 |
|
|
 |
|
|
|
| нужно ли ориентироваться на нее? |
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
для: DmitryDavydov© Дмитрий, ну честное слово, очень устал объясняться с Вами... ЦА это не те кто с большей вероятностью будут покупать сахар. Это те кому я (продавец) хочу и предполагаю его продавать. У магазина ЦА - жители близлежащих домов. У производства - оптовые покупатели. Им, заходящие в Вашу Викторию, могут быть совершенно не интересны, так как у разных сахарных заводов - эти самые потенциальные покупатели разные. Одни хотят продавать сахар через сеть дистрибуции в розницу, другие основной объем назначают переработчикам - кондитерам, пищевикам. Если у последних какой-нибудь ПБОЮЛ для своего контейнера купит пару тонн - они продадут, но сами для этого специальных усилий производить не будут. Именно потому, что такой клиент приности им меньше прибыли и интересен меньше, чем пищевики. Вот если крупный оптовик по каким-то причинам уйдет, то они будут вынуждены или поменять ЦА (приложить усилия по продвижению в другую сторону) или уйти с рынка.
Практически всегда у товара потребители разные. Вон даже у прокладок есть очень специфическое применение. И можно (и нужно) искать СВОЕГО покупателя среди ВСЕХ. Вот этот СВОЙ и есть - ЦА.
Устал... ухожу... ;) |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    13.10.2006 19:17 |  |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Цитата, автор Равшан:
А это не смертный грех? Где бабушки и где родители - совершенно разные поколения...
Осталось еще только самого школьника в эту же ЦА впендюрить.
|
Много ли значат разные поколения, если есть общий мотив?
Да, сформулировав для себя некий общий посыл безусловно можно дробить эту ЦА и делать отдельные сообщения для родителей и для бабушек. А можно и не дробить, это уж лучше всего определять "тестированием на местности".
Но я в свое время с такой ЦА работал и весьма успешно, причем на самого школьника не получалось повлиять, хотя пару раз пробовали. У него интересы и мотивы другие. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.10.2006 19:22 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| Actor, разговор исключительно ПРАКТИЧЕСКИЙ. Вы маркетолог. Вы только что описали ЦА сахара. И что? Что конкретно вам это дало? Тыкните меня мордой в то место, где ваше знание о ЦА сахара конвертируется в доп продажи. Я его не увидел. Потому что торгаш, который не будет себе голову морочить умными размышлениями, поступит проще. Он возьмет и продаст сахар Балтфлоту. Или управлению по исполнению наказаний. Или на кондитерскую фабрику. Или сельским самогонщикам. А вы (не вы лично, а маркетолог, который захочет плясать от ЦА) будете сидеть с непроданным сахаром, но с глубокими знаниями ЦА. В этом и проблема. Практика критерий истины (простите, что я Маркса цитирую). |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.10.2006 19:26 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Цитата, автор DmitryDavydov:
Что вам дает все эти цифры, группы, бабушки и дедушки? НИЧЕГО. |
Они дают вам нечто, если ваш конкурент не другой производитель сахара, а производитель сахарозаменителя.
Придя в свою Викторию вы можете взять сахар, а можете сахаразаменитель. То и другое лежит на полке. Вы выберете что-то одно.
Чтобы попытаться повлиять на ваш выбор, продавцу сахара (или сахорозаменителя) нужно в первую очередь понимать, чем вас можно заинтересовать. А чем заинтересовать бабушку. А чем студента. Поэтому он выделяет целевые аудитории и для каждой из них оптимальным способом доносит свой, понятный этой аудитории аргумент.
Иначе (не выделяя ЦА) он говорит всем одно и то же, обращается к некому усредненному покупателю. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.10.2006 19:36 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Не понял, Андрей. Actor перечислил ЦА (хотя я не считаю, что это реальные ЦА, у меня на этот счет другие взгляды). Отталкиваясь от того, что сказал Actor, вы можете сказать, как конкретно это помогает в случае с сахарозаменителем?
Потому что с моей точки зрения, самое сильное решение с сахарозаменителем это поставить его на полку РЯДОМ С САХАРОМ. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.10.2006 19:40 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Или же они могут вам нечто дать, если ваш сахар чем-то отличается от сахара остальных производителей. Допустим, в нем есть добавление неких полезных веществ А,Б и С. Или он необычной формы. Или он из сока канадского клена, желтенький такой, помню еще в советские времена его однажды к нам в магазины привозили... Да мало ли, чем там он отличается, в общем есть какое-то отличие.
Вот тогда вам нужно думать, кто может купить сахар с вашими отличительными характеристиками, какие аргументы будут лучше воздействовать и каким способом эти аргуметны проще донести.
Ну а если ваш сахар ничем не отличается... Вы много видели рекламы сахара? |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.10.2006 19:42 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| Нет, рекламу сахара я видел только в США. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.10.2006 19:44 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Цитата, автор DmitryDavydov:
Потому что с моей точки зрения, самое сильное решение с сахарозаменителем это поставить его на полку РЯДОМ С САХАРОМ. |
Ну и кто ж эту непонятную гадость купит только от того, что она стоит рядом с сахаром? ;)
Человек должен знать, что это такое и в чем его преимущества перед сахаром, только тогда он это купит.
Или вы уже не помните те информационные войны, которые шли вокруг сахара и его заменителей? |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.10.2006 19:48 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Цитата, автор DmitryDavydov:
Нет, рекламу сахара я видел только в США. |
И в чем заключался информационный посыл? |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.10.2006 19:49 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| Покупайте сахар фирмы C&B или как-то так. Не помню название фирмы, но они крупнейшие производители сахара в США. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.10.2006 19:58 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: DmitryDavydov© Скажите, а Вы правда идиот или придуриваетесь просто? Вам подробнейшим образом разъяснили, для чего и почему маркетологу нужна ЦА (Actor - респект), но Вы все равно пытаетесь кого-то убедить, что для Bentley будет достаточно построить салон и туда ее поставить, для того, чтобы начали покупать. Или все-таки надо знать?
Вот, поступим просто и незатейливо. Объясните мне, как без знания ЦА продавать Bentley. Все. Если объясните, больше выступать не буду. Обещаю. Признаю Вас гениальным маркетологом.
Для уточнения - это ответ вот на этот пост -
| Вы только что описали ЦА сахара. И что? Что конкретно вам это дало? Тыкните меня мордой в то место, где ваше знание о ЦА сахара конвертируется в доп продажи. Я его не увидел. |
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.10.2006 20:11 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Арсений, есть пара моментов. Actor дословно говорит следующее "ЦА это не те, кто с бОльшей вероятностью купит, а кому хочу продавать я". Это по-моему, и есть основное заблуждение.
Теперь о том, как без знания ЦА продавать Бентли. Очень просто, и сложно одновременно. Способ первый - традиционный, выглядит так. Вы определяете ЦА, а потом даете рекламу в тот журнал или газету, которые эта ЦА читает. Если это работает, замечательно, но я это вижу очень редко.
Поэтому я бы при продаже Бэнтли использовал кардинально другую схему. Я бы подумал, какие каналы мне доступны, и стал бы их измерять. Если я могу достать список владельцев дорогих автомобилей, я бы пригласил их на тест-драйв Бентли. И посмотрел - пришли бы они или нет, а если пришли, купили бы или нет. То же самое я сделал бы и через яхт-клубы. То же самое с владельцами особняков на Рублевке. То же самое с частной легкой авиацией. И так далее.
Есть два варианта. Ничто не сработало. И я вылетел в трубу. Но есть и второй вариант. Один или несколько способов сработали. И теперь я могу продолжать их использовать.
Это принципильно важный момент, и я могу объяснить почему. В США и в России есть такой формат - магазин на диване. Как к количественном, так и в качественном отношении, портрет покупателей между двумя странами отличается, в силу реалий. Да и много других отличий. У нас доставляют курьеры, они же принимают деньги, а в США ты свою карточку по телефону называешь и тебе приходет по почте или с UPS.
Суть не в том, суть в том что ФОРМАТ ДОСТАВКИ СООБЩЕНИЯ ОДИНАКОВ и там и там. Да, некоторые товары будут продаваться там, но не здесь. И покупать их будут другие люди с другой демографией. Но как в России, как и в США сразу видно, работает реклама или нет. Убыточна она или нет. И в этом фишка. Как только ты ушел от идеи что есть ОДНА ЦА (богатые люди) и ты можешь достать одну и ту же ЦА посредством разных с СМИ, ты можешь придти к совсем другой идее - давайте не отделять ЦА от метода доставки сообщения и затем тестировать, что работает, а что нет.
Я могу пригнать Бентли на гольф клуб и раздать пригласительные на тест драйв. Я не могу гарантировать, что Бентли купят, но я ТОЧНО буду знать, если купать и ТОЧНО буду знать, если не купят. И если я вижу, что мои промо-мероприятия НЕ РАБОТАЮТ, я не буду тратить свое время на них ДАЖЕ ЕСЛИ ТАМ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ТОЛПАМИ БРОДИТ. Я буду искать что, что работает.
Я не имею ни малейшего представления, кто ЦА моего интернет магазина и меня это не волнует. Я радаюсь, как ребенок, что я нашел способ продавать софт и теперь имею массу времени для других вещей. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.10.2006 20:35 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
| Другими словами, чтобы было понятней, при продаже Бентли обычные маркетологи назначают ЦА. Они могут сказать - владельцы дорогих авто, яхт и домов, это моя целевая аудитория. У меня такой роскоши нет. Я сначала вынужнет протестировать, а потом сказать, вот владельцы дорогих авто моя ЦА, а владельцы яхт, нет. Я просто не могу предвидеть. Именно поэтому может оказаться, что аудитория газеты Ведомости будет одной из моих ЦА, а аудитория журнала РБК нет (по результатам продаж), хотя оба издания читают "деловые люди". |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.10.2006 20:42 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: DmitryDavydov© Слушайте, Вы вот все очень правильно говорите, просто таки отлично, кроме одного. Почему Вы уверены, что ВСЕ маркетологи поступают именно так, как Вы думаете, а вот есть один Давыдов на белом коне, который знает, КАК НАДО. Если еще проще - если ты такой умный, то почему такой бедный?
Это наезд.
Теперь по делу. Почему Вы думаете, что нормальные люди не разделяют ЦА у одного и того же продукта? У меня вот их с полдесятка. И была б моя воля и бюджет - под каждую из них я бы выбрал свой способ коммуникации. Проблема в том, что в условиях ограниченности бюджета приходится выбирать наиболее эффективные средства, которые охватывают максимальное пересечение этих идиотов... Все.
И неужели Вы думаете, что маркетологи настолько тупые, что дают неработающую рекламу. Тупые отсеиваются и их быстро очень увольняют. Поэтому вы и ходите в поминаемую Вами Викторию, а не называете ее "соседний магазин"... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
13.10.2006 22:34 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Цитата, автор DmitryDavydov:
Другими словами, чтобы было понятней, при продаже Бентли обычные маркетологи назначают ЦА. Они могут сказать - владельцы дорогих авто, яхт и домов, это моя целевая аудитория. У меня такой роскоши нет. Я сначала вынужнет протестировать, а потом сказать, вот владельцы дорогих авто моя ЦА, а владельцы яхт, нет. Я просто не могу предвидеть. Именно поэтому может оказаться, что аудитория газеты Ведомости будет одной из моих ЦА, а аудитория журнала РБК нет (по результатам продаж), хотя оба издания читают "деловые люди". |
Вы привели два примера с одним и тем же алгоритмом действий.
Выделяется некая группа потенциальных покупателей, затем ищутся способы донесения до этой группы информации.
Т.е. выделяете ЦА и ищете оптимальный канал коммуникации.
Вся разница в том, что вы почему-то уверены, что маркетологи обязательно делают это неправильно (назначают), а вы правильно (тестируете). |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2006 09:06 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
"Если мы воображаем, что кто-либо причиняет удовольствие предмету, который мы ненавидим, то мы будем и его ненавидеть. Наоборот, если мы воображаем, что он причиняет этому предмету неудовольствие, то мы будем любить его." (Теорема 24 - доказано. "Этика". Спиноза.)
Господа, успокойтесь и "не парьтесь"! |
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2006 09:59 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
[quote]Цитата, автор Андрей Розум:
Цитата, автор DmitryDavydov:
Т.е. выделяете ЦА и ищете оптимальный канал коммуникации.
Вся разница в том, что вы почему-то уверены, что маркетологи обязательно делают это неправильно (назначают), а вы правильно (тестируете). |
Нет, Андрей, все не совсем так. Я отталкиваюсь от простой идеи. Идея о ЦА была первоначально здравая и могла помогать продажам (в некоторых случаях на некоторых рынках). Но сейчас она переросла в ФЕТИШ. Посмотрите на посты в этом форуме. Пост номер два почти всегда "а какая у вас ЦА".
Я исхожу из простого постулата, вернее двух, которыми пользуюсь сам. Первое. Знание ЦА НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ОБЯЗАТЕЛЬНЫМ УСЛОВИЕМ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ (по крайней мере не на всех рынках и не для всех продуктов). И второе ЗНАНИЕ ЦА НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДАЕТ КАКОЕ ЛИБО ПРЕИМУЩЕСТВО. Я вижу это сплошь и рядом. Мой отец пригнал себе новую машину из Германии и продал старую. В обоих случах ни продавец в Германии, ни мой отец, который продал свой старенький мерс не имеют ни малейшего представления о ЦА "Форда Фокус 2000 года" (машина, которую купил отец), ни Мерседеда 190 (которую он продал). И ничего. У нас в Калининграде продаются целые девятиэтажки (новостройки) без малейшей рекламы. Просто такой спрос бешенный, что нет необходимости. Россия продает нефть на миллиарды долларов и никто не думает о ЦА. Продает тем, кто больше заплатит. Два доцента в Стэнфорде придумали поисковик Гугл. Они делали его для себя и друзей, потом этот поисковик залили на интернет, и Гугл теперь стоит 120 МИЛЛИАРДОВ долларов. Без больших раздумий про ЦА.
Давайте посмотрим на реалии. Рынок работает не так, что есть производители (продавцы) и есть ЦА. Нет, есть обычны люди, которые ВНЕ ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПРОДАВЦА, встают каждое утро и хотят что-то купить. Огурцы, дорогую машину, новый альбом БГ, яхту и т.д. Вполне может оказаться и так, что ПРОСТО САМ ФАКТ ПРИВОЗА Бэнтли в Москву послужит самым важным фактором продаж, кто его знает. У нас в Калининграде есть дистрибутор пищевых продуктов. Они просто покупают несколько сотен наименований в Германии, ставят их на полки, и если они продаются, они привозят еще. А если нет, то не привозят.
Теперь о втором постулате - полным полно примеров, то же падение продаж автомобилей американских производителей в США. Уж кто, кто, но они свои целевые аудитории знают отлично. Ну и что? Их продажи падают. И то же самое происходит с японскими производителями электроники. Они тоже имеют массу данных про ЦА, но китайцы их успешно выдавливают из масс-сегмента, без знания ЦА. Они просто могут DVD плеер произвести меньше чем за 30 долларов.
Мне лично знание ЦА не нужно, меня это не интересует. Что меня очень даже интересует, так это работает какой-то конкретный канал или нет. Я не исхожу из идеи, что я буду прав. РОВНО НАОБОРОТ, я на 100% знаю что я буду неправ, но мне нужно точно знать, где я неправ. Я не вижу смысла придумывать ЦА и потом даже не задаваться вопросом, а действительно люди из этой группы покупают мои продукты гораздо чаще, чем люди из нецелевых аудиторий? По-моему это абсурд.
Тот фетиш на ЦА который правит миром маркетологов сейчас, с моей точки зренее, чаще помеха, а не помощь продажам, потому что она отвлекает время и средства на то, что в результате ничего не дает в плане продаж |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2006 10:36 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Цитата, автор DmitryDavydov:
она переросла в ФЕТИШ |
Это ваше личное восприятие, ничего более.
| У нас в Калининграде продаются целые девятиэтажки (новостройки) без малейшей рекламы. |
Многие вещи продаются без рекламы. Это никоим образом не касается темы ЦА. Она нужна только тогда, когда вы собираетесь донести информацию. Дать рекламу, устроить тест-драйв, презентацию и т.д. Вы можете пытаться донести до всей аудитории одну информацию (устроить тест-драйв в самом людном месте города), а можете ограничить аудиторию, выделив из нее "целевую" часть (яхт-клуб, Рублевка и т.п.), плюс для каждой части можно попробовать найти информацию, более значимаю для нее.
Абсурд спорить ради спора.
|
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2006 10:48 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Цитата, автор Андрей Розум:
Цитата, автор DmitryDavydov:
она переросла в ФЕТИШ |
Это ваше личное восприятие, ничего более.
|
Совершенно верно. Более того, если у вас (не вас лично, а вообще) ситуация не такая, то есть изучение ЦА ДАЕТ ВАМ ПРЕИМУЩЕСТВА и УВЕЛИЧИВАЕТ ПРОДАЖИ, то нет никакой необходимости принимать "мою" модель (хотя она не моя). Безусловно можно (И СЛЕДУЕТ) продолжать делать то, ЧТО ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТЫ. Мои словоизвержения могут содержать крупинки полезной информации только для людей у которых традиционная система ЦА НЕ РАБОТАЕТ и НЕ ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТА. Если таковых нет, то видимо я один в такой ситуации, и продолжать разговор действительно бессмысленно. Зачем предлагать решение проблемы, если проблемы нет? Если все отлично налажено и работает, как машинка по печатанью денег. Я просто поддался на провакацию Секрета Фирм. Мерзкий журнал ввел меня в заблуждение, что то, о чем я подозревал наблюдается повсеместно. Ан нет, оказывается у всех все зачепок. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2006 11:05 | |
|
|
|
Свободный маркетолог
Постов: 1868
Дата регистрации: 21.04.2005 |
Цитата, автор DmitryDavydov:
Зачем предлагать решение проблемы, если проблемы нет? |
Проблема есть, но она лежит не в той плоскости, которую вы озвучиваете: "традиционная система ЦА НЕ РАБОТАЕТ и НЕ ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТА".
Вы утверждаете, что ошибочна сама система, на деле же трудности есть там, где совершается "второй смертный грех маркетолога", т.е. традиционная система недопонимается, из-за чего ЦА превращается в формальность, не несущую в себе практического смысла. |
|
--------
Не забывай, что у меня в голове опилки и длинные слова меня только огорчают.
В. Пух. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
14.10.2006 11:25 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2025
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
