 |
|
|
 |
|
|
|
| сколько, куда, зачем, с цифрами и процентами... |
|
Brotherhood Of NOD
Постов: 10
Дата регистрации: 10.07.2006 |
Всем добрый день!
Кто из присутствующих может поделиться опытом продвижения IT-компаний? Какие есть особенности и на что стоит обратить внимание?
Брифинг: Компания занимается проектированием, поставкой, монтажем, обслуживанием сетевого и коммуникационного оборудования, ПО, it-консалтингом и аутсорсингом, одно из направлений Учебный Центр - сертифицированное обучение Microsoft, как собственных спецов так и коммерческих. Сектор B2B, компания средняя (ок.500 человек, оборот в $5 млн., входит в энергетический холдинг который и является основным заказчиком, и остальные клиенты иногда очень крупные...
До моего прихода рекламными мероприятиями никто всерьез не занимался, соответственно базы от которой можно оттолкнуться тоже не существует. Мне одному приходится решать все вопросы не только по основной фирме, но и по учебному центру...
Насколько я знаю, в b2b сегменте важен "директ". А что насчет интернет-рекламы?
Сколько ИТ-компания должна тратить на рекламу в интернете?
Стоит ли делать рекламную рассылку по е-мэйлу предприятий ЦА? или это спам?
Будет ли выхлоп от печатных специализированных СМИ? от справочников типа "Желтые страницы"?
Являются ли студенты ИТ-факультетов ЦА для обучения с сертификатами "Microsoft" при стоимости курса в 500 уе?
А тут еще и бюджет 2007..... )))
и еще много всяческих???
Посему испрошаю помощи у людей которые имеют опыт данной конкретной области...
PS Если кто может поделиться примером рекламного бюджета в эл.виде, можно без цифер...... буду признателен и дружелюбен! |
|
--------
...когда б имел все что хочу тогда звездец всему что есть... |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   10.07.2006 11:45 |  |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: barada©
Право...Вы просите не ответа на вопрос, а по сути, НАУЧИТЕ МЕНЯ РАБОТАТЬ.
1. Для начала я бы поехал на встречу к вендору оборудования и пообщался бы с ним. Общаться вы можете с бренд-менеджером, менеджером по продукту (направлению), менеджер по работе с партнерами и т.д. Наверняка у них есть для вас определенная программа;
2. Изучите ваших конкурентов - что делают они? Запишите, составте таблицу, измените под ваши потребности и на этой основе делайте план;
3. ИТ-консалтинг и инсталляционные работы - два совершенно разных направления с различными подходами к продажам (если я правильно понимаю, что подразумевает под себя ИТ - консалтинг). Соответсвенно, мероприятия должны быть разными.
4. По вашим вопроса:
"Насколько я знаю, в b2b сегменте важен "директ". А что насчет интернет-рекламы?"
Ради бога! Особенно на специализированных сайтах вашей потенциальной ЦА.
"Сколько ИТ-компания должна тратить на рекламу в интернете?"
Бюджет должен складываться из: финансовых возможностей компании, поставленных целей и задач. Начните с минимума!
Стоит ли делать рекламную рассылку по е-мэйлу предприятий ЦА? или это спам?
"Будет ли выхлоп от печатных специализированных СМИ? от справочников типа "Желтые страницы"?"
Специализированная пресса - тематические статьи (аля "мнение специалиста"), "Желтые страницы" - нет.
"Являются ли студенты ИТ-факультетов ЦА для обучения с сертификатами "Microsoft" при стоимости курса в 500 уе?"
Нет.
А тут еще и бюджет 2007..... )))
Поздравляю!
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.07.2006 12:40 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
в основном я б посоветовал такие вещи:
1. попытаться переманиить коммерческого директора этого направления с приличным опытом.
2. с ним бы и советовался по рекламной кампании.
статьи - это верно. еще б информационные поводы придумать - презентации, конференции, техническое партнерство.
выставки забыли?
что до бюджета... начните с минимума. но на стартапе этот минимум уже будет приличным:
корпоративный стиль, печатная продукция, оплата участия в тех же выставках. Отсыда и начинайте.
по ходу берите все, куда можете залезть бесплатно - статьи, тех поддержка; или почти бесплатно.
директ - весч хорошая. только не с первого раза. (да еще с Вашей специализацией!).
вообще-то Ваше начальство должно понимать, что отбой от всех этих маркетинговых усилий, да и усилий селлзов начнется через много месяцев. так что планируйте долгую позиционную войну.
кстати, советую подсмотреть за рекламными усилиями конкурентов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.07.2006 16:00 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
Daniel©
(и все остальные коллеги)
а Желтые действительно туфта? меня всегда мучил этот вопрос... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
10.07.2006 16:02 | |
|
|
|
Brotherhood Of NOD
Постов: 10
Дата регистрации: 10.07.2006 |
для: Daniel© я не прошу научить меня работать а хочу услышать мнение людей сведущих. За совет про маркетинговые программы вендоров спасибо!
для: schon© к сожалению я не вхожу в состав учредителей чтобы менять и переманивать коммерческого дира))) а насчет "желтых" - уже позже мне попалась тема на этом форуме как-раз про пользу желтых страниц для компаний сектора b2b. Там говорилось что польза определенно есть... |
|
--------
...когда б имел все что хочу тогда звездец всему что есть... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 05:34 | |
|
|
|
Brotherhood Of NOD
Постов: 10
Дата регистрации: 10.07.2006 |
Выкладываю свою версию бюджета в процентах:
Интернет-реклама 30%
Реклама в СМИ 21%
Директ-маркетинг 32%
PR-мероприятия 17%
*Сюда не входит бюджет на корпоративные рекламно-информационные материалы
|
|
--------
...когда б имел все что хочу тогда звездец всему что есть... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 05:41 | |
|
|
|
Постов: 16
Дата регистрации: 26.06.2006 |
| Рекомендую обратить внимание на такую форму продвижения, как проведение семинаров для потенциальных и существующих клиентов. Тематика каждого семинара должна быть узкой и показывать решение одной конкретной проблемы предприятий, присущей Вашим приглашенным. Затраты на такие мероприятия незначительные, а бьют они прямо в цель. Хорошо, если спикером согласится стать существующий клиент. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 10:29 | |
|
|
|
Постов: 733
Дата регистрации: 22.04.2004 |
для: barada©
1. цели должны быть конктретны. всегда. везде. пойди продвинь наш продукт - хреновая цель. Думайте еще.
2. чаще задавайте себе вопрос - а зачем?
3. студенты будут являться вашей ЦА если им нужен ваш продукт. Спросите их в конце концов.
4. откуда вы взяли что в сегменте в2в важен директ??!? в любом сегменте важно знать чего хочет ваш клиент и как и где он это ищет - вот туда и идете.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 11.07.2006 10:55 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
barada©
Замечательные расчеты! А как вы выяснили, что на ПР нужно 17% , а не 19%?
Далее. Если на Инет вы хотите отправить 30% , значит у большие проблемы с деньгами или вы не знаете цен. Реклама в "СМИ" (наверное, печатные ;) ) будет при любых раскладах в разы дороже чем любое продвижение в инете.
Что такое пр-мероприятия? Заказные статьи, спонсорство, конференции, участие в выставках?
Что касается директ-маркетинга для В2В, то это не совсем мертвое предприятие, а просто куда более сложное и затратное. Предварительно необходимо выйти на ответсвенных людей: желательно воспользоваться услугами серьезного колл-центра. А до того и вам необходимо понять, кто вам нужен в компаниях, куда пойдут предложения.
Что касается коммерческого отдела и коммерческого дира, - на рекламе одной не уедешь. Нужно правильно организовать работу отдела. Как я понимаю, раньше ваша компания работала под одного заказчика, то есть опыта работы во внешнем окружении у коммерсов может и не быть. Я б вообще с этого и начинал, а не с рекламы в СМИ и прочего. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 11:46 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
для: barada©
Я бы предложил Вам пересмотреть подход к планированию и формированию бюджета. Распределение долей не является (ИМХО) исходным принципом. Скорее надо ранжировать приоритетность каналов и переходить к следующему только после "укомплектованности" более важного. В любом случае эффективные доли бюджета, приходящиеся на отдельные каналы, будут сильно зависить от общего объема затрат. Например, прямую рекламу в СМИ я бы делал только ПОСЛЕ Интернета, директ и выставок (семинаров/презентаций). У каждого канала есть необходимый минимум затрат. И оптимальная величина. А дробя бюджет на фиксированные доли есть риск не получить результата ни в одном направлении...
Кстати, вопрос: "сколько компания должна тратить....", также показателен. Затраты, в этом случае особенно, не носят обязательный характер - к ним лучше относится как к неизбежности... :)
|
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 11:53 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: barada©
Разбейте деятельность центра по направлениям. Для каждоого направления определите приорететные каналы коммуникации с потенциальными клиентами. Остальные направления могут быть указаны как сопутствующие для приоритетного канала в каждом направлении.
Пример: направление "сетевое оборудование". Основной канал - инет. Запросы adsl модемы, модемы Zyxel, Zyxel, Zuxel и т.д. Собирая обильную жатву потенциальных клиентов из поисковиков никто не мешает на сайте рассказывать и об остальных направлениях деятельности конторы.
Так же и по остальным направлениям - где-то будет рулить пресса, где-то ДМ. Но концентрируясь на главном предложении по конкретному направлению, а остальное обозначая в рекламном сообщении, Вы потенциально получаете больше клиентов.
Тупая трата денег на инет по направлению it-консалтинг бессмыслена, равно как и попытка продвинуть директ-маркетингом модемы  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 12:14 | |
|
|
|
Brotherhood Of NOD
Постов: 10
Дата регистрации: 10.07.2006 |
для: schon© Это предварительные расчеты сделанные на основании цифр бюджета до конца этого года. Реклама в СМИ (печатные) подразумевает под собой в основном статьи (даже скорее технические и информационные нежели чисто рекламные) в изданиях по Сибирскому ФО. А интернет-реклама предусматривает весь комплекс (баннерную-контекстную-поисковую) по всей России практически... Поэтому и 30%, хотя на бюджет 2007 я думаю что эта цифра упадет до 23-25%
С sales-отделом действительно есть такая проблема, но опыт внешних контактов уже имеется... Надо внедрять CRM и ставить продажи. Но это уже видимо не моя компетенция, хотя придется убеждать начальство что сама по себе реклама не дает роста продаж, а лишь создает для этого условия...
для: Actor© Процентное распределение долей делается мною на основании цифр, для того чтобы понять примерное соотношение затрат. А метод укомплектования приоритетных направлений конечно хорош, при условии если известна сумма бюджета... IMHO, мои проценты как-раз указывают приоритетность того или иного канала с поправкой на его стоимость |
|
--------
...когда б имел все что хочу тогда звездец всему что есть... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 12:23 | |
|
|
|
Brotherhood Of NOD
Постов: 10
Дата регистрации: 10.07.2006 |
| для: AAZ© Понятно, что для каждого направления приоритетные каналы свои... НО!6 направлений - 6 рекламных бюджетов - 6 стратегий??? Я один на это всё))). Персонально для AAZ - буду признателен, если подскажите на какую сумму мне можно опираться в годовом бюджете на интернет-рекламу? я понимаю что видимо абсолютной цифры не получиться, но как ее просчитать более-менее точно? |
|
--------
...когда б имел все что хочу тогда звездец всему что есть... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 12:31 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
для: barada© Да в том и дело, что по указанным Вами процентам оценить что-либо просто не возможно. Тем более хорошо это или плохо, эффективно или нет... Это 100% анекдот:
Петька! Прибор!
28, Василий Иванович!
Что 28??!
А что "прибор"?
Складывающиеся проценты не имеют значения в плане эффективности, так как не отражают ничего кроме себя - цены разные, цели разные, аудитории разные... Если бы вы хоть CPT посчитали для них... А так - ни уму, ни сердцу... ;) |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 12:32 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
Если Вы знаете приоритеты и вывели процентное соотношение, то в чем вопрос?
просто вам интересно узнать версию процентов сосставовцев? так мы не знаем всех деталей - получите лишь примерные комментарии
что до планирования бюджета, то есть разные подходы (см. старые обсуждения состава - точно было)
З.Ы. иногда какжется, что вы уже распределили в процентах, а теперь хотите узнать одну из цифр и на основании её вывести бюджет! такого веселого подхода я еще не встречал! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 12:46 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
[quote]Цитата, автор barada:
6 направлений - 6 рекламных бюджетов - 6 стратегий??? Я один на это всё))).
Ну и что? Вы же все равно собирались лезть в разные медиа-каналы? А так Вы выберете 2 направления по инету, два по прессе, один по ДМ, один по web PR. Какналы могут исользоваться несколько по каждому направлению (при равности прогнозов отдачи от них или при значительной прогнозной доле второго канала). Я говорил о том, что не надо все 6 направлений двигать через инет, затем все 6 через прессу и т.д. Для каждого направления существует наиболее эффективный канал продвижения по соотношению затраты/отдача.
| Персонально для AAZ - буду признателен, если подскажите на какую сумму мне можно опираться в годовом бюджете на интернет-рекламу? я понимаю что видимо абсолютной цифры не получиться, но как ее просчитать более-менее точно? |
Цифры, ессно, я не дам, бо не знаю нюансов Ваших задач и товаров.
Алгоритм примерно такой: идете в Директ Яндекса, подбираете группы "своих" запросов, оцениваете затраты на них. Не забывайте про сезонность запросов. Получаете примерную цифру на направление. Можно ее проверить - ищете конторы, которые способны только снимать проценты за размещение контекстной рекламы, пишите им письмо с просьбой подобрать запросы и посчитать бюджет РК по направлению. Они голодные, поэтому обычно выдают результат без заключения договора. Сравниваете их результат с результатами других их собратьев по несчастью, получаете средние цифры.
Это по контекстке. По поисковому продвижению несколько сложнее - однословные запросы стоят дороже, но не всегда дают хорошую конверсию. Оптимальный вариант для неспециалиста - идти в хорошую фирму к оптимизаторам (рекламировать никого не буду, сами найдете и тульских, и московских ). Сколько денег они объявят в приговоре, столько и будете платить. Но зато голова не болит, что, аки скупой, будете платить трижды по концовке.
По идее директ должен быть дороже, чем поисковле продвижение. И по результатам выдачи кликов больше, чем по рекламе. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 12:50 | |
|
|
|
Brotherhood Of NOD
Постов: 10
Дата регистрации: 10.07.2006 |
| для: schon© З.Ы.Ы. Бу-Го-Га А что? можно вообще выпустить справочник в виде таблицы с процентными соотношениями для разных типов компаний... Им останется просто подставить одну циферку - оп! и готово!! Как было бы прекрасно!!! |
|
--------
...когда б имел все что хочу тогда звездец всему что есть... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 12:53 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
| предложите в ветке "Медиапланирование"! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 12:56 | |
|
|
|
Brotherhood Of NOD
Постов: 10
Дата регистрации: 10.07.2006 |
| для: schon© З.Ы.Ы. Бу-Го-Га А что? можно вообще выпустить справочник в виде таблицы с процентными соотношениями для разных типов компаний... Им останется просто подставить одну циферку - оп! и готово!! Как было бы прекрасно!!! |
|
--------
...когда б имел все что хочу тогда звездец всему что есть... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 13:16 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: barada©
У вас вопрос качества sale-менеджера ключевой. Каким бы способом (рекламным каналом) вы бы не привлекли в компанию обращение ПОТЕНЦИАЛЬНОГО клиента, далее 90% успеха преобразования его в реального клиента будет зависеть от сейл-менеджера. Даже если у Вас в портфолио РАО ЕС. При этом CRM система для вас- лишь инструмент. И чем специализированей у Вас услуги и чем меньше клиентов, тем ниже роль CRM, ибо она в первую очередь умеет считать и агрегировать клиентов и контакты с ними и частично автоматизировать эти контакты, а также делать некую аналитику. Но для малого числа клиентов эти преимущеста CRM незначительны. Правда есть у CRM еще одна функция - в ней можно создавать сценарии работы с клиентами, подкрепленные шаблонами документов и схемами поведения менеджеров. Но практика показывает, что создание подобных сценариев -малореализуемая задача, т.к. требует крайне квалифицированного спеца по продажам в штате компании (как правило нач. отдела продаж или коммерч. дир.). При этом консалтинговые компании с такой задачей справляются плохо и как-то мне представитель Sales-logic CRM сказал, что если мы сможем формализовать такие сценарии для продажи сложных услуг, то они нам бесплатно установят систему за 20т.$. Представляю, какие у них проблемы при внедрении системы!
Что касается источника первого контакта, то тут эффективность с моей точки зрения такая (в процессе убывания):
1. Прямой контакт sale-менеджера (не колл-центра!)
2. Интернет - поисковая реклама
3. Участие в выставках (не по IT теме, а в отраслевых выставках по темам основных клиентов (например, Нефть и Газ)). Участие - это небольшой стенд, семинар во 2-й день и потом контакты с заинтересовавшимися прямо на выставках.
4. Статьи в интернете на тематических ресурсах
5. Директ-маркетинг (через колл-центр первый контакт и sale-менеджер - последующие)
По бюджету на интернет:
Состоит из трех частей;
1. Бюджет на поисковую оптимизацию
2. Бюджет на контекстную рекламу (эффективна как дополнение к оптимизации)
3. Бюджет на работу с сайтом (увеличения конвертации посетителя в заказчика путем работы со структурой, текстами и т.п.)
Для одного тематического направления Ваших услуг бюджет на интернет (поисковая оптимизация, контекстная реклама и работа с сайтом) - 2000-5000$ в месяц в зависимости от конкурентности темы.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
11.07.2006 14:00 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
