 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
для: slivka_83© предложенная вами мотивационная схема изначально имеет демотивационный настрой.
1. Мотивация зиждется на страхе - потерять - а это очень не приятно.
Вообще схемы мотивационные разные.
Оклад + бонус, который зависит от выполненных задач и планов. А вот сам план как раз и можно поправить, где могут фигурировать следующие критерии, как общий объем продаж, объем продаж допустим по конкретному продукту, количество новых клиентов, уровень дебиторской задолженности, уровень оборочиваемости, доходности. Так же, чтобы менеджеры просто не сидели на наработанной клиентской базе, а зарабатывали и двигались - проводятся и с ними работа и мотивационная в том числе.
Причем один менеджер может быть звездой, другой тягловой лошадью, третий, умеющий работать с нишевыми продуктами, клиентами. Вообще мотивация - это вам не шаблон, в который загнали всех и все будут трудится аки пчелы. Все зависит и от самой организации, рынка, продуктового портфеля, целей компании и т.д. и главное от грамотного подхода руководителей 
Но в любом случае - ваша схема - является наказывающей...и она демотивирующая....это я вам как продажник говорю. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   08.12.2006 15:15 |  |
|
|
|
Постов: 96
Дата регистрации: 02.08.2003 |
для: slivka_83©
Вы бы с этим вопросом не к маркетологам обратились,а к самим сэйлзам, более полезными были бы комментарии.
На мой далекий от продаж взгляд, схема неудачная:))
Ибо плюс бонус, даже меньший, чем в прошлом благоприятном месяце - это все равно плюс.
А минус бонус воспринимается так, как будто у тебя твое кровное отнимают. Как штраф за плохую работу. Текучка будет. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 15:17 | |
|
|
|
Постов: 96
Дата регистрации: 02.08.2003 |
Цитата, автор vasilisa:
для: slivka_83© предложенная вами мотивационная схема изначально имеет демотивационный настрой.
1. Мотивация зиждется на страхе - потерять - а это очень не приятно.
Но в любом случае - ваша схема - является наказывающей...и она демотивирующая....это я вам как продажник говорю. |
Вот-вот. Устами продажника истина глаголит.
ППКС. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 15:19 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
Ну нет никакой системы мотивации, нет. Работодатель никогда не знает, какие еще есть мотивы у человека, потому что мотивы эти постоянно меняются. Тут из двух выбирать: оклад жалованья или доля от продаж. Два в одном не работает, ибо внутреннее противоречие.
UPD: штрафы тоже не работают, люди просто увольняются. А вам нужно не чтобы они увольнялись, а чтобы вы их увольняли. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 08.12.2006 15:22 | |
|
|
|
Сланенок Дамбо
Постов: 71
Дата регистрации: 03.11.2006 |
Цитата, автор Mermaid:
Ибо плюс бонус, даже меньший, чем в прошлом благоприятном месяце - это все равно плюс.
А минус бонус воспринимается так, как будто у тебя твое кровное отнимают. Как штраф за плохую работу. Текучка будет.
|
Если не хочешь чтоб отнимали - работай лучше (закон джунглей: выживает сильнейший)
А разве за плохую работу надо вознограждать?
Текучка? Если вы получаете стабильно высокую зарплату (в следствии хорошей работы) зачем вам уходить?
Я все это к тому, не является ли эта схема хорошим фильтром? |
|
--------
Как сказал Ницше "То что не убило нас... еще пожелеет об этом"... или что-то вроде того... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 15:47 | |
|
|
|
Постов: 2457
Дата регистрации: 02.07.2004 |
для: slivka_83©
принцип up or out применяется в трейдерских фирмах. Не показано, что трейдеры при этой системе торгуют лучше, чем при других. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 15:50 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Цитата, автор slivka_83:
Текучка? Если вы получаете стабильно высокую зарплату (в следствии хорошей работы) зачем вам уходить?
Я все это к тому, не является ли эта схема хорошим фильтром? |
Текучка у сейлзов будет ВСЕГДА. По двум причинам. Неумехи будут несправляться, это очень жесткий бизнес. "Суперзвезды" будут понимать, что настал момент, когда работа стала не выгодна. И тогда будут открывать конкурирующий бизнес (как это происходит с риэлторами и рекламщиками), уходить в консультанты или устраеваться начальникоми отдела продаж, где самомоу можно ничего не продавать, на всех орать и рубить бабло. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 16:04 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор Mermaid:
для: slivka_83©
Вы бы с этим вопросом не к маркетологам обратились,а к самим сэйлзам, более полезными были бы комментарии.
На мой далекий от продаж взгляд, схема неудачная:))
Ибо плюс бонус, даже меньший, чем в прошлом благоприятном месяце - это все равно плюс.
А минус бонус воспринимается так, как будто у тебя твое кровное отнимают. Как штраф за плохую работу. Текучка будет. |
Согласен! Как бывший менеджер по продажам, могу сказать, что, по крайней мере для рынка промышленного оборудования, наиболее предпочтительной является система оклад+ бонус в виде процента от продаж. Оклад создает ощущение стабильности в "мертвые месяцы", бонус является мощным мотивирующим фактором.
С точки зрения руководителя отдела продаж важно, чтобы менеджеры не расслаблялись, получая оклад и премию с продаж по тем клиентам, которые берут стабильно. Как вариант, можно предложить либо систему перераспределения клиентских баз, либо систему премий за привлечение новых клиентов, но, при этом необходимо продумать механизм санкций за потерю клиентов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 16:22 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
| А вообще-то лучший мотивирующий фактор для менеджера, это профессиональный строгий руководитель отдела продаж ;) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 16:46 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
для: slivka_83©
Если не хочешь чтоб отнимали - работай лучше (закон джунглей: выживает сильнейший)
А разве за плохую работу надо вознограждать?
Текучка? Если вы получаете стабильно высокую зарплату (в следствии хорошей работы) зачем вам уходить?
Я все это к тому, не является ли эта схема хорошим фильтром?
А вы определите сначало, что такое хорошо работать. А потом уже и отнимайте. Вот сами себе представьте, как это выглядит....
А как планирование то само происходит, с чего вы взяли, что менеджеры плохо работают??? Если не достаточно, пересмотрите планы....
Если вы хотите отфильтровать людей и избавиться от кого то, то я вам точно скажу при такой "мотивирующей системе" уйдут самые лучшие сейлзы, останутся те, кому в принипе ничего не нужно. Можно уменьшить окладную часть и увеличить бонусную часть...но опять чревато. Так что вам нужен комплексный подход. А зачем вы этим занимаетесь, где у вас директор по продажам или коммерческий директор? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 17:12 | |
|
|
|
Постов: 60
Дата регистрации: 16.05.2005 |
бонус - это поощрение за продуктивную работу, вещи надо называть своими именами: схема "минус бонус" это не иначе как "оклад + штраф".
отсюда проистекает что система действительно демотивирующая.
она может существовать при условии что вам:
1.не нужно развивать рынок , поскольку вы монополист
2.вы торгуете дефицитным товаром
3.но ваши производственные мощности ограничены
в таком случае набираются не активные менеджеры продаж, замотивированные на развитие бизнеса, а дешевая рабочая сила - операторы по приему и отгрузкам товара.
для них устанавливается верхняя планка - "оклад-морковка", но если не дай бох, они продадут больше чем предприятие может произвести - получат по носу штрафом (друг рассказывал что именно такая ситуация сложилась на рынке упоминаемых трансформаторных подстанций)
если это ваш случай - тогда вперед внедрять штрафную схему мотивации
____________________
так уж повелось что маркетологи подрабатывают эйчарами) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 17:59 | |
|
|
|
Постов: 62
Дата регистрации: 17.08.2005 |
Цитата, автор Алесандро:
бонус - это поощрение за продуктивную работу, вещи надо называть своими именами: схема "минус бонус" это не иначе как "оклад + штраф".
отсюда проистекает что система действительно демотивирующая.
она может существовать при условии что вам:
1.не нужно развивать рынок , поскольку вы монополист
2.вы торгуете дефицитным товаром
3.но ваши производственные мощности ограничены
в таком случае набираются не активные менеджеры продаж, замотивированные на развитие бизнеса, а дешевая рабочая сила - операторы по приему и отгрузкам товара.
|
Почти согласен.
Уточняю:
1.В данной системе плановыми показателями могут быть не только объём продаж, но и количество отправленных коммерческих предложений, общее количество заказов за месяц, количество продаж новым клиентам, своевременность предоставления отчёта руководителю,коэффициент удержания старых клиентов, количество рекламных плакатов, повешенных в магазинах и т.д.
2. Чаще приходилось видеть гибридную систему "оклад + много штрафов + возможность получения существенного бонуса".
По сути, данный метод хорош в системах, где мастерство продавца имеет второстепенную роль (по мнению руководства). Есть классное предложение, которое нужно выставить определённому количеству клиентов оформить поступившие заказы.
Кое-что интересное по моделированию зарплат для продавцов можно посмотреть на сайте www.triz-ri.ru в разделе менеджмент. Есть некоторые здравые мысли |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.12.2006 19:53 | |
|
|
|
Постов: 58
Дата регистрации: 19.08.2004 |
У нас тоже в компании проблемы с оплатой персонала. изначально был оклад+бонус.
Есть проблема - растет дебиторка и растут складские запасы.
Есть сформировавшиеся группы (по отраслям бизнеса), нужно, что б учитывался общий результат,
результат группы, план-факт, дебиторка и склады, и новые клиенты желательно.
Поэтому я разработала систему - по складам вырабатываются нормы запасов - удержал норму - получил бонус.не удержал - не получил,
то же по дебиторке - получил деньги в срок - бонус, нет- нет бонуса.
Основную часть составляет процент от личного дохода, часть процента от дохода группы (именно дохода, т.е. наценки),
потом умножаем на факт/план, и коэффициенты по "участию"- дебиторка, склад и новые.
Система еще не доработана. Пытаюсь в крм-ке автоматизировать
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2006 16:10 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
для: Fessa©
В нашей компании подобные принципы системы стимулирования и мотивирования, в которой тоже имеются свои недостатки…
Универсальной системы стимулирования и мотивирования продавцов не существует.
Стимулирование и мотивирование продавцов зависит от:
1.Специфики рынка;
2.Целей компании;
3.Специфики дистрибуции;
4.Уровня альтернативных зарплат конкурентов;
5.Кол-ва "тараканов" и направления их движения в голове топа.
|
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2006 17:15 | |
|
|
|
Постов: 58
Дата регистрации: 19.08.2004 |
для: Поздерин Игорь©
абсолютно верно.
моя система как пример показателей для оптовой торговли. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.12.2006 17:54 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
