 |
|
|
 |
|
|
|
| Оценка эффективности мероприятий по продвижению на рынке B2B |
|
Постов: 16
Дата регистрации: 26.06.2006 |
Доброго времени!
Хотелось бы услышать мнения и опыт профессионалов по следующему вопросу:
Есть продукт для рынка B2B, средняя продолжительность цикла продаж - от первого контакта с клиентом до подписания контракта - 1,5 года, есть примеры и более двух лет.
Планирование мероприятий по продвижению продукции происходит ежегодно. В итоге получается, что результаты года работы практически не видны. Надо как-то отчитаться за этот год и убедить руководство в том, что выбранная стратегия правильная и ее следует придерживаться и в дальнейшем.
Есть ли у кого-то опыт оценки эффективности мероприятий по продвижению продукции в той ситуации, когда самый главный показатель - объем продаж - невозможно использовать? |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   11.07.2006 10:19 |  |
|
|
|
Постов: 733
Дата регистрации: 22.04.2004 |
для: Листопад© КонечнО!
используйте другие показатели! количество контактов и пр.
но по-любому это должно сделать руководство. до тех пока руководитель компании сам для себя не поймет это, не поставит четкие цели - не вообще продавать - а конкретно - продать одну штуку за год - в компании будет бардак.
Но Вы не переживайте такая ххх везде:)))
так, что лучшее что Вы можете сделать - либо перестать париться на этот счет либо найти другую компанию с вменяемым руководством.
Сообщение отредактированно. Actor |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 11.07.2006 10:49 | |
|
|
|
Постов: 16
Дата регистрации: 26.06.2006 |
Спасибо. Сменить контору - самый простой путь. Не хочется этого делать :-)
Я сейчас пытаюсь вместо ROI использоать ROO, то есть ставить не финансовые цели, а задачи, которые необходимо выполнить. Например, когда обосновываю участие в выставке (и затраты на нее), готовлю список задач:
- собрать информацию по конкурентам в регионе
- провести встречи с 10 СМИ, обеспечить публикации в пяти СМИ
- установить контакты с 50 новыми потенциальными клиентами
- провести переговоры с 10 существующими потенциальными клиентами, представить им новые разработки
и т.п.
И так по каждой акции продвижения. Но все равно встает вопрос денег.
Есть еще варианты? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 11:00 | |
|
|
|
Постов: 733
Дата регистрации: 22.04.2004 |
для: Листопад© вопрос денег стоит всегда.
может стоит проанализировать все акции продвижения?
кстати вполне может оказаться так, что выставки и пр..вам ххх неэффективны.
и с тем же результатом вы можете просто дружить со своими клиентами.
скажите че у вас за товар ?
Сообщение отредактированно. Actor |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 11:09 | |
|
|
|
Постов: 16
Дата регистрации: 26.06.2006 |
Конечно, анализируем все, что делаем.
Товар - "тяжелый" софт. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 11:19 | |
|
|
|
маркетолог
Постов: 1945
Дата регистрации: 30.03.2004 |
Вы на своих выставках или отраслевых выставляетесь?
Кстати, дружба с клиентами - это тоже продвижение со своими задачами. Может быть поможет, если на 5 лет (условно) расписать всю стратегию продвижения, утвердить, разработать долгосрочный план по работам, опять утвердить, дальше по той же схеме показатели эффективности каждого мероприятия (не просто сделать, а х - хорошо, делаем то-то; у - средне, делаем второе; z - плохо, уходим в подполье :)
Тогда руководитель в каждую неделю будет знать, чем Вы заняты и видеть уровень загруженности специалсита + иллюзия, что он что-то контролирует :) + инструмент хоть и приблизительной, но какой-то оценки.
Считайте не в деньгах, а в штуках :), в загрузке специалистов фирмы (программисты загружены на столько-то часов работы :) ) - поищите в своей отрасли те показатели, которые являются косвенными по отношению к Вам, но от Вашей работы зависят. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 11:24 | |
|
|
|
Постов: 733
Дата регистрации: 22.04.2004 |
для: Листопад© а кому нужен тяжелый софт, а???????
вот мы тут с "легким" разбирались с CRM...
вот скажите мне кому нужна CRM? и кому не нужна?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 11:30 | |
|
|
|
Постов: 2
Дата регистрации: 30.05.2006 |
для: Смолькина©
CRM - нужен всем. И не столько софт, сколько сама концепция :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 11:38 | |
|
|
|
Постов: 733
Дата регистрации: 22.04.2004 |
для: Anna© я в теме.
вопрос о програмном обеспечении.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 11:42 | |
|
|
|
Постов: 2
Дата регистрации: 30.05.2006 |
для: Смолькина©
CRM как софт точно нужна Call Center, банкам, страховым компаниям - это если точно перечислять по отраслям (список могу продолжить) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 11:53 | |
|
|
|
Постов: 16
Дата регистрации: 26.06.2006 |
для: Olga63©
Выставляемся на отраслевых. Но выставки - это далеко не основной канал продвижения. Просто привела их как пример.
Еще используем пресс-конференции, публикации в профессиональных СМИ, строим отношения с вендорами и системными интеграторами, занимаемся директ-маркетингом, работаем через агенства по развитию бизнеса, ТТП и торговые представительства. Для sales-up - семинары пользователей и т.п.
Спасибо за идею с планом корректировки плана в зависисмости от показателей. Это использую обязательно. Думаю, будет красиво. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 12:19 | |
|
|
|
Постов: 733
Дата регистрации: 22.04.2004 |
для: Anna© ДА ну!?!
Вы уверены??? а зачем она им нужна?
для: Листопад© так вам просто красиво надо? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 15:02 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
для: Смолькина© Прошу вернуться к более литературному языку и не опускаться до вульгаризмов. Модератор "Общих вопросов"
для: Karine© Спасибо. |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 15:27 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: Листопад© По делу - есть два пути:
1. Использовать показатель "потенциальный клиент", т.е. количество клиентов, к которыми были проведены переговоры, они занесены в базу данных, проявили потенциальный интерес и т.п.
2. Использовать показатели косвенные (о чем уже говорила Olga63) - например, количество встреч с клиентами менеджеров отдела сбыта, количество публикаций о вас в СМИ, общий уровень положительной информации в СМИ и что-то подобное... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 15:46 | |
|
|
|
Постов: 16
Дата регистрации: 26.06.2006 |
для: Смолькина©
"Красивость" нужна обязательно - это один из способов внутреннего самопродвижения отдела маркетинга. Но и нам самим необходимы однозначные критерии оценки эффективности нашей работы - это и возможность оценить разумность потраченных средств, и понимание правильности выбора стратегии продвижения.
Например, я потратила 10 тыс. долл. в год (условно) на публикации различных материалов в специализированной отраслевой прессе. Типы материалов разные - рекламные модули, экспертные статьи, новости о контрактах и внедрениях, совместные публикации с партнерами-вендорами, заказные рекламные статьи. В массе этот канал сработал правильно. Мы получаем отклики от новых клиентов и тех, с кем уже ведется работа, но контракты не подписаны, что они видели наши материалы в журналах, узнали о конкретных успехах компании, обнаружили что-то новое о компании или просто наткнулись на нас в тот момент, когда задумались о тендере на поставку ПО.
Но как оценить эффективность каждой конкретной публикации? А каждого вложенного доллара? Если бы не было одной из статей - эффект был бы хуже?
Как мне обосновать размер вложений на следующий год? Я хочу потратить больше, что позволит охватить дополнительные СМИ, обеспечить постоянное присутствие нашей информации в определенных регионах. Я сама уверена, что это правильно, так как по специфике бизнеса мы не всегда знаем имена наших потенциальных клиентов, зачастую они выходят на нас на этапе становления их бизнеса, когда еще нет сайта, известности и пр.
Я прошу 15 тысяч (условно), а у меня требуют обоснования каждого расхода и оценку эффективности каждой публикации.
Как это можно сделать?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 15:48 | |
|
|
|
Постов: 16
Дата регистрации: 26.06.2006 |
для: Arsenij©
Спасибо. Боюсь показаться занудой, но беда в том, что количество потенциальных клиентов у нас никого не интересует.
Показатели по новым контактам и потенциальным клиентам у меня высоченные, говорю без ложной скромности.
Но % трансформации моих показателей в контракты и платежи по ним очень низкий. Посему и встал вопрос.
Единственный показатель, который интересен - это объем продаж.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 15:54 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: Листопад© Да проблема в том, что ВЫ, как отдел рекламы и PR, не можете отвечать за объем продаж!!! Ну никак не можете... Или тогда уж никого не должно интересовать, что и как Вы делаете, а план ставиться должен в чистой прибыли... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 16:02 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
а как вам ставится задача начальством? рост продаж в течении ХХ месяцев на УУ процентов?
спросите у шефа. или выясните какую рентабельность маркетинговых мероприятий он хочет и за какй период.
бывают случаи, когда ставятся такие условии при бюджетировании. если они явно нереальные - так и скажите. Кстати, напомните, что в первую очередь продажи зависят (как уже сказал Arsenij©) от успеха селлзов, а не от вас. вы - обслуживаете селлзов (в каком-то понимании).
есть еще один вариант. расскажите, что необходимо увидить отклик, так как спрогнозировать без данных за предыдущие с аналогичными маркетинговыми усилиями периоды невозможно. То есть предложите спланировать пробные выходы, где это возможно - а дальше ждать, ждать, ждать... В принципе у каждого мероприятия есть конечный срок действия - более или менее длительного. То есть через год даже при самой лучшей рекламной компании помнящий вас клиент может просто не найти информацию и решить что вы ушли с рынка.
Каким образом подавать информацию - как потенциальные клиенты или как клиенты, которые никак почему-то не заплатят - смекалка ваших менеджеров |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 16:39 | |
|
|
|
Постов: 16
Дата регистрации: 26.06.2006 |
для: schon©
Задача была поставлена кратко - вывод продукции предприятия на определенный рынок. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 16:44 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Цитата, автор Листопад:
Есть ли у кого-то опыт оценки эффективности мероприятий по продвижению продукции в той ситуации, когда самый главный показатель - объем продаж - невозможно использовать? |
Вообще-то обосновывать что-то это большая проблема. И я лично не рекомендовал бы вам заниматься этим. Как правило, если что-то выгодно и приносит доход, то это очевидно, даже если вы не можете это рассчиатать. Позвольте литературное отступление. Мой отец врач. Отличный специалист, которого очень хвалаят. В начале карьеры в советское время его поставили на блатное место в облздравотдел, где был спецпаек и так далее. Его работа состояла в том, чтобы ездить и проверять больницы и здравницы. Там ему показывали различные графики, расчеты койко мест, среднюю продолжительность пребывания в больницах. И он отлично понимал, что все это НИЧЕГО НЕ ЗНАЧАЩАЯ ТУФТА. Когда он поехал в Москву в министерство здравоохранения, то попросил министра, чтобы его отправили куда-нибудь, где можно заниматься полезной врачебной деятельностью. И его послали сначала в Узбекистан, а затем в Туркменскую АССР, где дети умирали пачками. И херача в реанимции часами, переманивая профессуру из Питера, чтобы те приезжали и обучали медперсонал нормально работать, мой отец состоялся профессионально, как специалист, не говоря о том, что спас множество детей.
Понимаете, маректинг - это как медицина. Это только практика. Если вы сейчас встанете на путь отчетов, то образно говоря, из вас вырастит Онищенко (главный санитарный врач России), и у вас будет хватать знаний только на то, чтобы придумывать повод запретить Боржоми. Если вы хотите стать фигурой и личностью, как доктор Рошаль, то можно это сделать только во врачебной палате.
В маркетинге нужно быть КАК МОЖНО БЛИЖЕ К ДЕНЬГАМ. Оставтьте отчеты для бройлерных маркетологов, как отозвался Амветисян о менеджерах их Кока-Колы и Марса. Иначе вы будете заниматься тем же, чем и 80-90% российских маркетологов и рекламистов - придумывать как бы покрасивее расставить цифры, чтобы показать свою значимость и полезность. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 17:41 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
