 |
|
|
 |
|
|
|
| использование, ссылки, литература |
|
Постов: 119
Дата регистрации: 25.12.2006 |
Кто сталкивался с использованием RFM сегментации, отзовитесь!
Интересует любая информация, практика использования, возможно книги, где подробно она описана.
Спасибо. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   16.02.2007 15:08 |  |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.02.2007 16:58 | |
|
|
|
Постов: 119
Дата регистрации: 25.12.2006 |
Дело не в показателях, с ними понятно. Вопрос в самой сегментации.
Натолкнула на вопросы статья: http://kpis.ru/2006/12/31/rfm_segments.html
Рисунок оттуда.
Как я понимаю: определяются категории по каждому показателю (R F М) - (1,2,3,4,5).
В статье описана сегментация по двум параметрам R и F. Про М и как этот показатель привязывается к сегментам R F не написано.
Как определяется принадлежность клиента к сегменту RFМ ?
|
|
 | | RFM.gif |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.02.2007 17:15 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Вот неплохая статья: http://zhurnal.gpi.ru/articles/2006/200.pdf
Я для наглядного представления результатов анализа применяю в подобных случаях пузырьковые диаграммы в Excel: применительно к приложенному графику Вами графику M будет третьим параметром и будет отображаться не в виде точки, а в виде пузырька бОльшего или меньшего размера.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.02.2007 17:34 | |
|
|
|
Постов: 4827
Дата регистрации: 25.08.2004 |
для: iriola© А в чем проблема.
Что мешает построить трехмерный график?
Его наглядность на плоскости не фонтан.
Но, если повертеть хорошо, но и на плоскости будет сносно.
Могу только догадываться.
Но, возможно, M исключена из рассмотрения, так как в большинстве случаев явлется производной от F и R. Хотя, конечно, не факт. |
|
--------
Следует отличать неразвитые мысли от тщательно развитых не-мыслей. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.02.2007 17:47 | |
|
|
|
Постов: 119
Дата регистрации: 25.12.2006 |
для: Дмитрий Петряшов©
Спасибо, статья действительно хорошая.
Но там опять таки строится RF сегментация. "На основании полученных результатов построен метод RF сегментации, который базируется на жизненном цикле клиента." Но вообще есть над чем подумать.
Да, пузырьковые диаграммы - это действительно выход, если достаточно лишь визуализации данных.
для: F3©
Трехмерный график - не проблема. Можно и три графика построить RF RM MF.
Мне кажется М не производная. Это как раз может быть гипотезой - наличие корреляций между RF и М.
Вопрос не в визуализации, если от нее абстрагироваться - как получить сегменты?
Т.е. интересует сама методология RFM сегментации. Обязательно ли деление на 5 категорий (может быть можно 3 или 7)? И как, если не говорить о визуализации объекты попадают в определенный сегмент.
Если по правилу 1-1-1, 1-1-2, 1-1-3, ... 4-4-5, 4-5-5 - очень уж много получается (??? )
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.02.2007 18:23 | |
|
|
|
Постов: 62
Дата регистрации: 17.08.2005 |
Полностью согласен с iriola© : сегментируя клиентов без применения параметра M легко можно ошибиться.
Абстрактно. У организации есть 4 ключевых клиента, 20 средних и 170 мелких. Ключевые клиенты приносят 60% прибыли и делают заказы следующим образом (таблица 1)
И ложатся у нас ключевые клиенты 1 и 2 в самый паршивый сегмент :)
А в первый сегмент с удовольствием попадут десятки мелких организаций, еженедельно делающих копеечные заказы :)
Если смотреть на параметр М, то в части случаев можно избежать ошибки. Но тут кроется ещё одна загвоздка (таблица 2):
Если R = const (в какой-то момент), то у нас приоритетность клиентов по F и М абсолютно не будет соответствовать действительности:
• принесший нам максимальную прибыль клиент 1 станет для нас самым плохим (минимальный объём, минимальное количество заказов за год)
• клиент 2, который принёс нам минимальную прибыл, будет отнесён к самым перспективным
Ещё дополнение. А что делать с клиентами, которые из года в год делают по 1-2 заказа (больше им реально не надо), при этом прибыль с этих клиентов очень высока? Относить их к “спящим” и неперспективным?
Конечно пример с рестораном в статье, предложенной Дмитрий Петряшов© , очень выгодно подчёркивает возможности данного аналитического метода. Но в общем случае… надо дорабатывать. ИМХО.
На мой взгляд, чтобы сегментация клиентов была эффективной, нужно обязательно вводить два первоочередных параметра:
• Прибыль, получаемая с клиента за период
• Экспертная оценка перспективности клиента для. Поясню. Во-первых, клиент может пока и не делать частых (крупных, рентабельных) заказов у компании, но иметь перспективу стать ключевым. Во-вторых, всегда есть показатель “геморойности” клиента. В третьих... и т.д.
А уже в дополнение к двум вышеперечисленным показателям добавить и дату с момента последней покупки, и частоту покупок и объём денег.
Пример привёл для рынка b2b (так проще). Рискну предположить, что на рынках b2c во многих случаях могут возникнуть те же проблемы.
|
|
 | | Таблица.doc |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
16.02.2007 23:13 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
для: Konstant© для: iriola©
Если эта тема интересна, бросьте мне в личку Ваши телефоны. Как вернусь из командировки, с Вами свяжусь. Есть еще такой вариант , как аська- это если не хотите светить телефоны. Этой темой я уже три года занимаюсь, но отдаю себе отчет, что знаю не все. Предлагаю обменяться опытом! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
17.02.2007 11:26 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
