марки - так всегда продать можно больше, чем на монобренде...)
2. Что сделают конкуренты в ответ? Дадут скидки другим магазинам с условием отсутсвия Вашей марки? И Вы потеряете часть дистрибуции?
3. Покроет ли увеличение продаж в одних местах минус потеря части точек продаж, снижение отпускных цен?
Желание "построить" клиентов и лишить их выбора (ограничить) - бесперспективная тактика. Монобрендовые магазины не для этого открывают. Это скорее имиджевый, представительский шаг. Да и цены в монобрендовых магазинах, как правило, выше, чем в мультибрендах. Типа Галереи Samsung на Тверской - продаж ноль, пафоса на всю Россию... |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 22.06.2007 16:43 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Штирлиц©
да, про 8 ТМ перфораторов понятно. Только убрать не 7, а 1. Одного из лидеров. а второго оставить. 
Только не снижение цены, а увеличение маржи розничного торговца.
И, к примеру, Бош и Хилти в своих магазинах продаются.
Нужно ли (можно ли) переименовать? Не обязательно нужно. И теоретически можно.
Снижение выручки? Может будет, может нет. Ассортимент снизится на одного из лидеров. Но маржинальная прибыль может и вырасти.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 16:46 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Цитата, автор Рон:
для: Daniel©
Поможет больше продать.
Каналы продвижения это одно, а PULL и PUSH это другое.
Стратегии продаж- пуш (толкать) и пул (тянуть). Пуш- проталкивание товара потребителю, пул- работа под заказ, после создания спроса на продукцию.
Не понял замечания.
|
Это не замечание...
По Push и Pull - не совсем так. "Толкать" - это создать (и развивать) комплекс условий для компаний-посредников, "тянуть" - это обеспечить комплекс мероприятий, призванных повысить интерес конечного потребителя к продукту. Т.е. вы работаете с "продавцом" и продавец - ПРЕДЛАГАЕТ, также вы работаете на потребителя и потребитель СПРАШИВАЕТ. К чему это я?
Да все просто, пока потребитель не спрашивает - продавец мало заинтересован. В вашем конкретном примере, для потребителя есть разница между вашим продуктом и продуктом конкурента? Он ее видит и понимает?
Создайте спрос со стороны потребителя и продавцы сами скинут с полок вашего конкурента. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 16:52 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Вы не подумайте, что я отстаиваю монобрендовый магазин.
Я интуитивно ощущаю то, что Штирлиц и Актор пишут. Но доказать не могу.
А если втянуться в это все: начать "уговаривать" розницу и пр., то хлопот на год с неизвестным результатом.
Не хочется.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 16:52 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
для: Рон© Если Вы поставите условием отсутсвие конкретного бренда (лидера) - это однозначно недобросовесная конкуренция (кстати, и я погорячился в предыдущем посту). Есть возможность попасть под суд и неустойку.
Торговец не будет держать разную маржу - если у него есть возможность (финансовая) снижения цены он это сделает и увеличит оборот.
Но Вы можете не ограничивать присутсвие других брендов и дать разницу в марже другим способом - премиями (бонусами) за увеличение продаж. Стимулировать работу продавцов. |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 16:55 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Daniel©
там есть и Пуш и Пул.
И для торговцев условия, и для конечных клиентов все понятно.
Эти две ТМ - лидеры. Они известны. Предпочтения определились.
Но при отсутствии на полке одной из марок все новые клиенты достанутся ей + какая-то часть старых может сменить марку. Таково рассуждение родителя идеи.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 17:00 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Цитата, автор Actor:
Но Вы можете не ограничивать присутствие других брендов и дать разницу в марже другим способом - премиями (бонусами) за увеличение продаж. Стимулировать работу продавцов. |
Сейчас так и делается. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 17:03 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Если коротко - ВСЕ магазины электротоваров сейчас мультибренды и становиться монобрендами они не захотят, ибо при любом примитивном расчете не смогут ничего от этого выиграть.
Давайте попробуем посчитать вместе с Вами самостоятельно. Для начала два простых вопроса - какую скидку имеют продавцы сейчас и сколько Вы им готовы дать за монобренд? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2007 20:38 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Arsenij©
Давайте посчитаем.
Планируется разница в 10%. Грубо вместо 25-ти 35.
Это скидка, наценка будет 53,8% вместо 33,3%.
Допустим, что обьем по двум брендам-лидерам одинаков и изначальная скидка была одинаковая.
Тогда надо сравнить:
А*33,3% + А*33,3% и А*53,8%
Ясно, что два по 33,3% больше чем один по 53,8%.
Тогда два пути:
- при одном бренде его продажи могут возрасти (чтобы получить аналог 66% по обьму маржинальной прибыли нужно чтобы продажи выросли на 20%)
- при скидке 40% наценка 66% достигается сразу.
Т.е. при скидке 40% и более возникает экономическая целесообразность монобрендовости???
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2007 10:15 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Ну вот теперь смотрите - в приложенном файле построена модель продаж при переходе на монобренд.
Владельцу магазина не нужно сохранение объема продаж - ему нужно увеличение прибыли. Причем процентов на 20, для того, чтобы компенсировать уход тех покупателей, которые будут разочарованы отсутствием ассортимента.
По результатам получается, что увеличить продажи им нужно аж на 71% для дополнительных 20% прибыли и на 43% для компенсации потреи второго бренда. Согласитесь, многовато это... При скидке в 40% для компенсации второго бренда все равно нужно увеличение объема на 25%...
Признаться, рассуждения относительно 66% маржинальной прибыли не понял. Посмотрите файл, если я в чем-то неправ, поправьте... |
|
 | | монобренд.xls |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2007 10:47 | |
|
|
|
Постов: 425
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Arsenij©
Все правильно у Вас:
При отсутствии роста продаж только при скидке в 50% обьем маржинальной прибыли сравняется с би-брендовой моделью.
Т.е. теоретически экономический выигрыш возможен.
Другое дело, захочется ли обеим сторонам воплощать это в жизнь?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2007 11:16 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: Рон© Не-а, не захочется. Производитель не сможет дать такую скидку, а магазин не будет бороться за увеличение при потенциальных потерях от ухода клиентов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
25.06.2007 11:36 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
