 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 589
Дата регистрации: 08.12.2005 |
для: Daniel© ok, пришла
Смотри, если мы говорим о расширении асс-та в рамках п/разделения, или о его модификации (если просто изменить - отказаться от товаров с низкой рентабельностью и искать товары с более высоким показателем?! schon), то в любом случае мы упираемся в повышение затрат. Пусть и временное. Что-то мне подсказывает, что к этому твои владельцы не готовы.
Отталкиваться все равно от внутреннего аудита придется. Что у тебя попадает в бюджето-поглощающие п/разделения? Может, если как раз ИХ вынести в отдельные структуры, то удастся поставить их на коммерческую основу? Либо, если это п/разделения для внутренненго пользования, отдать их на аутсорсинг? Зачастую это обходится дешевле... |
|
--------
Нет, не буду рисовать на песке -
Мечты смоет.
Начинаю строить собственный миф!
на скале у Прибоя... |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   19.12.2006 11:49 |  |
|
|
|
Груб. (© Butch)
Постов: 4228
Дата регистрации: 31.08.2005 |
Кто мне скажет, что такое "п/разделение"?
Я пугаюсь незнакомых слов, а догадываться боюсь. |
|
--------
Это...хм...чего-то...аааа!!! вспомнил - пойду обедать, а то как-то не того... надо...это... да, еще, еще!!! © Штирлиц http://www.forumsostav.ru/10/22597/2/#340015
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.12.2006 11:54 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
Цитата, автор Daniel:
Если попробовать "влить" продукт (ы) с более высокой рентабельностью и наложить их на существующие сбытовые каналы, то эффект думаю будет.
Конечно, если удасться найти такие продукты... :) |
так ведь это причина разработки сетями private label! в вашем случае, собственные продукты запустить, может, и не получится, но поискать альтернативы стоит. в частности, подумать о вертикальной интеграции. это ведь перспективное направление: для бытовой техники розница-вертикальная интеграция-SKD-производство достаточно распространенная схема. Конечно при наличии достаточного капитала... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.12.2006 11:55 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
Цитата, автор Chantale:
[Смотри, если мы говорим о расширении асс-та в рамках п/разделения, или о его модификации (если просто изменить - отказаться от товаров с низкой рентабельностью и искать товары с более высоким показателем?! schon), то в любом случае мы упираемся в повышение затрат. Пусть и временное. Что-то мне подсказывает, что к этому твои владельцы не готовы.
|
Я не радикал! Если делать постепенно, затраты повысятся незначительно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.12.2006 11:59 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Chantale©
Интересная мысль по "поглощающим подразделениям"!
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.12.2006 12:02 | |
|
|
|
Постов: 589
Дата регистрации: 08.12.2005 |
для: slons© И давно Вы таким робким стали?  Вы еще про значение слова "асс-та" спросить забыли.
для: Daniel© она лежит на поверхности. По крайней мере, их можно реструктурировать, если уж не выводить за рамки данной ХК.
для: schon© если пытаться отделаться "малой кровью", меняя состав линейки постепенно, то процесс растянется на долгий срок. для: Daniel© Поправь, если не права, но результата хотят "вчера"?
Тогда, schon© , применимым является выведение низко-рентабельных, т.е. пока подчистить глубину товарных групп. А широтой заняться в последнюю очередь, когда Отчет о прибылях хотя бы не будет пугать собственников. |
|
--------
Нет, не буду рисовать на песке -
Мечты смоет.
Начинаю строить собственный миф!
на скале у Прибоя... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.12.2006 12:14 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
Chantale©
Если просто вывести низкорентабельные продукты, без обновления ассортимента, то высвободится часть капитала. Куда его прикажете инвестировать? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.12.2006 16:05 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
2 Daniel©
1. Система прямых продаж в данном подразделении применяется? Если да, то какова система мотивации продавцов?
2. Возможно ли расширение товарного микса за счет менее качественного, но более дешевого товара, продажи которого могут оказаться более рентабельными? (китайский инструмент, к примеру).
3. Кто ваши потребители: бюджетные организации, частные лица, коммерческие организации; строители, эксплуатационщики, дистрибьюторы, промышленные предприятия? Каковы их доли в клиентской базе (хотя бы навскидку)? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.12.2006 18:31 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Цитата, автор schon:
Chantale©
Если просто вывести низкорентабельные продукты, без обновления ассортимента, то высвободится часть капитала. Куда его прикажете инвестировать? |
Я думаю эту проблему можно будет решить постепенным замещением "старого" на "новый". С ходу такой вариант: внедряется новый продук, со старого снимается часть бюджета на продвижение и переноситься на новый. Дальше просто вопрос времени. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.12.2006 10:31 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
2 Daniel©
1. Система прямых продаж в данном подразделении применяется? Если да, то какова система мотивации продавцов?
2. Возможно ли расширение товарного микса за счет менее качественного, но более дешевого товара, продажи которого могут оказаться более рентабельными? (китайский инструмент, к примеру).
3. Кто ваши потребители: бюджетные организации, частные лица, коммерческие организации; строители, эксплуатационщики, дистрибьюторы, промышленные предприятия? Каковы их доли в клиентской базе (хотя бы навскидку)? |
1. Конечно, рынок В2В. При чем тут мотивация продавцов?;
2. Возможно. Этот вариант обсуждается в теме;
3. 90% посредники - 10% конечный клиент (организация) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.12.2006 10:35 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Daniel:
1. Конечно, рынок В2В. При чем тут мотивация продавцов?;
|
Вы считаете, что без изучения мотивации продавцов можно рассуждать о перспективах роста объемов продаж?
И еще пара вопросов о заработной плате и бонусной составляющей. От каких факторов в Вашей компании зависит бонус продавцов и по какой системе он вычисляется (процент от оклада; процент от товарооборота; процент от прибыли, другие варианты). Применяется ли система штрафов? Насколько налажена система контроля деятельности прямых продавцов? Все эти вопросы преследуют одну цель: можно ли , на Ваш взгляд, поднять продажи путем или реорганизации системы стимулирования продавцов, или путем увеличения их численности, или же путем жесткого распределения клиентов среди продавцов по территориальному или иному признаку?
Я работаю на рынке промышленного и строительного оборудования Поволжья в фирме с развитой системой прямых продаж. Могу в разумных пределах поделиться опытом, но, как легко догадаться, через приват. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.12.2006 11:53 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
Дмитрий Петряшов©
если это крупная компания с системной работой, как правило все организовано так, чтоб от рядовых продавцов НИЧЕГО не зависело... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.12.2006 13:34 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Дмитрий Петряшов©
Безусловно, человеческий фактор важен, но в этой теме мы говорим не о нем. Тема мотивации менеджеров по продажам поднималась в данном разделе форума неоднократно и до сих пор вопрос остался открытым. Вот кстати, пример: http://www.forumsostav.ru/1/12720/
Я же предложил рассмотреть проблему со стороны структурной организации бизнес-процесса и управления.
""""""можно ли , на Ваш взгляд, поднять продажи путем или реорганизации системы стимулирования продавцов, или путем увеличения их численности, или же путем жесткого распределения клиентов среди продавцов по территориальному или иному признаку?"""""""
Однозначно - да!
С удовольствием вступлю с Вами в переписку. Я всегда открыт для общения... :)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.12.2006 13:42 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
Цитата, автор schon:
Дмитрий Петряшов©
если это крупная компания с системной работой, как правило все организовано так, чтоб от рядовых продавцов НИЧЕГО не зависело... |
Неа... Зачем тогда их (продавцов) нанимать, деньги им платить? Но почему-то даже в "крупных компаниях с системной работой" и ОСОБЕННО в них хорошие продавцы весьма в цене. Технологии позволяет снизить квалификационную планку, но никак не отказаться от продавцов вообще. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.12.2006 16:41 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
koska©
я где-то написал, чтоб продавцов уволить?! 
а кто будет торговые операции проводить? в цене руководители отделов сбыта - им большие деньги платят
с расширением бизнеса уменшается универсализация сотрудников. Появляется масса рутинной работы, которую перекладывают на рядовой персонал, в том числе в отделах сбыта. Это же естественно ограничить риск: успех большого бизнеса не должен зависеть от потенциала каждого из 80% сотрудников. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.12.2006 16:57 | |
|
|
|
Постов: 2352
Дата регистрации: 18.12.2006 |
schon,
то что Вы пишете - это из учебнков. Но если спрос на хороших сэйлзов на рынке труда превышает предложение, и их стоимость тоже далека от стоимости рядовых операционистов, то наверное что-то в рассуждениях не так? :) Попробуйте продавать оборудование стоимостью в пару сотен килобаксов простым "проведением торговых операций" и Вы почувствуете разницу... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.12.2006 17:24 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
koska©
из учебников, говорите?
а как вы себе, интересно, представляете рабочий процесс поставщика или дистрибьютера, когда идет постоянный поток заказов от оптовиков и дилеров всех мастей и размеров?! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.12.2006 17:42 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
2 schon©
В ряде известных мне крупных компаний имеется разделение труда между супервайзерами (или начальниками отделов), прямыми продавцами (торговыми представителями)и операторами. Первые получают оклад + % с продаж возглавляемых ими отделов, вторые получают оклад+ % с персональных продаж, третьи сидят на окладе. Чтобы подготовить толкового оператора, требуется примерно месяц, и для этого не требуется ни образования, ни опыта работы, ни знания продукции, ни наличия автомобиля, ни умения вести переговоры и т.п.- их задача тупо набивать и распечатывать отгрузочные документы. К продавцам обычно применяются вышеизложенные требования (+ масса других, варьирующихся в зависимости от компании)- нормального сейла найти сложнее, плюс к тому надо осознавать, что в него придется вложиться. Что касается супервайзеров (начальников отделов), то далеко не каждый даже выдающийся продавец может стать хорошим супервайзером, и причина заключается в наличии или отсутствии "административной жилки".
Нет ничего сложного, чтобы оформить документы на многомиллионный контракт (работа операциониста), но этому предшествуют организация эффективной работы в отделе (работа начальника отдела продаж в комплексе с другими руководителями подразделений)и работа сейла по ведению переговоров, согласованию условий поставки, порядка расчетов и т.п. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.12.2006 18:02 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
Дмитрий Петряшов©
почему бы и нет...
я встречал чаще другую схему, где "операционист" и продавец есть одно лицо. Скидки и прочие условия - стандартизированы, документация стандартизирована, все процедуры тоже.
давайте спросим у Daniel©, что представляет собой отдел сбыта на его предприятии |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.12.2006 18:13 | |
|
|
|
Постов: 589
Дата регистрации: 08.12.2005 |
для: schon© в стандартизации ничего необычного нет, это нормально для дистрибьюторских компаний. Но в любом случае стандартизация основана на предществующем комплексе, о кот говорил для: Дмитрий Петряшов©.
для: koska© Потом, где Вы видели здесь упоминание "операционистов"? Об этих штатных единицах в представленном кейсе речи не идет. |
|
--------
Нет, не буду рисовать на песке -
Мечты смоет.
Начинаю строить собственный миф!
на скале у Прибоя... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.12.2006 10:28 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
