 |
|
|
 |
|
|
|
Сланенок Дамбо
Постов: 71
Дата регистрации: 03.11.2006 |
Добрый день!
Хотелось бы узнать ваше мнение по такому гипотетическому вопросу:
Насколько мне известно наиболее распространены следующие мотивационные схемы: фиксированный оклад, оклад+фиксированый бонус, оклад+переменный бонус. Во втором и третьем случаи бонус дается в случаи выполнения плана или напримую зависит от объемапродаж. Расчет делается на то что при желании заработать больше он будет прикладывать больше усилий.
Но есть такое выражение: у нас ничего не было значит мы ничего не потеряли (т.е и сожелеть не о чем)
Так вот собственно вопрос, что вы думаете о такой мотивационной схеме? : оклад - бонус (оклад минус бонус). Другими словами берется заведомо большая сумма (оклад + бонус) и сотрудникам сообщается что теперь это их базовый оклад, но за невыполнение плана (или еще чего нибудь) из зарплаты вычитается определенная сумма. Расчет делается на то что сотрудник лучше осознавая конечную цель будет прилагать больше усилий(для большего эффекта денюжки можно положить на видное место).
Что Вы об этом думаете (сработает или не сработает)? |
|
--------
Как сказал Ницше "То что не убило нас... еще пожелеет об этом"... или что-то вроде того... |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   08.12.2006 12:34 |  |
|
|
|
Постов: 510
Дата регистрации: 28.07.2006 |
| По-моему, плохо. Бывают разные ситуации и разные месяцы. Лето, например, традиционно для многих мертвый сезон, а тут еще у тебя из кармана деньги забирают. Надо поощрять, а не убивать энтузиазм. Плюс псих. момент: постоянный страх не достижения успеха, а избежания неприятностей. У кого-то может сработать, но всех под одну гребенку нельзя. |
|
--------
Хорошая реклама никогда ничего не стоит (С) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 12:46 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| Главное изначально отбирать людей, которые нацеленны на продажи. Любая схема, которая связывает конечную ЗП с реальными результатами труда напрямую будет работать. А наберете не тех людей, никакая компенсационная схема не спасет. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 12:55 | |
|
|
|
Сланенок Дамбо
Постов: 71
Дата регистрации: 03.11.2006 |
Цитата, автор DmitryDavydov:
Главное изначально отбирать людей, которые нацеленны на продажи. |
Извините но ведь у людей на лбу не написано на что они нацелены (продажи или балду гонять, хотя утверждать могут все что угодно). как вы определяете эту самую нацеленность? |
|
--------
Как сказал Ницше "То что не убило нас... еще пожелеет об этом"... или что-то вроде того... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 13:00 | |
|
|
|
Постов: 1529
Дата регистрации: 05.02.2004 |
для: slivka_83©
А вы не слышали еще разве? Дмитрий Давыдов один из самых известнейших и богатейших бизнесменов России, человека определяет сразу, как рентген . :)
На самом деле схема такая имеет место быть, но все зависит от профиля и коллектива компании. Представьте что есть у вас люди для которых план ерунда за счет старых клиентов, а для кого то - это серьезная работа... Тем более вы сами поставите потолок - план. Куда стремится продажнику тогда? Что он получит ухватив крупного клиента и перевыполнив план вдвое? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 13:11 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Уважаемый slivka_83©!
Так Вы в Вашей фирме маркетингом занимаетесь или продажами? Или и тем, и тем, а также управлением персоналом? Уточните, пожалуйста...
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 13:19 | |
|
|
|
Сланенок Дамбо
Постов: 71
Дата регистрации: 03.11.2006 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
Уважаемый slivka_83©!
Так Вы маркетингом занимаетесь или продажами? Или и тем, и тем, а также управлением персоналом? Уточните, пожалуйста...
|
По должности я аналитик... но к сожалению на моем предприятии такой бардак(по моему мнению), что приходиться совать свой нос куда не надо.... |
|
--------
Как сказал Ницше "То что не убило нас... еще пожелеет об этом"... или что-то вроде того... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 13:22 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Цитата, автор slivka_83:
Цитата, автор DmitryDavydov:
Главное изначально отбирать людей, которые нацеленны на продажи. |
Извините но ведь у людей на лбу не написано на что они нацелены (продажи или балду гонять, хотя утверждать могут все что угодно). как вы определяете эту самую нацеленность? |
Это несложно. Первый способ это нанимать людей, которые УЖЕ имеют опыт продаж и им продажи нравятся. Как правило, если человеку продажи не нравятся, то он на продажные должности ни ногой. А второй способ это посадить человека сразу на телефон и дать ему работать. Все сразу станет очевидно. Есть всякие мудреные тесты по ассесменту, но в этом нет не обходимости. Я видел такую цифру - продажами способны заниматься 1 человек из 9, поэтому вам просто надо искать те самые исключение и понимать, что большинство соискателей не подходят. И текучка будет большая в начале, этого не избежать. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 13:24 | |
|
|
|
Сланенок Дамбо
Постов: 71
Дата регистрации: 03.11.2006 |
Цитата, автор MBG:
для: slivka_83©
Представьте что есть у вас люди для которых план ерунда за счет старых клиентов, а для кого то - это серьезная работа... Тем более вы сами поставите потолок - план. Куда стремится продажнику тогда? Что он получит ухватив крупного клиента и перевыполнив план вдвое? |
Т.е. если я правильно Вас понял предпочтительней оклад+переменный бонус(напрямую зависящий от продаж) |
|
--------
Как сказал Ницше "То что не убило нас... еще пожелеет об этом"... или что-то вроде того... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 13:33 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 13:35 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: slivka_83©
Ваша схема подходит либо для продавцов в компаниях, где факт сделки зависит больше от кампании (ассортимента, цены, сервиса и т.п.), а не от продавца, либо для плохих продавцов в компаниях, где факт сделки больше чем на 50% зависит от продавца (продажа сложных услуг и т.п.). Для хороших продавцов такая мотивация не подходит, т.к. они постоянно стремяться зарабатывать как можно больше (тип личности у них такой - жадные они  ), а Ваша схема не позволяет заработать больше, чем определено Вами. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 08.12.2006 14:13 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор DmitryDavydov:
Это несложно. Первый способ это нанимать людей, которые УЖЕ имеют опыт продаж и им продажи нравятся. Как правило, если человеку продажи не нравятся, то он на продажные должности ни ногой. А второй способ это посадить человека сразу на телефон и дать ему работать. Все сразу станет очевидно. |
Возможно, при продаже жвачки в сеть киосков этот рецепт и подойдет, но хотел бы я видеть реализацию этого совета при продаже сложного технического оборудования... Да, я согласен, через полчаса после начала работы сэйл сможет выговорить фразу типа "комплектная трансформаторная подстанция КТП 400/6 воздух-кабель производства Барнаульского завода в комплекте с трансформатором типа ТМГ производства завода имени Козлова и тремя разрядниками", но как он будет отвечать на специфические вопросы? ОК, готов допустить, что цель телефонного звонка - договориться о встрече, и не более того. Новоиспеченный сейл договится о встече, и дальше что? О чем и как он будет говорить с главным энергетиком, если до того он жвачками торговал?
Естественно, он будет блеять, и вовсе не из-за того, что он продавать не умеет, а из- за того, что в компании, куда он пришел, не предусморена система обучения персонала, и его сразу бросили в бой.
Именно такие вот девочки, посаженные по телефон по Вашему совету, пытаются "предложить мне сотрудничество по размещению рекламы на троллейбусах в городе Урюпинске" или уговаривают разместь рекламу моего товара в журнале "Тещин язык", не задумываясь о том, принадлежат ли читатели данного издания к моей ЦА. В итоге и они оказываются посланы далеко и надолго, и к рекламному агентству, которое они представляют, у меня складывается настолько отрицательное отношение, что следующая девочка из этого агентства сразу после представления получает стандартный ответ "Нас это не интересует". И я никогда не закажу даже визитку для нашего дворника подобному РА, так как я убежден, что агентство, не желающее тратить время и деньги на обучение своего персонала, не сможет оказать услуги нужного мне уровня.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 14:21 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Цитата, автор Artus:
для: slivka_83©
Ваша схема подходит либо для продавцов в компаниях, где факт сделки зависит больше от кампании (ассортимента, цены, сервиса и т.п.), а не от продавца, либо для плохих продавцов в компаниях, где факт сделки больше чем на 50% зависит от продавца (продажа сложных услуг и т.п.). Для хороших продавцов такая мотивация не подходит, т.к. они постоянно стремяться зарабатывать как можно больше (тип личности у них такой - жадные они ), а Ваша схема не позволяет заработать больше, чем определено Вами. |
Есть один момент, которые многие работодатели не учитывают. Какова стоимость клиента для фирмы. То есть, если ты продаешь автомобили, что клиент купит и забудет о вас на лет так семь. Но если ты продаешь что-то, что клиент покупает постоянно, то получается следующее. Агент работает, скажем, за 20%. Набирает базу за пару лет, ему капает с каждой продажи, и он постепенно теряет стимул к работе. Зачем задницу поднимать, если и все так нормально? Поэтому в таких ситуациях нужен другой подход. Новые клиенты оплачиваются гораздо выше, а повторные заказы меньше. Это дает стимул приводить новых клиентов в компанию. Вы можете искуственно завышать агентские за новых клиентов, потому что вы знаете, что они с вами будут столько-то времени и принесут столько-то денег. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 14:22 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
Возможно, при продаже жвачки в сеть киосков этот рецепт и подойдет, но хотел бы я видеть реализацию этого совета при продаже сложного технического оборудования... Да, я согласен, через полчаса после начала работы сэйл сможет выговорить фразу типа "комплектная трансформаторная подстанция КТП 400/6 воздух-кабель производства Барнаульского завода в комплекте с трансформатором типа ТМГ производства завода имени Козлова и тремя разрядниками", но как он будет отвечать на специфические вопросы? ОК, готов допустить, что цель телефонного звонка - договориться о встрече, и не более того. Новоиспеченный сейл договится о встече, и дальше что? О чем и как он будет говорить с главным энергетиком, если до того он жвачками торговал?
|
Чудес не бывает. Когда я жил в Америке, мы вместе снимали квартиру на троих (в студенческие годы). И отец одного чувака продавал пожарные машины и оборудование. Он сам был бывшим пожарным, просто получил травму и его списали. Он был отличным продавцом, просто прирожденным. Да и человек отличный, все время подшучивал. Я абсолютно согласен с тезисом, что нельзя с улицы взять человека, чтобы он продавал электрические подстанции. Да, это так. И поэтому всегда будет дефицит хороших сейлзов в определенных нишах. Никуда от этого не деться. Иногда на вопрос "Как" единственный ответ "Никак". Чтобы кем-то стать, надо этим быть. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 14:29 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: DmitryDavydov©
Согласен, более того, для рекомендаций по схеме мотивирования надо точно знать рынок, положение компании на нем и внутреннее ее устройство. Но по приведенной схеме сразу можно сказать, что она сработает в небольшом количестве компаний. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 14:30 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
[quote]Цитата, автор DmitryDavydov:
Цитата, автор Artus:
для: slivka_83©
Но если ты продаешь что-то, что клиент покупает постоянно, то получается следующее. Агент работает, скажем, за 20%. Набирает базу за пару лет, ему капает с каждой продажи, и он постепенно теряет стимул к работе. Зачем задницу поднимать, если и все так нормально? Поэтому в таких ситуациях нужен другой подход. Новые клиенты оплачиваются гораздо выше, а повторные заказы меньше. Это дает стимул приводить новых клиентов в компанию. Вы можете искуственно завышать агентские за новых клиентов, потому что вы знаете, что они с вами будут столько-то времени и принесут столько-то денег. |
И с этим не соглашусь. Данная схема приведет к тому, что сейлы будут озабочены поиском новых клиентов, а не поддержанием отношений со старыми. В итоге клиенты будут уходить, а вернуть их будет проблематично. Существует такое мнение, что наиболее проще и дешевле поддерживать отношения с существующими клиентами, сложнее и дороже искать новых клиентов, а уж совсем сложно и дорого возвращать потерянных клиентов.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 14:33 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Цитата, автор Дмитрий Петряшов:
И с этим не соглашусь. Данная схема приведет к тому, что сейлы будут озабочены поиском новых клиентов, а не поддержанием отношений со старыми. В итоге клиенты будут уходить, а вернуть их будет проблематично. Существует такое мнение, что наиболее проще и дешевле поддерживать отношения с существующими клиентами, сложнее и дороже искать новых клиентов, а уж совсем сложно и дорого возвращать потерянных клиентов.
|
А вам и не обязательно соглашаться, схема работает хорошо и так. Я видел, как это практиковалось при продаже радиорекламы. 40% людей, которые приходили на радио, больше рекламы не давали. А если усреднить тех, кто оставались, то они просто продолжали заказывать и в среднем получалась такая цифра - клиент в среднем заключал 6 контратков, в Калининграде это выходило под две штуки баксов. Поэтому все работает отлично. Было выгодней дать агенту больше за первый заказ, чтобы он привел нового, потому что это потом приносило деньги. А работа с клиентом чаше всего заключалось в пролонгации рекламы. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 14:44 | |
|
|
|
Ride the lightning
Постов: 2245
Дата регистрации: 08.08.2006 |
Цитата, автор DmitryDavydov:
Я абсолютно согласен с тезисом, что нельзя с улицы взять человека, чтобы он продавал электрические подстанции. Да, это так. И поэтому всегда будет дефицит хороших сейлзов в определенных нишах. Никуда от этого не деться. Иногда на вопрос "Как" единственный ответ "Никак". Чтобы кем-то стать, надо этим быть. |
А тезис на самом деле звучит так: нельзя с улицы взять человека, чтобы он продавал электрические подстанции (да и любое сложное оборудование), но можно потратить время и деньги на качественное обучение этого человека, и, если у него есть способности к продажам, то он будет их продавать". |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 14:44 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| 8 из 9 человек, которых вы будете обучать качественно продавать подстанции, будут аутсайдерами. Продажам нельзя научить. Люди реально бояться продаж и избегают продажи, как огня. Именно поэтому вы можете открыть любую газету в любой стране мира и я вам даю стопудовую гарантию, что там будут вакансии торговых агентов и риэлтогов. И в Лондоне, и в Москве, и в Калининграде и в Бишкеке. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 14:49 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Господа, прошу не отвлекаться от темы. Обсуждается не вопрос "где найти продавцов" (хотя он тоже важный) и не "как их обучить" (это отдельная тема) и не "сколько из 10 будут работать продавцами". Тема - схемы мотивации продавцов.
Оффтопик будет удален. Заболтать можно любую тему, мы уже это выясняли.
Arsenij, модератор форума |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.12.2006 14:53 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
