 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 22
Дата регистрации: 21.07.2006 |
так уж получилось, что всунули мне отдел маркетинга в руки и сказали "РАБОТАЙ!". а как не знаю.
в наличие усидчивость и айтишное образование.
Понятно никто не будет ждать, когда я обучусь. Поэтому из насущных вопросов, где разделительная линия между обязянностями моего отдела и отдела продаж? Компания занимается внедрением технологии под ключ для энергообъектов. Клиентская база порядка тысячи предприятий - несколько тысяч объектов.
Отдел продаж у нас занимается заключением договоров и непосредственными первичными продажами найденным клиентам, постоянно в разъездах, никогда никого нет на месте. Мой отдел большей частью будет заниматься лояльностью клиентов, контролем конкурентов, отчасти мероприятиями по продвижению технологии.
Так например мне не понятно, где заканчивается продвижение и начинаются продажи?
Извините за сумбур. Просто пока не знаю за что взяться.
|
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   21.07.2006 09:22 |  |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Основных задач у маркетинга на битубишном рынке 2 (ну щас, блин, начнется!  ):
- поддержание существующей клиентской базы (программы лояльности, СиЭрЭм, поиск возможностей оказания доп. услуг существующим клиентам, оптимизация баз данных и т.д.);
- поиск путей увеличения клиентской базы (ПР, прямой маркетинг, сбор информации о потенциальных партнерах, презентации, эвент-мероприятия, выставки, подготовка рекламно-информационных и сувенирных материалов и др.) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 09:30 | |
|
|
|
серый волк...
Постов: 4099
Дата регистрации: 28.01.2005 |
| 2hvn© Брендинг, брендинг забыли ; -)) |
|
--------
Бог Перун: Не хвалитесь, своей силою, поезжая на Брань, а хвалитесь с Поля Брани съезжаючи... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 09:49 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Цитата, автор Mamontino:
Брендинг, брендинг забыли ; -)) |
Ну вот, началось..! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 10:05 | |
|
|
|
Постов: 22
Дата регистрации: 21.07.2006 |
Что из описаного Вами уже есть:
1. поддержание существующей клиентской базы:
производится контроль лояльности клиентской базы. периодический (раз в год по всей базе) и текущий (по необходимости при подготовке евент мероприятий, конкурсов). заключается в конроле работы отделов имеющих непосредственный контакт с клиентами. выявление недостатков их работы и подготовку предложений по их устранению.
CRM программ нет, в общем представляю ее необходимость, но пока не разбирался какие аспекты для нас будут важны.
2. поиск путей увеличения клиентской базы:
Отдел занимается работой с брендинговыми, рекламными агентствами, конролирует рекламу в печатных отраслевых изданиях. Планирует реламную компанию в целом, состовляет планы мероприятий (семинары-презентации, выставки). Соответственно подготовка рекламных материалов (сувенирка и т.д.), опять же ДМ тоже на нас.
Отдельно отмечу конкурентную разведку.
Вот такие обязанности пока есть.
***********************
Честно говоря, о поиске возможностей оказания доп. услуг существующим клиентам, оптимизации баз данных, слыхом не слыхивал или не понимаю о чем речь идет.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 10:23 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Ну так основные направления работы у Вас намечены. Ее систематизация и оптимизация - это дело не маркетинга, а организации труда. В чем вопрос-то? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 10:31 | |
|
|
|
Постов: 22
Дата регистрации: 21.07.2006 |
у меня есть стойкое убеждение, что начальником подразделения может быть только специалист в профильной области, коим я не являюсь, отсюда неуверенность, всетаки базовых знаний не хватает сильно, вот вы написали очень много того, о чем даже не приходилось слышать, например, об оказании доп услуг клиентам.
но сейчас вопрос стоит именно в том, чтобы систематизировать работу, вот тут я и натыкаюсь на проблему где моя работа, а где продажников. например, мы организовываем семинар, на который выезжают два продажника и один маркетолог. а так как продажники по специфике своей работы все время в разъездах, то получается что предпродажные переговоры, прозвоники посетивших семинар, вплоть до заключения предварительных договоров обследования объектов, проводят мои специалисты. на мой взгляд это нонсенс, почему продажники должны получать в руки клиента, который уже нами полностью просвещен и готов сотрудничать. им остается только заключить договор и вот результат. а в чем тогда продажа их заключается в данном случае? мой отдел в итоге теряет время и не выполняет какую-то другую запланированную работу. и таких моментов множество.
к слову сейчас утвердили новую штатку и по ней в отделе продаж опять нет специалистов, которые будут сидеть на месте и решать текущие задачи, а значит все опять ляжет на плечи моего отдела... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 11:18 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
IGGI©
ситуация характерная для промышленного маркетинга. Дело в том, что в разных организациях участие маркетинга в процессах, в частности коммерческих очень различается. Вам в руки дают, видимо, очень серьезные рычаги влияния. Продажи могут вешаться и на маркетинговое руководство - бывает. Это нормальная практика.
На вашем месте я бы ставил вопрос о том, что к продажам отдел не имеет вообще никакого отношения либо что к директору по маркетингу переходят в подчинения и отделы продаж. второй вариант перспективней |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 12:21 | |
|
|
|
Постов: 22
Дата регистрации: 21.07.2006 |
| ситуация в том виде в каком есть сейчас меня не устраивает. рычагов не вижу, мало того, мы становимся подносчиком снарядов для отдела продаж. считаю это не правильным. наше дело развитие их продажи в рамках развития, а получается, что развития нет опять же потому, что продажники гребут под себя, перекладывая на нас свою работу, мотивируя все нехваткой времени. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 12:35 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
| что мешает поставить вопрос об изменении штатного? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 12:39 | |
|
|
|
Постов: 22
Дата регистрации: 21.07.2006 |
| ничего не мешает, хочу убедиться только, что моя логика логична |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 12:46 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
| вообще-то продажники - более приоритетное звено чем любой маркетинг. их всегда должно хватать. иначе и маркетинговые действия будут работать вхолостую. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 12:58 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Задача маркетинга приход потенциального клиента в компанию. Если он приводит в компанию готового клиента, то это называется Департамент коммерческой деятельности. Его директор именуется Коммерческим директором, а подразделение, называемое у Вас "продажным" (судя по описываемым Вами функциям), становится Отделом по ведению клиентов в рамках Коммерческого департамента. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 12:59 | |
|
|
|
Постов: 22
Дата регистрации: 21.07.2006 |
для: schon©, в этом тоже есть проблема, по штатке продажников должно быть 8, но с тех пор как уволился прежний начальник отдела продаж отдел развалился и в нем ни разу не было одновременно больше трех готовых специалистов....
для: hvn©, спасибо. в принципе я не против того, чтобы моя служба была в составе департамента, но вопрос разделения функций от этого не решается. в общем то я уже, благодаря Вам, определился с дальнейшими действиями. нужно четко ограничить функции своей службы именно сейчас, иначе роста не будет и эффективность будет нулевой. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 13:06 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
| так что ж вы тормозите, уж простите за несдержанность! не на форум бы вам, а в кадровое агентство! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 13:50 | |
|
|
|
Постов: 22
Дата регистрации: 21.07.2006 |
| а я тут при чем? отдел продаж вотчина начальника отдела продаж, а не моя. как я могу заставить его набрать людей :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 13:56 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
| Да, нужно четко провести границу: привлечение-продажи-обслуживание. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 13:58 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
IGGI©
э нет! кому нужны ваши мероприятия, если некому продавать клиентам?! действительно, нужно тогда ставить вопрос ребром: "Наш отдел продажей не занимается!"
кстати, в конечном итоге маркетинг переполовинят. так что терять вам нечего |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 14:15 | |
|
|
|
Постов: 1012
Дата регистрации: 07.02.2005 |
для: IGGI©
1. мысли насчет внедрения CRM - здравые! ... ну база-базой, а практика показывает, что если ты НЕ ВНИК в своеобразие клиента... сезонность, условия оплаты, особенности привратников, пристрастия и т.д. - очень трудно сохранять такого клиента
2. Брендинг?!?!? ... А ЧТО ЕСТЬ БРЕНДИНГ НА Б2Б!? ... избави Вас Солнце, сорить налево-направо бессмысленными промо-имидже-пиарными месседжами. Прямой маркетинг - основа б2б-шного брендинга
3. Маркетинг продаж!? ... ага! тут стоит потрудиться. Придется преодолевать сопротивление сейлов. иногда обучать. но в основном, снабжать инструментами продаж, да еще "привязывать" их - не допуская бессмысленных холодных контактов.
4. Мероприятия!?!? ... только обоснованные. Выставки. Семинары с непространными темами. |
|
--------
Помалкиваешь? Правильно! По крайней мере тебя не лишат слова.
Станислав Ежи Лец |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 15:10 | |
|
|
|
Постов: 22
Дата регистрации: 21.07.2006 |
для: schon©, а что значит переполовинят? встаки заставят делать работу ОП?
для: ReklaMyst©,
2. год назад кроме бренда компании ничего не было. сейчас хоть стали суетиться на счет брендов продукции, правда как теперь людей переучивать и привязки новые делать непонятно пока... (можно для чайников, что есть прямой маркетинг, терминологий владею слабо). старые названия зарегестрировать нельзя.
3. что значит "привязывать"?
4. Ну до этого уже дошли. Раньше гоняли специалистов на выставки все подряд, а проку ноль. сейчас разрабатываем план, по которому стараемся совмещать выставки с семинарами-презентациями нашей компании для выделенной аудитории. Тяжеловато правда, на подготовку каждого семинара уходит недели 2-3, рассылка приглашений в тандеме с приглашением нашего административного ресурса в регионе, затем прозвонки уже по факту приедут/не приедут. Правда не всегда успешно проходят в смысле появления новой клиентуры, но вроде бы закономерности вывели. Остальные промоакции нам не подходят или мы до них еще не доросли. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.07.2006 15:48 | |
|
|
|
 | Тема является закрытой на добавление сообщений! |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
