 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 02.03.2007 |
Доброго времени суток всем! Ситуация такая: необходима работа по удержанию и мотивации оптовых клиентов, ранее в компании такие акции не проводились. Подскажите варианты! ПЛИИИИИИИИИИИИЗЗ!
 |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   02.03.2007 15:31 |  |
|
|
|
ex Swayvill
Постов: 1630
Дата регистрации: 16.04.2004 |
и?...
это все?
или конкретизируем вопрос? |
|
--------
"Жила-была четвероногая ворона. Собственно говоря, у нее было пять ног, но об этом
говорить не стоит." (c) Д.Хармс
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2007 15:34 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
для: IamBESTiya© Прежде всего не истерить.
В данной формулировке конструктивное обсуждение невозможно.
Почитайте это: http://www.forumsostav.ru/6/17399/
Опишите ситуацию, кто-что-где и т.д. Откуда возникла проблема, что сами сделали для её решения.
|
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
1 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
1 |
 02.03.2007 15:47 | |
|
|
|
Управляю интернет-проектами
Постов: 801
Дата регистрации: 29.11.2005 |
Цитата, автор IamBESTiya:
Доброго времени суток всем! Ситуация такая: необходима работа по удержанию и мотивации оптовых клиентов, ранее в компании такие акции не проводились. Подскажите варианты! ПЛИИИИИИИИИИИИЗЗ!
|
Разработать хорошую бонусную программу. |
|
--------
-------------------
ветка про BTL: http://www.forumsostav.ru/78/
Кампании в социальных медиа: http://www.in-man.ru (InManagement)
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2007 15:56 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 02.03.2007 |
Истеричность не является моим главным качеством, поэтому попытаюсь четче изложить ситуацию :)
Компания занимается оптовой и розничной торговлей товарами для дома (посуда, хоз.товары, сувениры). Есть задание руководителя отдела, которое звучит дословно "нужны акции для оптовиков". За советом обратилась, т.к. ранее с этим не работала (опыт только в btl). Мне не нужны готовые решения, только отправные точки и направление. Возможно какие-то источники инфы или ссылки. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2007 16:38 | |
|
|
|
We will rock you!
Постов: 968
Дата регистрации: 23.01.2004 |
для: IamBESTiya©
1. система скидок
2. кредит-нота
3. бонусные программы
4. "розыгрыши" - много вариантов, в т.ч. подарки (офисного типа - техника и т.д.), путевки (индивидуальные/массовый вывоз представителей дистрибьюторов на отдых/т.п.) - при условии определенного объема закупок ежемесячно/или как часто они у вас в среднем закупают?
это самые банальные варианты, и скорей всего, они у вас в компании уже используются
почему бы не поговорить с человеком, который до вас этой темой занимался, и узнать, что уже проводилось и какие были результаты? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2007 16:48 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 02.03.2007 |
| За 2 месяца до моего прихода в компанию в ней почти полностью сменился штат, а отдел маркетинга был совмещен с продажным. Нынешний начальник отдела акции не проводил никакие - это сейчас повесили на меня. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.03.2007 17:33 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: IamBESTiya©
Я правильно понял логику Вашего руководителя: раз клиенты уходят, нужно срочно какую- нибудь акцию придумать для их удержания? И поручил это Вам?
Исследования причин ухода оптовиков проводились? Если нет, то рекомендую сначала провести это исследование. В результате может получиться так, что клиентов не устраивает долгое ожидание ответа менеджера по телефону, низкий уровень профессионализма менеджеров, кладовщики, небрежно обращающиеся с продукцией, отсутствие парковки около офиса,долгие сроки поставок, ценовая политика фирмы и еще куча вариантов.
Только после того, как Вы определите причины ухода клиентов, рекомендую начать задумываться о том, как их удержать. Так, если клиентов устраивает все, кроме долгих сроков поставки товара - Вы можете ему дать хоть 10 дисконтных карт, но он все равно уйдет к конкуренту, где продукция хоть и без скидки продается, зато есть в наличии. И ситуацию в этом случае Вы сможете взять под контроль не при помощи раздачи подарков или раздачи дисконтных карт, а при помощи реформирования системы логистики и проведения работы по улучшению взаимоотношений с поставщиками. Примеры можно продолжать до бесконечности, но надеюсь, мысль ясна: сначала нужно узнать, почему клиенты уходят, а затем уже продумывать мероприятия, направленные на борьбу с этим явлением. При этом нужно проводить именно тот комплекс мероприятий, который до максимума снизит влияние выявленных негативных факторов.
Как узнать, что "в консерватории поправить" - вариантов масса, начиная от опроса клиентов и заканчивая "тайными покупателями". |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
02.03.2007 17:34 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: IamBESTiya©
Совершенно согласен с Дмитрием Петряшовым©. Пообщайтесь с оптовыми клиентами. Постарайтесь понять чем они живут, чем дышат, что их волнует и беспокоит. Поставте себя на их место - главное понять клиента, и решение проблемы не заставит себя ждать.
Хороших вам выходных. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2007 04:21 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Нужно вначале понять, кого Вы собираетесь удерживать. Удержать всех и всегда невозможно - всегда будет иметь место некая миграция: кто-то ушел, кого-то "присоединили"... Я бы на Вашем месте проанализировал клиентов и выделил из них группу ключевых (например тех, кто принес 80% валового дохода. Посмотреть, если ли среди них миграция и если да, то каков отток "в деньгах". Если никто из ключевых не ушел, не следующем шаге смотрите как изменилась сруктура продаж этим ключевым клиентам (например, увеличились продажи всякого шлака и упали продажи высокодоходных продуктов). Если и тут все ок, смотрите как изменилась дебеторка по ключевым клиентам. И только потом стоит смортеть на динамику по остальным клиентам...
Если факт ухода ключевых клиентов подтвердится, то причины ухода необходимо спрашивать у самих клиентов.
Важно понимать: задача удержания акциями не решается, а уж в b2b тем более. Это деньги на ветер.
Основная "мотивация" для оптовиков - это возможность заработать, продавая Ваш товар. Соответственно, среди ключевых факторов удержания в первую очередь следует обращать внимание на 1)цену и 2)стабильность. Причем "цену" и "стабильноть" следует понимать в широком смысле - как комплексы факторов ("цена" - это и ваш прайс по отношению к конкурентам, и оптовые скидки, и всякоразные бонусы-"откатусы" и т.п)
Учтите, что если Вы начнете "удерживать" ключевых клиентов ценой, вы начнете катастрофически терять прибыль: дилер далеко не всегда начнет продавать больше, а вот удельная доходность уменьшится и вы начнете быстро терять доходность в этой группе... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2007 18:08 | |
|
|
|
Маркетолог - международник
Постов: 5658
Дата регистрации: 27.01.2007 |
для: koska©
Хорошо сказано. Правило Парето (80-20) в этом случае должно работать просто замечательно.
Часто в оптовом B2B помогают психологические программы повышения лояльности без понижения цены, либо краткосрочные и одновременние рибэйты. |
|
--------
marketer marketiri lupus est ... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.03.2007 20:00 | |
|
|
|
Постов: 56
Дата регистрации: 12.12.2005 |
| Есть еще вариант. Выясните у начальника бюджет и найдите агентство. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.03.2007 23:05 | |
|
|
|
Постов: 5
Дата регистрации: 02.03.2007 |
Сапасибочки! :)
Анкету я разработала уже и утвердила - фигня в том, что у нас сейчас сезон и пообщаться с оптовиками нереально. А руководство как всегда требует АКЦИИ, не понимая, что акция на пустом месте "чеб было" - это деньги на ветер. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.03.2007 13:47 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор IamBESTiya:
...
Анкету я разработала уже и утвердила - фигня в том, что у нас сейчас сезон и пообщаться с оптовиками нереально... |
Какую такую "анкету"?.. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.03.2007 14:01 | |
|
|
|
Постов: 4030
Дата регистрации: 16.06.2006 |
для: IamBESTiya© Первая акция должна быть проведена с Вашим руководством. Для начала попросите их прочитать ответы для: koska© и для: Дмитрий Петряшов©.
Это как ЭТО невозможно созвониться с оптовиками?
То, что Вас совместили с продажниками - это очень хорошо. Это даст возможность понять ПОЧЕМУ оптовики уходят. Чего ИМ не хватает. Может дело банально в сервисе? или Шокающая и гыкающая ресепшеонистка может распугать большон количество клиентов.
|
|
--------
http://rutube.ru/tracks/1104547.html |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.03.2007 14:24 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
Акции по мотивации и удержанию - типа программы лояльности и ты.ды. как правило имеют долговременный характер.
Цели акций бывают разные.
Если стимулировать оптовиков, то цели могут быть следующими.
1. Увеличить отгрузку товара
2. Увеличить запасы товара у оптовика на складе.
3. Ввести новый товар, чтобы оптовик его покупал.
У компании есть торговая политика?
Есть акции направленные, чтобы просто увеличить маркетинговую активность, то есть для клиентов оптовика.
для: IamBESTiya© вы говорите, что у вас опыт только в btl - а разве трейд маркетинг не входит в понятие BTL?
Какую цель преследует руководство и сколько реальных оптовиков ушло, вы знаете?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.03.2007 15:56 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
...
Если стимулировать оптовиков, то цели могут быть следующими.
1. Увеличить отгрузку товара
2. Увеличить запасы товара у оптовика на складе.
3. Ввести новый товар, чтобы оптовик его покупал.
...
Есть акции направленные, чтобы просто увеличить маркетинговую активность, то есть для клиентов оптовика.
...
|
То что вы перечислили - это не "цели".
По п. 1: По-моему, это никак не средство мотивации оптовиков, а задача любой торговой компании (с той лишь поправкой, что "отгрузка" это хорошо, но поступление денег за отгруженный товар намного симпатичнее :))
По п. 2: Не совсем верно, хотя рациональное зерно (при некоторых оговорках) есть. Так, для хорошо продаваемых товаров в случае если оптовикам предоставляется отсрочка платежа это ничего не даст. А вот для плохо продаваемых товаров это может сработать - даже полная чушь будет худо-бедно продаваться при широкой представленности в рознице :), так что если есть товары, которые оптовики берут слабо (для них любая закупка товара для перпродажи несет предпринимательсткие риски) и по этим товарам предложить какую-то "комиссионную" схему или длинный товарный кредит, это может принести пользу (через некоторое время, не мгновенно)
По п. 3: Как я сказал в комментарии к предыдущему пункту, покупая нечто для перепродажи оптовик рискует своими деньгами. Соответственно более-менее легко "ввести чтобы покупали" можно только нечто востребованное и в данный момент отсутствующее в ассортименте (хотя и тут придется кого-то вытеснять, так как свято место пусто не бывает). В любом случае, ввод нового продукта в сколь-нибудь значительных объемах - это такой-же бизнес-проект как и любой другой, только с чуть меньшими рисками за счет имеющейся "базы"
По поводу же "акций для клиентов оптовика" - это инструмент с очень узкой областью применения. А поскольку это еще и далеко не бесплатное дело, не лучше ли поискать более эффективные способы потратить деньги? Например, вложить их все в тот же товарный кредит для плохо продаваемых товаров и позаботиться о "наружке" и POS для дилеров чтобы "сдвинуть" продажи... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.03.2007 16:49 | |
|
|
|
Постов: 1067
Дата регистрации: 18.08.2006 |
Цитата, автор IamBESTiya:
Доброго времени суток всем! Ситуация такая: необходима работа по удержанию и мотивации оптовых клиентов, ранее в компании такие акции не проводились. Подскажите варианты! ПЛИИИИИИИИИИИИЗЗ!
|
Тоже думал на эту тему. Оптовикам нашей отрасли интересны 2 акции: снижение цены и увеличение срока отсрочки.
Пробовали проводить классические б2с-шные акции навроде предпраздничной скидки, скидки на комплект продукции нескольких наименований - эффекта ноль, более того, менеджерами и некоторыми клиентами было не понято - "солидная, известная компания и занимается всякой фигнёй"...
В остальном готов подписаться под сообщением Петряшова. Лучше деньги, выделенные на акцию, вложили в тренинг продажников (хотя довольно сомнительная, опять же, трата, в поведение наших после тренинга я заметил только кратковременное воодушевление, из чего сделал вывод, что для эфеккта необходимо их проводить регулярно) или в аналитику какую-нибудь (рынка, внутреннюю, итд). |
|
--------
Учынее устнавоиил уидвиетьленйы фтак – всопритияе члеовкеом солва ен звасиит от проядак бувк внтури енго. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.03.2007 17:25 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Измайлов©
Насчет "фигни" не согласен. Бывает разный продукт и разные условия игры. Понятно, что для В2В-шного клиента важна скидка, наличие, доставка и т.д., а если у тебя и конкурента одинаковые условия?
Как помочь продавцу продать?
В такой ситуации - акция является скрытой формой "отката". Дескать,"- Вы получили одинаковые условия, а мы еще Вам вот это..." |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.03.2007 18:37 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор koska:
Нужно вначале понять, кого Вы собираетесь удерживать. Удержать всех и всегда невозможно - всегда будет иметь место некая миграция: кто-то ушел, кого-то "присоединили"... Я бы на Вашем месте проанализировал клиентов и выделил из них группу ключевых (например тех, кто принес 80% валового дохода. Посмотреть, если ли среди них миграция и если да, то каков отток "в деньгах". Если никто из ключевых не ушел, не следующем шаге смотрите как изменилась сруктура продаж этим ключевым клиентам (например, увеличились продажи всякого шлака и упали продажи высокодоходных продуктов). Если и тут все ок, смотрите как изменилась дебеторка по ключевым клиентам. И только потом стоит смортеть на динамику по остальным клиентам...
|
Уважаемый koska! Вы все правильно говорите, но я позволю себе внести уточнения и дополнения к процитированному отрывку Вашего поста. Скорее всего, я скажу очевидные вещи, но, возможно, топикстартеру это пригодится.
для: IamBESTiya© На мой взгляд, увлечение анализом "постфактум" (в данном случае это анализ уже состоявшихся продаж и сегментирование клиентов по "валовому доходу") может в некоторых случаях привести к серьезным управленческим ошибкам.
Возможны такие случаи, что под ООО "Василек", приобретающем у Вас продукцию в скромных объемах, скрывается один из крупнейших потребителей упомянутой Вами продукции, приобретающий товар у Ваших конкурентов, и "ныряющий" к Вам только тогда, когда у конкурента нет нужного товара на складе. Вы при анализе своей клиентской базы, ориентируясь на его скромные суммы покупок у Вас, отнесете его к категории неключевых клиентов, и, не уделяя ему особого внимания, рискуете пройти мимо его денег, которые он будет оставлять у конкурентов. Из-за того, что Вы не уделяете ему внимания, он может и совсем уйти к конкуренту, вовремя разгадавшему его потенциал и сделавший ему проедложение, от которого невозможно отказаться. Вы же, увидев, что из вашей клиентской базы выпал "мелкий" клиент, можете к этому и не отнестись со всей серьезностью.
В то же время под ООО "Ромашка", отнесенном Вами к категории ключевых клиентов, может скрываться средненький дистрибьютор, полностью закрывающий свою потребность в товаре у Вас. Но Вы выделяете ему максимум времени, даете самого лучшего продавца, предоставляете ему самые выгодные для него условия товарного кредита, даете бешеные скидки, да еще и на откат намекаете.
А вот если бы потратить время на развитие отношений с ООО "Василек", как потенциально намного более крупным клиентом, чем ООО "Ромашка", то можно было бы его перевести полностью на Ваш товар, в результате чего и продажи резко возрастут, и бывшие "ключевые" клиенты типа "Ромашки" уже не будут вить из Вас веревки.
Для того, чтобы вычислить потенциальных крупных потребителей продукции, необходимо провести ряд исследований, но это откроет для бизнеса фирмы новые горизонты, и затраты на проведение исследований "отобьются". |
|
|
1 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
1 |
|
0 |
06.03.2007 19:31 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
