 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 28.05.2007 |
1. Определить максимально исчерпывающий перечень потенциальных клиентов ( с делением по отраслям, например торговля, пр-во одежды, обуви, мебели).
2. Организовать ежемесячную или ежеквартальную рассылку коммерческих предложений согласно списка (предложение, письмо-бандероль с образцами пр-ции).
3. Сосредоточить усилия по привлечению торговых посреднических организаций и ИП, а так же организаций по производству рекламной продукции (так как многие посредники занимаются импортом продукции из стран СНГ и имеют сформированную клиентскую базу, разработать условия и цены более выгодные или такие же, как при импорте).
4. Регулярно размещать рекламу в специализированных еженедельниках (Цены и товары, Оптом и в розницу, Стройка) с предложением продукции так и с уклоном на привлечение дилеров выпускаемой продукции, как в Минске, так и в регионах. (данная мера позволит не только привлечь новых потребителей но и привлечь к сотрудничеству «скрытых» продавцов аналогичных товаров, так как они будут стремится провести анализ возможностей предприятия или же обратятся во время перебоя своих поставок.
5. Создать складской запас стандартной продукции для удовлетворения срочных заказов клиентов не требующих нанесения специальных логотипов.
6. Привлечь к сотрудничеству организацию по нанесению логотипов методом шелкографии, или организовать свой участок (это позволит привлечь клиентов с объемом потребления партии менее 10 тыс. шт. и обеспечить оперативность используя созданный складской запас)
7. Разработать ассортимент для продажи через магазины хоз.товаров (сеть магазинов «Алекор»), и хоз.секций универсальных магазинов с целью удовлетворения спроса частных лиц (аналогично ассортимента на ранках ).
8. Обновить сайт организации с понятным для неспециалиста указанием размеров и видов выпускаемой продукции с действительными ориентировочными ценами.
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   28.05.2007 23:16 |  |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 28.05.2007 |
| Положение отягощено тем, что у многих крупных торговых организаций уже сложились очень, и очень тесные отношения с поставщиками пакетов импортного производства, и предприятия практически не интересует низкая цена, все равно пакеты продают, а не дают покупателям бесплатно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.05.2007 23:20 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Несколько странный заход. Как оценивать набор предложений при полном отсутствии вводной информации? Что именно смущает?
Хочется как-то помочь земляку, раз уж есть сомнения, но слишком мало подробностей, чтобы что-то всерьез ответить. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 29.05.2007 13:27 | |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 28.05.2007 |
Пригласили сдвинуть сбыт на предприятии с мертвой точки, придумать какието нестандартные решения, до меня, что только не было перепробовано, все равно выбор поставщика пакетов производится не из условия низких цен, а по другим причинам.
Предполагаю, что личные глубокие связи, откаты, и тому подобное.
Мучают сомнения что моя деятельность будет воспринята, там условие увеличить продажи, а у меня пока предложения как потратить деньги, а отдача начнется не во время первой зарплаты и может даже не во время второй. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.05.2007 14:04 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: VikrorMinsk©
А какие отрасли вы уже пробовали ("торговля, пр-во одежды, обуви, мебели")?
Если они продают импортные пакеты, то имеют скажем Х на каждом пакете. Т.к. ваши пакеты дешевле, то на ваших пакетах они могут терять продажи, т.к. будут иметь Х-Y на вашем пакете. И тогда не в откатах дело, а в возможной потере прибыли. (Вы рассчитывали прибыль ваших клиентов по пакетам конкурентов?)
Вы пытались изменить позиционирование?: использование "бесплатных" пакетов, для привлечения покупателей из низшего сегмента (т.е., те кто для кого импортные пакеты - дороги). |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.05.2007 19:45 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Цитата, автор VikrorMinsk:
до меня, что только не было перепробовано, все равно выбор поставщика пакетов производится не из условия низких цен, а по другим причинам. |
Ну так это же хорошо, если выбор диктуются не только ценой. И думаю, что не стоит столь уж зацикливаться на глубоких связях и откатах.
Например, я сам был оптовым покупателем. Порой мне была наиболее важна не цена, а работа с браком, насколько просто его заменить. Порой сроки, порой стабильность ассортимента и постоянное наличие складского запаса, порой еще что-то. Думаю, что стоит пообщаться с покупателями в этой сфере и попытаться понять, что волнует их. И что им неудобно в устоявшихся на фирме подходах.
Цитата, автор VikrorMinsk:
Мучают сомнения что моя деятельность будет воспринята |
То что есть сомнения, это тоже нормально. Не стоит только заниматься самозапугиванием. Обычно свежий взгляд дает возможность увидеть то, на что у старичков уже замылен глаз. И тем самым порой очень быстро показать свою эффективность.
В общем, раз прегласили, то пробовать нужно. Глаза боятся, а руки делают. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.05.2007 22:36 | |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 28.05.2007 |
| Вопрос позиционирования с использованием "бесплатных" пакетов не стоит. У нас в торговле это пока не принято, лупят цену на полную катушку. За каждую упаковку колбасы заплати, за конфеты, и т.д. и в результате за общий большой пакет тоже заплати. В этом смысле цивилизация до нас ещё не дошла. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.05.2007 23:10 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: VikrorMinsk©
Цитата, автор VikrorMinsk:
Вопрос позиционирования с использованием "бесплатных" пакетов не стоит. У нас в торговле это пока не принято, лупят цену на полную катушку. За каждую упаковку колбасы заплати, за конфеты, и т.д. и в результате за общий большой пакет тоже заплати. В этом смысле цивилизация до нас ещё не дошла. |
В этом случае вашим клиентам не выгодно покупать дешёвые пакеты - т.к. их маржа ниже чем у дорогих, и никакие откаты не покроют потери от дешёвых пакетов.
Поэтому, надо им продавать пакеты с максимальной маржой, т.е. дорого!  |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.05.2007 23:15 | |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 28.05.2007 |
Цитата, автор IgorRudy:
В этом случае вашим клиентам не выгодно покупать дешёвые пакеты - т.к. их маржа ниже чем у дорогих, и никакие откаты не покроют потери от дешёвых пакетов.
Поэтому, надо им продавать пакеты с максимальной маржой, т.е. дорого! |
Вот и получается, что устоявшиеся связи торговле менять не выгодно, так как цена "сбалансирована" как со стороны маржи так и со стороны потребителя, так как те привыкли платить за пакеты.
Я вот думаю, чем бороться с конкурентами, может каким то образом найти, привлечь этих поставщиков. Ведь там наверняка нет производителей. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.05.2007 23:31 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: VikrorMinsk©
Цитата, автор VikrorMinsk:
Я вот думаю, чем бороться с конкурентами, может каким то образом найти, привлечь этих поставщиков. Ведь там наверняка нет производителей. |
Хорошая мысль.
За сколько продавец покупает пакет конкурентов у дистрибьюторов? Скажем за 5р. Потребитель тратит 15р на пакет (все цифры не настоящие, а для примера только). Значит продавец имеет 10р с пакета. Если вы сможете давать продавцу те же 10 р., т.е. покупать он будет за 2 а продавать за 12 .....
Или же дистрибьюторы сейчас покупают по 4, продают продавцам за 5. Вы можете им предложить покупать за 2, продавать за 4 - тогда это может сработать.
|
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.05.2007 23:43 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Цитата, автор VikrorMinsk:
Вот и получается, что устоявшиеся связи торговле менять не выгодно, так как цена "сбалансирована" как со стороны маржи так и со стороны потребителя, так как те привыкли платить за пакеты. |
Дайте торговле более удобные им условия и быстро "перепривыкнут" к вам. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.05.2007 00:18 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Андрей Розум©
Цитата, автор Андрей Розум:
Дайте торговле более удобные им условия и быстро "перепривыкнут" к вам. |
Андрей, вы имеете в виду более удобные или более выгодные?
Это большая проблема, когда играешь на цене - дешёвые пакеты не обязательно более выгодны для продавцов. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.05.2007 00:51 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
для: IgorRudy©
Нет, я не предлагаю играть на цене.
Описание конечно очень скудное, но напомнило мне ситуацию в другой, сфере, тоже b2b.
Сосредоточившись на поиске и устранении неудобств (имею в виду неудобства для клиента) удалось поднять шатающуюся фирму как минимум на уровень до первой десятки росийских производителей и импортеров этой сферы.
Люди быстро привыкают к хорошему, покупатели даже на устоявшемся рынке не исключение.
Кстати, самым сложным было преодолеть костность мышления руководства и коллектива. Аргумент "все так делают" порою реально подсаживал на коня. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.05.2007 08:55 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: Андрей Розум©
Совершенно с Вами согласен. С другой стороны - это риск. Клиенты могут воспринять новшество в штыки и это может разрушить хорошие связи. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.05.2007 18:49 | |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 28.05.2007 |
| Существует проблема "переговорщика". Например имеем крупнейшую торговую точку. Знаем что наше предложение может быть обоюдовыгодно. Но администрацию торговой точки, положение дел с приобретением пакетов полностью устраивает. И он принципе даже не хочет начинать переговоры. Лицо принимающее решение не хочет посвящать время этому вопросу! Вот и очередная проблема нарисовывается. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.05.2007 21:55 | |
|
|
|
Груб. (© Butch)
Постов: 4228
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: VikrorMinsk©
Вообще - это интересная и многоуровневая штука. И вариантов в ней - масса.
Отчасти проблема решается подходом к презентации. Если Вы работали ранее с сегментом, в который хотите сейчас войти, то с большой долей вероятности знаете основные " болевые точки". Выделение их в первичном обращении редко оставляет специалиста равнодушным.
А дальше уж - собственно переговоры.
Важно учитывать тот факт, что зашедшие ДО Вас могли (и наверняка сделали это..) каким-либо образом заинтересовать администрацию в лице её отдельных представителей контактами с собой. В таких случаях не надо и пытаться оттяпать весь кусок - бесполезно. Берите по интегралу. |
|
--------
Это...хм...чего-то...аааа!!! вспомнил - пойду обедать, а то как-то не того... надо...это... да, еще, еще!!! © Штирлиц http://www.forumsostav.ru/10/22597/2/#340015
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.05.2007 22:07 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: slons©
Выделение "болевых точек" - всегда хорошая идея.
Иногда ещё сэмплинг работает, скажем 2-3 дня бесплатных пакетов - иногда неплохой повод к дальнейшему разговору ... |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.05.2007 22:20 | |
|
|
|
Постов: 19
Дата регистрации: 28.05.2007 |
Цитата, автор IgorRudy:
Выделение "болевых точек" - всегда хорошая идея.
Иногда ещё сэмплинг работает, скажем 2-3 дня бесплатных пакетов - иногда неплохой повод к дальнейшему разговору ... |
Вы имеете в виду, что стоит им (без переговоров) отправить подарок - небольшую партию пакетов?
Потому что если с переговорами это наверно получится "откат". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.05.2007 22:40 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Цитата, автор IgorRudy:
Клиенты могут воспринять новшество в штыки и это может разрушить хорошие связи. |
На моей практике, когда ликвидировали неудобства, ни один клиент не жаловался.
Например, убрали привязку колонок прайса к уровню продаж прошлого месяца. При том, что товар имел выраженную сезонность с несколькими пиками и провалами в году, такая система была довольно гемморойной, особенно для "середнячков". |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.05.2007 22:44 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Цитата, автор VikrorMinsk:
Лицо принимающее решение не хочет посвящать время этому вопросу! |
А если попробовать предложить так, чтобы не отказался от переговоров?
Неплохо действует заход "от противного". Мол, если вы не хотите узнать в чем выгода нашего предложения, то прямо об этом скажите и мы не будем зря отнимать ваше и свое время.
Обычно предпочитают все-таки выслушать. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.05.2007 22:49 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
