 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 169
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Добрый день уважаемые маркетологи.
Ситуация в следующем. За прошедший период, а именно пол года, количество заказов в моей организации выросло в разы. Сфера деятельности строительство. Боле того, получилось открыть два новых направления: проектирование, дизайн, а также производство и монтаж металлоконструкций.
Проблема в ценообразовании. Дело в том, что все три направления тесно взаимосвязаны. Если раньше я переживала, что заказав дизайн, клиент не станет заказывать отделку своего помещения, то теперь получилось, что клиенты прежде всего хотят дизайн и строительство в одном месте. Проблем с ценообразовании ни в металле ни в дизайне нет, но вот строительство! Мы перешли на схему работы с большими объемами, где более низкие расценки компенсируются объемами и сильно уменьшаются накладные расходы, отделка квартир просто не выгодна, но без нее далеко не уйдешь. Сейчас расценки на квартиры сильно завышены, но клиенты с "большой" стройки часто являются заказчиками квартир, и мягко говоря не довольны, такой разницей в ценах. Более того цены на работы подрядчиков растут постоянно. И сейчас бригады на квартирах работают по нашим расценкам, а те кто дешевле, выдают качество от которого просто хочется повеситься от стыда.
Прошу Вас указать на ошибки и подсказать как грамотно перейти на блее высокие цены без потери уже существующих клиентов, которые слишом привыкли, что мы делаем быстро, дешево и хорошо. Тем более, что если так продолжать и дальше мы начнем делать плохо и долго.
Пожалуйста не отсылайте на строительные форумы, я не могу там общаться (я помесь маркетолога и строителя), но маркетологов понимаю сильно больше.
Заранее спасибо! |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   15.12.2006 11:52 |  |
|
|
|
Постов: 444
Дата регистрации: 27.07.2005 |
| Что будет если просто поднять цены? Часть клиентов конечно отсеется, зато остальным можно объяснить реальные причины (конечно не то что вам денег мало, а невозможность качественно и быстро делать задешево). В случае, когда клиент заказывает постройку склада в 5000 квадратов и под шумок ремонт квартиры подход должен быть индивидуальным. |
|
--------
Ваш маркетинг - отстой. Мой, впрочем, тоже. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 15.12.2006 12:03 | |
|
|
|
Постов: 169
Дата регистрации: 07.04.2005 |
| Изначальная моя ошибка в том, что я позиционировась как организация с большим количеством своих (постоянно работающих сотрудников), клянусь, я не врала, почти, но теперь мне катастрофически не хватает людей. И при подобных объемах работать со своими просто не возможно, здесь единственная схема субподряд. Но у субподрядчиков не реальные расценки, ладно бы просто расценки, высокие цены субподряда это далеко не гарантия качества, а тестировать их на своих объектах это высокая вероятность "обделаться" перед заказчиками. Как Вы понмаете, я не могу сказать заказчикам о субподряде и т.д. в конце концов это не его проблемы, он пошлет меня и будет прав. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 12:13 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
для: Донская© а договор об услугах и приемке выполненных работ не имеет место быть с субподрядчиками?
У субподрядчиков не было чтоли своих проектов, которые могли бы проверить (а-ля портфолио)...
Что касается цен, то с субподрядчиками можно договориться на долгосрочное сотрудничество при условии согласованных цен. Вряд ли у всех такой бум клиентуры, что цены держат неимоверные. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 12:38 | |
|
|
|
Постов: 169
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Для Vasilisa,
Субподряд в данном случае бригады, даже если это маленькие организации, то фактически одно и то же, договор с ними не меняет ничего, если работают плохо, то до актов приемки дело не доходит, а запоротое переделываешь как можешь сам, юридически прихватить сложно, да и очень хлопотно. Портфолио у них нет, ехать на их сделанные объекты и искать, что именно делали они утопия, это же субподряд.
А за долгосрочное сотрудничество спасибо, это мысль. Раньше не думала, попробую сразу цеплять их перспективой объемов. Спасибо. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 12:48 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| У моего отца есть знакомый строитель, который попал в похожую ситуацию, правда масштабы гораздо меньше. И он просто начал передавать подряды за 10% от сметы. Ибо сам он весь объем работы сделать не мог, субподряд был абсолютно не выгодет - получаешь те же 10%, а вынужден контролировать, переделывать и бороться с воровством. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 13:10 | |
|
|
|
Постов: 169
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Для DmitryDavydov©
Спасибо за ответ, у нас тоже далеко не самые большие масштабы, передавать объкты значит- отвечать за того, кому ты их передаешь. Во первых можешь потерять имидж, во вторых, при хеппи энд, даришь клиента.
Я наблюдаю за конкурентами, и вижу, что многие загибаются от подобных проблем. Но загибаются те, кто делает ставки на квартиры. Меня устраивают расценки на объемах, там все супер, а вот, что делать с дизайнерской конторой, которая напрямую зависит от квартир. Фирма зеленая, вытягиваю ее на проектах на металлконструкции, которые тоже потом делаем мы. Но как вы понимаете, в металле ставки делаются на новом строительстве, а там уже готовые проекты, получается, что моя проектная контора, как заноза и для стройки и для металлистов. В тоже время стройка и металлисты для меня явные преимущества. Создавать в поектной конторе свою бригаду строителей пока сложно, хотя возможен и такой вариант.
Дело в том, что за весь маркетинг я отвечаю по всем трем направлениям, в период развития я создала направление по дизайну и проектированию, что стало одним из источников получения клиентов, после зацепилось одно за другое и получается все у всех хорошо и дизайнеры вроде как и не нужны теперь. А отказываться от своей фирмы я не собираюсь. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 13:42 | |
|
|
|
Постов: 444
Дата регистрации: 27.07.2005 |
Цитата, автор Донская:
А отказываться от своей фирмы я не собираюсь. |
Выделите их в отдельное предприятие и работайте с ними по договору. |
|
--------
Ваш маркетинг - отстой. Мой, впрочем, тоже. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 14:19 | |
|
|
|
Постов: 169
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Для Greenz
Да и так все три фирмы имеют отдельное название, реквизиты, лицензии и счета. Ну соответственно хозяева одни и контроль над управлением общий. Рекламируются как одно целое, т.е. группа компаний. А это дает преимущество, комплекс видов работ. До смешного доходит, я доделываю сайт, разработала дизайн, тексты, душу в него вложила. Опять же делаю один сайт на все три конторы, удобно разделенный. Боюсь выкладывать, без сайта и интернет рекламы не справляемся, а с другой стороны без сайта как то не серьезно.
Мне кажется это не только для стройки актуально, проблема не в подрядчиках, а именно в ценообразовании, или в неграмотном объединении направлений. Проблема маркетинговая, может у кого подобные проблемы в других направлениях были.
Пожалуйста поделитесь еще какими-нибудь мыслями.
Еще раз спасибо ответившим. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 14:44 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Прошу прощения, но к концу недели голова совсем плохая.
Итак, правильно ли я понял проблему:
1. Холдинговая компания, подразделения (бизнесы) разведены на самостоятельные единицы: дизайн, отделка, строительство, производство.
2. Задумка: зарабатывать отдельно и на комплексных услугах;
3. Когда комплексный проект (с возведением - строительством?) за счет объемов вы получаете прибыль на низкой марже;
4. Когда небольшой проект (отделка квартир) - фокус не удается.
5. Вопрос: как организовать ценообразование?
Мне не понятно:
1. "Почему не поднять цены? - Боитесь потерять клиентов" (как они связаны?);
2. "Вывести в отдельный департамент - они и так выведены"(почему нельзя поднять цены?);
Или я чего-то не понимаю? ??? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 15:24 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| У вас проблема с бизнесом, а именно в том, что вы не справляетесь. И не справитесь. Хороших строителей действительно слишком мало. У вас есть переизбыток заказов. И вам надо из этого переизбытка извлекать деньги, а не проблемы. Повышение цен вас не спасет. По крайней мере, не на долго. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 15:39 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Я бы предложил два варианта (по крайней мере обдумать):
1. Вообще отказаться от объемов меньше определнного уровня (или специализации). Причина возможного снижения качества (и потом - вынужденное снижение цены/доходности, уход выгодных клиентов), в том, что нельзя одновременно угодить всем. И нельзя хватать всю проплывающую мимо рыбу. Это удел мелких предприятий - хватать все на что ротовое отверстие налезает. Нужно оценивать желаемое по своим возможностям выполнить и клиентским - оплатить Ваш труд. Сегментация и выделение целевой, наиболее доходной, аудитории.
2. Если упускать сегмент квартирного ремонта все-же не хочется - выделите его в отдельное предложение. Практически, все могут делать все теже сотрудники, но потребителю это должно представляться как самостоятельное рыночное предложение. Заказчик "с большого объема" хочет и квартиру оприходовать - "пожалуйста! Мы можем порекомендовать своих партнеров, они специализируются именно на квартирах бла-бла-бла. У нас единые скидки - покажите нашу карту..." Это позволит развести ценовую политику.
Добавлю еще - прежде чем предпринимать меры к структурным и вообще стратегическим изменениям, нужно как можно более точно понять причины увеличения заказов. Они могут быть как системными (рост рынка и т.п.), так и временными (проблемы у конкурентов, внешние временные факторы, типа форс-мажера - всплеск потребности ремонта). А то вы цену поднимите, получите репутацию дорогого подрядчика и потеряете свое место. Отвоевать его будет значительно труднее и затратнее. Лучше отказать или поставить клиентов в очередь (по степени их перспективности). ИМХО
P.S. Для того, что бы делать заключения о "проблемах с бизнесом" нужно знать немного больше чем тут представлено... Будьте осторожны с ясновидящими и пророками... ;) |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 16:00 | |
|
|
|
Постов: 169
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Для Daniel
Здравствуйте!
Да, Вы абсолютно правильно меня поняли.
По строительству и производству металлоконструкций цены поднимать не нужно там где существуют объемы.
Проблема с фирмой по проктированию и дизайну. Дело в том, что основные заказы, а именно по дизайну квартир, небольших кафешек, офисов- самые интересные, но заказчик хочет комплекса: как сделать проект, так и отстроить и согласовать в одном месте. Все хорошо, но 1) строительство становится невыгодным для отдела строителей,(маленький объем, большой гемморой) 2) большая часть заказчиков общие с большой стройки, это они просят сделать им квартиры, потом их знакомым и т.д. И им же не нравятся цены, которые им предлагаются. 3) другая часть заказчиков пришедшая по дизайн проекту так-же не устраивает завышенная цена.
Честно говоря пока пишу это начинаю понимать в чем дело.
Видимо в том, что при переходе на большие объемы меняется система управления.
Погнавшись за объемами за бортом остались квартиры, строителей с больших объектов невыгодно дергать на маленькие, прорабы со строк спят на квартирах. Короче нужно полностью менять систему по работе с частными лицами.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 16:12 | |
|
|
|
Постов: 169
Дата регистрации: 07.04.2005 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 16:15 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Донская©
Ага, ну теперь немного понятно. Знакомая ситуация, только бизнес смежный.
Что могу посоветовать - дробите!
Видится два пути:
1. Создать внутри строительного департамента структуру, по работе с небольшими объектами (если их терять не хочется);
2. Создать самостоятельный департамент, а под него перевести и дизайнерское бюро, которая будет обслуживать смежно и крупные проекты (они реже, чем средние и малые).
Если вы расширяете рынок и услуги для разной категории клиентов, то действовать в рамках крупной компании будет все тяжелее и тяжелее. Дробите!
P.S.Главное, чтобы это поняли не Вы, а генеральное руководство... ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 17:07 | |
|
|
|
Постов: 169
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Для Daniel!
Спасибо!!!
 P.S, Для генерального руководства мое слово закон!
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 17:11 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Цитата, автор Донская:
P.S, Для генерального руководства мое слово закон!
|
Завидую...  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
15.12.2006 17:33 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
для: Донская©
... некоторая вводная для размышления:
Что мне не нравится в ценообразовании строительных организаций:
1. Лицензированные организации должны операться на "справочные тарифы" при осмечивании...
... в этом случае, логика определения коэффициентов рядовому заказчику не понятна!...
... почему коэфф. Х, а не Y ?
2.Непонятны всякие начисления, ... в некоторых случаях, заказчик теряется (сам такой), вычитывая в предоставленной смете коэфф. рентабельности, ... накопления, ...сезонные, ...накладные и т.д.
3. Даже если удалось разобраться с НДС и прочими "накрутками" получаем стоимость материалов, и стоимость работ...
... но при этом, трудно понять насколько "хороши" будут эти работы...
... потому что действует принцип: если хотите качественную стройку, покупайте дорогие материалы, а стоимость работ тоже будет нехилая...
Тогда возникает резонный вопрос, а что есть "недорогие общестроительные работы" и чем "дорогие" от них отличаются?
Что каменьщики, сварщики и штукатуры "работают тщательнЕЕ"? ... читай, если поменьше заплатишь, оные строители "уменьшат" свою компетентность(квалификацию) искуственным образом? ... или это буду шабашники? ... тогда где граница?
... ПРИ КАКОЙ ЦЕНЕ, ШАБАШНИКОВ МЕНЯЮТ НА ПРОФИ? ... какие критерии?
Собственно, вывод один... проблема в НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ ... которая существует в головах прорабов и инженеров... и ее (неопределенность) переносят на плечи заказчика! |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
18.12.2006 15:34 | |
|
|
|
Постов: 169
Дата регистрации: 07.04.2005 |
Для ReklaMyst
Добрый день.
Все гораздо проще.
1) (1. Лицензированные организации должны операться на "справочные тарифы" при осмечивании...)
При работе с частным клиентом как правило такой обязанности не существует, (если конечно клиент сам этого не потребует), в основном эти требования при работе с бюджетом.
2) (2.Непонятны всякие начисления, ... в некоторых случаях, заказчик теряется (сам такой), вычитывая в предоставленной смете коэфф. рентабельности, ... накопления, ...сезонные, ...накладные и т.д.)
Подобные начисления видимо описывают глубоко продвинутые строители, не знаю, что должно произойти или как надо возненавидеть заказчика, чтобы написать ему коэффициент рентабельности или вбить накладные расходы. Про сезонность я вообще молчу. Есть понятие внутреннего учета, но выдавать это заказчику.... пока такого не встречала, видимо обосновывают слишком завышенные цены.
3. (Даже если удалось разобраться с НДС и прочими "накрутками" получаем стоимость материалов, и стоимость работ...
... но при этом, трудно понять насколько "хороши" будут эти работы...
... потому что действует принцип: если хотите качественную стройку, покупайте дорогие материалы, а стоимость работ тоже будет нехилая... )
Вот тут посылать нужно сразу.
Если строительная организация заявляет, что на разное качество работ у них разная цена, предложите им производить работы в дурдоме "В Питере, обычно отсылают на Пряжку", в других городах свои адреса.
Стоимость работ напрямую зависит от трудозатрат. Нормы трудозатрат для всей стройки едины. Во-первых они действительно прописаны в справочниках, во-вторых они достаточно логичны, на устройство гипсокартонной пререгородки уходит столько-то времени, а на покраску кв.м стены столько-то.
А дальше (при внутреннем учете) организация отталкивается от з/п специалиста и от накладных расходов, но это не то, чем нужно запаривать клиента. Я думаю Вам врядли интересно какой процент от этого идет на содержание офиса и з/п ИТР.
Задача клиента получить наиболее развернутую смету, где по возможности учтено большее кол-во работ и расценки на кв.м. и на общую стоимость. А дальше сравнить эти цены с ценами других организаций. После отталкиваться от рекомендаций, портфолио, короче всего, что более или менее дает Вам спокойствее и уверенность в завтрашем внешнем виде Вашего помещения.
И основное: качество никогда не зависит от цены, это цена зависит от качества! Если маляр делает быстро и хорошо, его придется напоить, чтобы он сделал плохо.
С Уважением, Донская
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.12.2006 13:11 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
для: Донская©
так у вас есть ответы!? ;) |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
19.12.2006 14:08 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
