 |
|
|
 |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Уважаемые коллеги! Буду вам благодарен, если вы выскажете свое мнение вот по какому вопросу: имеет ли смысл создание интернет- магазина на сайте крупной сетевой компании, являющейся комплексным оптовым поставщиком промышленного оборудования?
Номенклатура насчитывает порядка 15-25 тыс. наименований, около 300 поставщиков, часть продукции взаимозаменяема. В фирме развит институт прямых продаж.
Прайс- листы не печатаются, конкурентная ситуация такова, что "светить" состояние склада нежелательно.
На мой взгляд, интернет магазины перспективны для рынка B2С (сам периодически приобретаю книги на Ozon), а вот для B2B это менее перспективно, так как:
1. крупным клиентам нужны особые условия работы (уровень цен, грамотные технические консультации), что при использовании интеренет- магазина обеспечить тяжело.
2. Существует вероятность того, что доступ к интернет- магазину получит конкурент, в итоге он будет знать, какой именно товар, в каком количестве и по какой цене лежит на складе.
3. Среди товара много марок - аналогов, причем клиент зачастую не знает это. Например, один компрессор можно заменить на аналогичный, но другого производителя и т.п. В интеренет- магазине эти нюансы учесть тяжело, в итоге клиент, не найдя нужную марку товара, уйдет, а если бы он общался с менеджером, тот бы ему подобрал аналог.
4. Некоторые позиции товара необходимо приобретать по определенным правилам: тот же металлопрокат не режется, а продается стандартными длинами, часть товара требует для своего функционирования приобретения ряда дополнительных "примочек". Эти нюансы также затруднят работу интеренет- магазина
Буду благодарен за ответы. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   28.12.2006 21:01 |  |
|
|
|
Постов: 75
Дата регистрации: 27.12.2006 |
| Конечно, в2в и в2с разные ЦА и пытаться работать на два фронта используя один и тот же канал - не вариант.Либо специализированный интернет-магазин для в2в, либо прямые продажи. |
|
--------
С уважением, Меньшиков. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.12.2006 21:14 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: Меньшиков© Слушайте, ну я понимаю, в Курилке, там в принципе все равно, но тут-то могли бы хоть вопрос прочитать, прежде чем написать в ответ на него очевидную истину, да еще и к вопросу не имеющую никакого отношения.
А хотите, я буду Вашей личной тенью? У AAZ - marzena, у меня - Вы будете?
Для объективности - автор не спрашивал, работать ли с двумя разными аудиториями, используя один и тот же интернет-магазин. Автор не спрашивал, что лучше - интернет-магазин или прямые продажи.
Может быть, еще раз прочтете и вдумаетесь в суть вопроса? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.12.2006 21:45 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: Дмитрий Петряшов© На аудитори b2b интернет-магазин работать может. В принципе. Примеры есть, например. на рынке электротехнического оборудования. Другой вопрос, что как полноценный магазин он все равно работать не будет. Т.е. первоначальный заказ по инету, а потом уже консультация специалиста. У меня вот так оно работает. То есть есть каталог товаров, есть возможность сделать заказ. Но без общения с менеджером товар продан не будет. Мне кажется, что это и есть оптимум... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.12.2006 21:47 | |
|
|
|
Постов: 75
Дата регистрации: 27.12.2006 |
| Arsenij©, вы практически продублировали мой ответ, но при этом, не понятно по какой причине сумничали. |
|
--------
С уважением, Меньшиков. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.12.2006 21:55 | |
|
|
|
Груб. (© Butch)
Постов: 4228
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Меньшиков©
С Вами становится скучно. Не желаете взять паузу?... |
|
--------
Это...хм...чего-то...аааа!!! вспомнил - пойду обедать, а то как-то не того... надо...это... да, еще, еще!!! © Штирлиц http://www.forumsostav.ru/10/22597/2/#340015
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
28.12.2006 23:02 | |
|
|
|
Сланенок Дамбо
Постов: 71
Дата регистрации: 03.11.2006 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
Прайс- листы не печатаются, конкурентная ситуация такова, что "светить" состояние склада нежелательно.
1. крупным клиентам нужны особые условия работы (уровень цен, грамотные технические консультации), что при использовании интеренет- магазина обеспечить тяжело.
|
Можно использовать интернет-магазин как площадку для предварительного заказа с последующем привлечением консультантов и менеджеров по продажам
2. Существует вероятность того, что доступ к интернет- магазину получит конкурент, в итоге он будет знать, какой именно товар, в каком количестве и по какой цене лежит на складе.
|
a) Организуйте доступ по логинам и поролям (для существующих клиентов)... если клиентов очень много то вариант отпадает, либо оставьте его, но только для крупных и постоянных клиентов
b) А зачем выводить на сайте количество товара на складе, можно просто указать его наличие
3. Среди товара много марок - аналогов, причем клиент зачастую не знает это. Например, один компрессор можно заменить на аналогичный, но другого производителя и т.п. В интеренет- магазине эти нюансы учесть тяжело, в итоге клиент, не найдя нужную марку товара, уйдет, а если бы он общался с менеджером, тот бы ему подобрал аналог.
|
При просмотре какого-либо товара выводить ссылку "смотреть товары заменители (или аналоги)"...учитывать эти нюансы не вашы проблемы: это проблема проектировщиков БД и программистов
4. Некоторые позиции товара необходимо приобретать по определенным правилам: тот же металлопрокат не режется, а продается стандартными длинами, часть товара требует для своего функционирования приобретения ряда дополнительных "примочек". Эти нюансы также затруднят работу интеренет- магазина
Буду благодарен за ответы. |
Ну выводите справку(или совет) при каждом товаре |
|
--------
Как сказал Ницше "То что не убило нас... еще пожелеет об этом"... или что-то вроде того... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2006 08:32 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
для: Дмитрий Петряшов©
Довод 2 можно смело снять. Узнать цены и состояние склада можно (если это в самом деле нужно) простыми и недорогими способами без всякого интернета. Вообще, распространение коммерческой тайны на цены и состояние склада - плохая защита плохого бизнеса.
Довод 3. Вообще-то, при включении и исключении позиции из номенклатуры так или иначе нужно писать список заменяемых/совместимых. Не вижу, почему такой список нельзя держать в сети. Как минимум, можно поставить рядом с позицией предложение позвонить. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 29.12.2006 09:54 | |
|
|
|
Постов: 24
Дата регистрации: 19.12.2006 |
Пару лет назад решала аналогичный вопрос (оптовые поставки электротехники, лидер рынка, ассортимент - порядка 30 тыс. наименований, конкуренты законсперированы по самое нехочу, цены меняются непрерывно, клиентов несколько тясяч, для пары десятков свои цены, остальные по группам).
Мое решение для той компании - много мороки, мало пользы.
Основные мои посылки:
- особенность отрасли - клиенты не доверяют интернету и не воспринимают его как место для совершения профессиональных покупок. как максимум - источник информации и возможность заказать пиццу в офис, но ни в коем разе не серьезная работа. как минимум - не использование даже электронной почты.
- одно из преимуществ компании, позволившее стать лидером - человечность (фото менеджеров, их мобильные - на всех рекламных материалов, подравления - максимально персонализированы и т.д. о клиентах знали очень много, CRM содержала, например, дату рождения, вкусы и предпочтения, родственники, информация о них, фотография и т.д.) Все это позволяло сделать общение с компанией не только удобным и выгодным, но и по-человечески приятным. Если наши покупатели ушли бы в Интернет-мазазин, компания потеряла бы с ними дружескую связь
По Вашим пунктам:
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
1. крупным клиентам нужны особые условия работы (уровень цен, грамотные технические консультации), что при использовании интеренет- магазина обеспечить тяжело. |
Про уровень цен - вопрос технически решается просто (см. предложение slivka_83). Но это дополнительная заморочка для клиента - захочет ли он еще что-то вводить, куда-то входить, если он и так компьютер на дух не переносит!
И резко возрастают временные затраты на обслуживание сайта (пару десятков клиентов имеют "свои" прайсы, остальные поделены на 5 сегментов с разными условиями, для разовых заказчиков и мелких объемов - еще варианты. а цены меняются иногда по пару раз на неделе). Разумеется, все решаемо, но вопрос - зачем?
Для некоторых групп клиентов технические консультации не проблема (например, перепродавцы, розничные магазины и т.п.), но для многих этот фактор кретичен. Причем мягко сказать клиенту, что он хочет заказать несовместимое или невыгодное при приемке информации по телефону можно без проблем. Клиент получит удовольствие от общения и товар, который ему действительно нужен. Если заказ уже окончательно сформирован им самим в интернет-магазине, уговорить его что-то изменить, без намеков на непрофессионализм, намного сложней и будет отнимать больше времени. Да и то, неприятный осадок останется...
| Цитата, автор Дмитрий Петряшов:2. Существует вероятность того, что доступ к интернет- магазину получит конкурент, в итоге он будет знать, какой именно товар, в каком количестве и по какой цене лежит на складе. |
| Цитата, автор ВинопивецДовод 2 можно смело снять. Узнать цены и состояние склада можно (если это в самом деле нужно) простыми и недорогими способами без всякого интернета. Вообще, распространение коммерческой тайны на цены и состояние склада - плохая защита плохого бизнеса. |
Не согласна с Винопивец! Узнать цены и состояние склада конкурентов в некоторых отраслях это такая морока! особенно, когда ситуация несколько раз на неделе меняется и при этом имеет очень важное значение!
Для построения системы ценообразования по принципу "паритета с конкуретнами" нам пришлось создать целую систему шпионов и библиотеку легенд... Часть информации о конкурентах добывали наиболее лояльные клиенты, часть - поставщики... Кроме нас такими исследованиями и мониторингами никто не заморачивался, поэтому для журналистов наша компания стала чуть ли не единственным источником информации о рынке.
А тут такой подарок всем конкурентам, которые, в отличае от клиентов интернетом пользуются очень даже профессионально!
| Цитата, автор Дмитрий Петряшов:3. Среди товара много марок - аналогов, причем клиент зачастую не знает это. Например, один компрессор можно заменить на аналогичный, но другого производителя и т.п. В интеренет- магазине эти нюансы учесть тяжело, в итоге клиент, не найдя нужную марку товара, уйдет, а если бы он общался с менеджером, тот бы ему подобрал аналог. |
Есть такое дело. См. п.1. И аналог, и просто более подходящее.
Да и новинки при личном общении продвигать легче (менеджер знает товар, менеджер пользуется доверием, менеджер уверен, что клиенту это лучше - клиент возьмет не смотря на отсутствие собственного опыта работы с новинкой).
И от остатков выводимых из ассортимента товаров избавляться без ущерба для клиента можно (квалифицированный менеджер в состоянии понять, подойдет ли этот товар в качестве замены запрашиваемому, если да - то клиент будет рад получить "то же, но дешевле", если нет - то клиент не узнает о более низкой цене на аналог и не расстраивается от "упущенной скидки").
| Цитата, автор Дмитрий Петряшов:4. Некоторые позиции товара необходимо приобретать по определенным правилам: тот же металлопрокат не режется, а продается стандартными длинами, часть товара требует для своего функционирования приобретения ряда дополнительных "примочек". Эти нюансы также затруднят работу интеренет- магазина |
Ага! У нас тоже кабель бухтами, и отрезами! Но технически этот вопрос решается, наши ITшники как-то уладили при автоматизации складского учета. По сути каждый кусочек - отдельная позиция с полным набором характеристик товара, но в некоторых ситуациях они автоматически суммируются...
В общем, тоже технически решаемо, но ЗАЧЕМ? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2006 11:43 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
В Вашем случае надо детально анализировать, насколько минусы от интернет-магазина перевесят плюсы. И этот анализ должен строиться на детальном обсуждении каждого названного Вами пункта. В целом очевидно, что у Вас создание интернет-магазина (хотя я бы его назвал скорее интернет-каталогом, так как полноценной процедуры заказа и отслеживания его стадий там не будет) будет не совсем простой задачей. Нужен будет хороший "движок" интернет-магазина, сопряжение его с Вашей товарно-складской программой и создание некоторых индивидуальных функций (в части Вашего 4-го пункта). Плюс от Вашей компании потребуются существенные усилия для дальнешего поддержания работы ИМ и, что многие забывают, для внедрения его в бизнес-процессы клиентов (их придется обучать работать с ним).
Поскольку на рынке B2B, особенно для "сложных" товаров, общение с менеджером - обязательный этап и никакой сайт с ИМ не сможет довести конкурентные преимущества Вашей компании лучше профессионального менеджера, то ИМ в Вашем случае - это элемент процесса продаж ПРЕДВАРЯЮЩИЙ общение с менеджером, а не заменяющий его. И разработка концепции и функциональности ИМ должна строится на том, что он должен облегчать клиенту предварительное знакомство и выбор товара, но потом, как уже говорили выше, обязательно должен подключаться менеджер.
В целом, я бы не стал в ИМ выводить цены даже в запароленной области или выводил бы только базовые, а скидки для клиентов нигде бы не указывал. Как вариант, можно конечно сделать для каждой группы клиентов авоматический расчет суммы заказа путем применения скидки, которая положена клиенту, к результирующей корзине. В этом случае конкуренту будет сложнее получить доступ к окончательной цене товара. Но все равно это опасно. А вот с остатками по складу проще. Я предлагаю делать "светофор". Зеленый - это значит товар в достаточном количестве. Красный - товара нет. Желтый - звони менеджеру и уточняй. Такая схема и конкурентам особо ничего не даст и клиентам поможет. Ну или какой-то подобный вариант - http://www.dekart.ru/catalog/r1515/r22784/r22852
Что касается плюсов для клиентов, то интернет магазин в B2B помогает клиенту соориентироваться в товаре не беспокоя менеджера и клиент звонит менеджеру уже с конкретными вопросами. Также ИМ решает проблему часовых поясов - если клиент региональный. Кое-какие функции, типа указание на аналогичный товар или выведение всех подходящих комплектующих на странице товара или функция "сравнить выбранные товары" помогают клиенту.
Но в целом еще раз хочу подчеркнуть, что решение о создании ИМ сильно зависит от деталей и не может быть одной абсолютной рекомендации для всего рынка - мол надо или не надо. Если у Вас уже есть хороший on-line каталог с просмотром товаров, то может и не надо никакого ИМ? ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2006 12:40 | |
|
|
|
Алексей Новиков
Повышаем эффективность сайтов
Постов: 416
Дата регистрации: 18.10.2006 |
У одного из моих клиентов уже несколько лет оптовый интернет-каталог домашней обуви. Дизайн не ахти, но им он реально денег приносит и от головной боли избавляет. Дилеры могут видеть и цены, и состояние на складе, и заказать могут. Внешние же люди видят только сами товары (исчезает цена и кнопка заказа).
Они реально экономят деньги на каталогах и их рассылке и т.п., а также усилия на приеме и обработке заказов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2006 15:05 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
| Коллеги, спасибо за содержательные ответы! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
29.12.2006 16:41 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
