 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Дмитрий,
об ошибках говорить можно только приминительно к решаемым задачам. Не существует "ошибок вообще", а уж в области отношений с клиентами и подавно.
Ваша модель принятия решения куда направить ресурсы имеет право на жизнь, но и нет ничего "плохого" в удержании клиента полностью реализовавшего свой потенциал "в ущерб" освоению крупного клиента.
Тут важно определить цели и трезво оценить собственные ресурсы. Ибо можно за двумя зайцами погнаться со всеми вытекающими последствиями. Мне известен случай из новейшей украинской истории (всего лишь пятилетней давности), когда интенсивное расширение клиентской базы привело к недооцененному всплеску заказов. Казалось бы хорошо, но из-за ограниченной мощности поставщика он оказался не в состоянии удовлетворить все принятые заказы вовремя и произошел мгновенный "провал" спроса (это же b2b - малейшая нестабильность вызывает отток клиентов, для которых надежные поставки часто важнее цены). В итоге при начальном портфеле заказов в много миллионов безусловных единиц производитель чуть не оказался банкротом... |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   07.03.2007 11:16 |  |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Цитата, автор Daniel:
для: Измайлов©
Насчет "фигни" не согласен. Бывает разный продукт и разные условия игры. Понятно, что для В2В-шного клиента важна скидка, наличие, доставка и т.д., а если у тебя и конкурента одинаковые условия?
|
Насчёт "фигни" - это реальные отзывы, я же уточнил в начале поста - "Оптовикам нашей отрасли", хотя не вижу принципиальных отличий от других.
А если у меня и конкурента условия одинаковые, что и существует в данный момент на нашем рынке, в ход идут следующие моменты:
-- Известность компании на рынке.
-- Соблюдение стабильности по качеству и наличаю товара.
-- Личные отношения менеджера с клиентом.
-- Стимулирование ЛПР со стороны клиента :)
Ну и там ещё парочка специфичных для отдельно взятого рынка моментов.
Ценовые временные акции имеют, в общем-то, даже отрицательный, по моему мнению, эффект, поскольку показывают оптовику реальный уровень цен, который оптовик, в отличие от среднего б2с-шного клиента не забывает... |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.03.2007 11:25 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
| А если у меня и конкурента условия одинаковые, что и существует в данный момент на нашем рынке, в ход идут следующие моменты: |
Коллеги, это обманчивое впечатление. Условия могут и быть очень близкими, но условия предлагают и обеспечивают люди, выполняющие некие процессы.
Если взять лист бумаги, разделить пополам и в каждой части проанализировать весь процесс работы с клиентом от размещения заказа до оплаты, то у вас и у ваших конкурентов найдется масса на первый взгляд незначительных отличий, на которых можно и нужно играть. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.03.2007 11:44 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 02.03.2007 |
| А с 8 марта никто не поздравил... :( |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.03.2007 13:41 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: koska©
Иными словами, тщательнее нужно клиентов изучать: и их потребности, и их потенциал, и результаты продаж, и их систему приоритетов в выборе поставщиков, и .... Впрочем, судя по последней реплике топикстартера, на свой вопрос ответ она получила. Остается пожелать ей, чтобы она извлекла из разговора полезное для себя :)
Вот под этим готов подписаться:
Цитата, автор koska:
Условия могут и быть очень близкими, но условия предлагают и обеспечивают люди, выполняющие некие процессы.
Если взять лист бумаги, разделить пополам и в каждой части проанализировать весь процесс работы с клиентом от размещения заказа до оплаты, то у вас и у ваших конкурентов найдется масса на первый взгляд незначительных отличий, на которых можно и нужно играть. |
А вот этот вопрос я бы обсудил более подробно:
об ошибках говорить можно только приминительно к решаемым задачам. Не существует "ошибок вообще", а уж в области отношений с клиентами и подавно.
|
Можете эту мысль более подробно осветить? В принципе, управление взаимоотношениями с клиентами на рынке B2B - это тема, стоящая отдельного продуманного разговора. Если у Вас есть желание обсудить этот вопрос, можно завести отдельную ветку в "Общих вопросах", тем более что специалистов в этой сфере на форуме немало, в итоге может получиться конструктивный разговор. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.03.2007 14:04 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
А вот этот вопрос я бы обсудил более подробно: "об ошибках говорить можно только приминительно к решаемым задачам. Не существует "ошибок вообще", а уж в области отношений с клиентами и подавно."
Можете эту мысль более подробно осветить?.. |
Имел в виду следующее: задачи, решаемые коммерческой организацией могут сильно отличаться в разные периоды времени (извините, что начинаю с банальности :)). Далеко не всегда экстенсивный рост клиентской базы хорош, т.е. далеко не всегда целесообразно перенаправлять ресурсы на привлечение новых жирных клиентов. Мне на опыте хорошо знакомы ситуации, когда приходится запрещать сэйлзам брать в работу новых клиентов. Это связано с тем, что простой количественный (экстенсивный) рост продаж или требует качественных изменений, или начинает "топить" организацию: ухудшается управляемость, падает качество сервиса, растет недовольство ключевых клиентов, непропорционально увеличиваются логистические издержки...
Известно эвристика, согласно которой привлечение нового клиента впятеро дороже сохранения старого. Это далеко не для всех случаев справедливо, но там где это правило близко к действительности, также следует осторожно относиться к привлечению новых клиентов, не оценив предварительно способность обеспечить достойный уровень сервиса и для новых, и для существующих (ессно, речь веду исключительно о b2b)... Вопрос действительно выходит за рамки того, что интересовало автора темы :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.03.2007 15:36 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
для: koska© а почему вы решили, что цели увеличить отгрузку в заданный период, увеличить запасы на складе оптовика, или увеличить скорость продаж со склада оптовика - целями не являются?
Мне интересно, так как я если готовила акции, то понимала а что я хочу, чтобы было в результате. Не понятно, что главная цель - увеличение продаж, увеличение доходности, увеличение представленности и т.д.
Абсолютно с вами согласна относительно мощностей и интенсивного роста клиентской базы. Только как это относится к вопросы автора?
Речь идет о дистрибьюторах компании, в которой работает автор. И начальство попросило сделать акции.
То что касается получения средств с оптовиков , а если компания не работает с отсрочкой платежа? Понятно, что увеличение отсрочки - может принести свои плоды. А если компания работает либо по факту либо по предоплате?
Акции могут быть разными и не только ценовыми, например (грубо) купил на 50000 - получил - подарок какой нить. То есть да завуалированный откат закупщику в виде презента. Купил три месяца подряд на сумму 150000 получил доп. бонус в размере...и т.д.
Продал 1000 штук упаковок - получил за каждую штуку рубль.
Эти акции не являются ценовыми. Ценовые - эти купил на 50000 получил скидку доп. в размере 5%, как пример. Закупочная цена снизалась.
А акции с подарками, конечно влияют на общую доходность продаж, но несут соревновательный характер и далеко не все клиенты из клиентской базы - выходят на запланированные результаты. Как правило 20% достигают плана, но 50 остальных таки увеличивают закупки...
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.03.2007 16:08 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: koska©
Я понял Вашу точку зрения, спасибо.
Цитата, автор koska:
Имел в виду следующее: задачи, решаемые коммерческой организацией могут сильно отличаться в разные периоды времени (извините, что начинаю с банальности :)). Далеко не всегда экстенсивный рост клиентской базы хорош, т.е. далеко не всегда целесообразно перенаправлять ресурсы на привлечение новых жирных клиентов. Мне на опыте хорошо знакомы ситуации, когда приходится запрещать сэйлзам брать в работу новых клиентов. Это связано с тем, что простой количественный (экстенсивный) рост продаж или требует качественных изменений, или начинает "топить" организацию: ухудшается управляемость, падает качество сервиса, растет недовольство ключевых клиентов, непропорционально увеличиваются логистические издержки...
|
С такими случаями в своей практике тоже сталкивался (я на рынке B2B с 2001 года работаю). Как один из вариантов решения могу привести реализацию принципа "тщательнее работать с клиентами" - выявлять их потребности, изучать систему принятия решений, выходить на лиц, эти решения принимающих, вести переговоры со знанием реального потенциала клиента.
В приводимом мной ранее примере про ООО "Ромашка" и ООО "Василек" речи об экстенсивном расширении базы уже не было (обратите внимание, что топикстартер озабочен не поиском новых клиентов , а сохранением существующих ), я говорил о том, чтобы тщательнее изучить свою клиентскую базу, выделить в ней как существующих ключевых клиентов, так и потенциальных ключевых клиентов, после чего, не бросая работы с существующими ключевыми клиентами, развивать отношения с потенциальными ключевыми клиентами. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.03.2007 17:11 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
