 |
|
|
 |
|
|
|
| купить внимание клиента... |
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
Приветствую Вас уважаемое сообщество!
Каждый или почти каждый сталкивался с задачей заинтересовать потенциального партнера/клиента (речь идет о взаимоотношениях между юр. лицами).
К крупному дистрибьютору и ритейлеру ежедневно приходит множество коммерческих предложений. Множество выбрасываются в корзину, множество на первый взгляд ничем не отличается друг от друга. Кто нибудь пробовал в своей практике отправить коммерческое предложение нестандартным образом. Не помню в какой книге прочитала об одной компании, которая свое коммерческое предложение отправила в стальном ящике в компанию Майкрософт и таки стала сотрудничать и добилась результата. Или еще в одну компанию прислали посылку наполненную мандаринами с открыткой и коммерческим письмом, правда перед новым годом дело было, и тоже результат был достигнут.
Пришла мысль сделать что то подобное, но пока есть только идея, а с наполнением трудно и что самое интересное есть сомнения, а не испортит ли подобная креативность вообще будущие отношения???
Что скажите? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   02.08.2006 10:36 |  |
|
|
|
Saint Lover
Постов: 610
Дата регистрации: 29.06.2004 |
для: vasilisa© Если вы РА, то не испортит, но если вы серьезная коммерческая организация...
Отправьте конверт с надписью “сибирская язва”. Его точно в мусорку не выбросят. А народу привлечете!!!!! УУУУУ.. масса.. |
|
--------
С ним нельзя было ссориться - он не умел мириться. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 02.08.2006 10:55 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
RazDvaTre©, нет мы не РА. Мы коммерческая организация, не знаю насколько серьезная...вроде серьезная 
Конверт с надписью сибирская язва - это жестоко.
То есть я так понимаю, что привлечение внимание и покупка внимания с использованием нестандртного оформления коммерческого предложения удел только РА, а не серьезных коммерческих организаций? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 11:18 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
| Классическая схема: звонок - коммерческое предложение - повторный звонок, использована, выхлоп 20% из 50 потенциальных клиентов. Но среди тех, кто не попал в 20% есть крайне интересные компании, и вот я думаю, а что можно сделать, чтобы они влюбились? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 11:20 | |
|
|
|
Saint Lover
Постов: 610
Дата регистрации: 29.06.2004 |
для: vasilisa© 120 % успеха зависит от менеджера..., его коммуникабельности, его настойчивости и т.п..
Еще есть процент удачи и звонка в нужный момент времени.
В чем специфика вашей организации ( чем торгуем, что предлагаем)
|
|
--------
С ним нельзя было ссориться - он не умел мириться. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 11:29 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
Предлагаем средства по уходу за полостью рта (зубные пасты, щетки, ополаскиватели и косметику + салфетки - отчественного производства)
На косметическом рынке компания уже давно и ТМ зарекомендовали себя, продаются. Сейчас стоит задача сформировать фарм. канал. Зная специфику фарм. дистрибьюторов и аптечных сетей, сталкиваешься с тем, что люди, которые там (обычному менеджеру лень разбираться, как правило нет ассортиментной политику особенно у фарм. дистрибьюторов, компетенция в области подобных средств у персонала низкая) поэтому легче сказать, что не интересно, потому что не уверены, не знают, не хотят (без каких либо рациональных выкладок). Как правило решение о вводе новых продуктов коллегиально принимается. И вот тут то нужно мотивировать инициатора (менеджера по новым продуктам) провести эффективную презентацию внутри компании нашего предложения. Вот в чем загвоздка. Поэтому пришла мысль купить его внимание и таким образом повлиять на его расторопность, заинтересованность и т.д. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 11:44 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
| для: RazDvaTre© да я понимаю, что успех зависит от менеджера напрямую. Но, мне, как менеджеру интересно сформировать круг быстрее, прошел один месяц, а на крючке только 5 компаний, 2 компании скоро будут на крючке. Этого недостаточно.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 11:48 | |
|
|
|
Saint Lover
Постов: 610
Дата регистрации: 29.06.2004 |
Правильное словосочетание "купить его внимание", он что бы что-то купить, сперва нужно что-то продать! “Продайте” ему персонализацию во всех смыслах этого слова.
Удивить (заинтересовать или отпугнуть) можно чем угодно!
Быстро только кошки родятся... Мир строился не за один день.
Какая система мотивации манагеров?
|
|
--------
С ним нельзя было ссориться - он не умел мириться. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 11:52 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
для: RazDvaTre© “Продайте” ему персонализацию во всех смыслах этого слова
Расшифруйте, еще раз, если не сложно.
Очень не хочется отпугнуть. Я и хочу свою идею/ил даже совсем не свою адаптировать, и посмотреть на нее глазами других людей. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 11:57 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
"Быстро только кошки родятся... Мир строился не за один день.
Какая система мотивации манагеров?"
Дело в том, что я единственный человек, который управляет этим процессом и сам формирует этот канал, сам работает со всеми партнерами и сам готовит для них все что необходимо в единственном числе.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 12:00 | |
|
|
|
Saint Lover
Постов: 610
Дата регистрации: 29.06.2004 |
Персонализация - персональный подход к каждой организации с учетом ее специфики. Выходите на человека, отвечающего за ваше направление, и путем презентов, а не презентаций повышаете его эмоциональную лояльность к вашей ТМ и продукту в целом.
Как следствие – появится интерес к презентациям о продукте.
На пустых бумажных обращениях типа, Уважаемый, Иван Иваныч далеко не ускачешь. |
|
--------
С ним нельзя было ссориться - он не умел мириться. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 12:07 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
для: RazDvaTre© спасибо за расшифровку, значит я правильно все поняла относительно продажи персонализации. Естественно, что у меня индивидуальный подход к каждой организации, многое выяснено.
Ведь изначально вопрос в начале темы и был вообщем то посвящен презентам как таковым.
Меня интересует вопрос, ведь совсем прямой презент не относящийся к делу будет выглядеть, как желание реальное купить. Мне бы наверное не понравилось, если бы я была не знакома с отправителем лично и между нами не возникло бы симпатии. (в честь чего, а зачем) Не цинично ли? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 12:12 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Проценты успеха разных составляющих можно обсуждать вечно: товар, сэйл, эффективная частота...
И откуда набегают проценты "выхлопа" (может остальным Ваше предложение физически не нужно, такое бывает :) )
И о неразделенной "любви" продавца ... :)
Но... Как я понимаю, задачи, как минимум, две - заставить прочитать (привлечь внимание) и убедить. Точнее ступеней тут больше...
В корзину как правило отсеиваются по формальным признакам спама. Как только потенциальная жертва привыкает к виду ненужной ему информации, она уничтожается без ознакомления. Выхода два - сделать главное содержание письма видимым с первого взгляда и шокировать, вывести пациента из "программы". Последний способ, увы, имеет две противоположные особенности - заставить почитать он может, но если информация окажется также ненужной, покупатель может почувствовать себя обманутым. И перенести свое отношение к самому предложению. Пример - открываю почтовый ящик, вынимаю кучу листочков. Большинство летит в мусор сразу. Но вижу там бланк телеграммы. Естественно читаю - реклама. Как потрбителя меня это сильно раздражает - меня фактичеси обманули. Что бы избежать такого поворота событий очень не советую обманывать - маскировать Ваше предложение за что-либо иное, интересное заказчику. Любой "креатив" обязан быть связанным с темой сообщения. Или как минимум - нейтрален.
И собственно приемы:
Самое простое - напишите крупно: "Не надо это читать," следом более мелко, но легко читаемо - "...если Вас не интересует /потребность которую удовлетворяет Ваш товар/"
Упаковка - чем дальше она будет от стандартной, тем проще пробить барьер (сбить с программы фильтра спама). Правда здесь вопрос цены. Имя целью Майкрософт, можно было и "живое" письмо послать - ящик с сэйлом внутри... :)))
Найдите предметное выражение потребности - предложите сэмпл. Например, подарите настенные часы с девизом "Мы экономим Ваше время! "Хрень" - курьерская служба. Ваш персональный канал связи: ХХХХ". Но тут надо специфику знать.
Можно конечно использовать "вечные" базовые потребности: секс, голод, халява. Они всегда привлекают внимание, но... Думайте о последствиях (соответствии предложения и "обмана"). Если обещали секс, а потом он оказался факсом, то и отношение к Вам будет... не платоническим, как минимум. :) |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 12:14 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
 Пока писал, тут много что произошло... Читаю... |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 12:15 | |
|
|
|
Постов: 151
Дата регистрации: 17.05.2006 |
| А я где-то читала про голубей в посылке. Но я бы не рискнула на такой шаг. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 12:24 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
| для: Milka© вы бы не рискнули голубей отправить или вообще заинтриговать посылкой? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 12:26 | |
|
|
|
Груб. (© Butch)
Постов: 4228
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: Actor©
Всё, что Вы написали, укладывается, на мой взгляд, в довольно стройное логистическое описание самого процесса создания оптимального предложения.
Может быть, попробуем построить алгоритм? |
|
--------
Это...хм...чего-то...аааа!!! вспомнил - пойду обедать, а то как-то не того... надо...это... да, еще, еще!!! © Штирлиц http://www.forumsostav.ru/10/22597/2/#340015
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 12:26 | |
|
|
|
Saint Lover
Постов: 610
Дата регистрации: 29.06.2004 |
для: vasilisa© не цинично, а практично! 80% идет на личных симпатиях манагеров. Если мне приятно работать с человеком, то я буду с ним работать, если же он вызывает только негативные эмоции, то я либо откажусь от сотрудничества с компанией, либо заменю менеджера.
Презент - это необязательно бутылке вискаря XO, это может быть и "цветок в горшочке с логотипом компании" (но лучше в капуста в конвертике - систему откатов (мотивация) еще никто и никогда не отменял)
|
|
--------
С ним нельзя было ссориться - он не умел мириться. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 12:43 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
для: slons© Может быть, попробуем построить алгоритм?
Было бы очень интересно поучаствовать построить сей алгоритм! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 12:43 | |
|
|
|
Постов: 105
Дата регистрации: 27.07.2006 |
для: RazDvaTre© капуста в конвертике - это для человека, принимающего решение пойдет наверное (по крайней мере работает), а вот когда коллегиальное решение и многое зависит от заинтересованности того, кто презентует предложение внутри компании. Ему нужно рассказать, показать, обосновать с точки зрения экономики от внедрения нового продукта.
И зачем ему дергаться, если итак все продается. Никто ему задачи такие не ставит, найти зубную пасту.
Приблизительный портрет человека, который занимается новыми поставщиками и новыми продуктами на фарме. Женщина от 25 до 35 лет. Мотивирована на комфорт. У нее нет планов, у нее нет бонусов. У нее есть стабильная работа, стабильный оклад. У нее фарм. образование (большие пробелы в экономике и маркетинге с точки зрения образования) Рациональные доводы для нее не работают. Остается эмоциональный посыл. И..... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
02.08.2006 12:51 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
