 |
|
|
 |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 24.10.2004 |
Уважаемые коллеги!
Обращаюсь к Вам с вопросом, который в моем понимании находится «на грани добра и зла» ...
Background следующий: директор по маркетингу российского представительства некой компании (далее – клиент) организовал тендер на продвижение одного из своих брендов на территории России.
Задачей агентства являлась разработка стратегии и тактики этого продвижения.
Процедура была вполне стандартной: тендерный бриф, согласованный сторонами и принятый в работу, далее - презентация проекта. При этом, основными параметрами для выполнения этой работы являлись лишь ЦА, маркетинговая стратегия, сезонность, региональность и бюджет проекта. Еще в брифе присутствовал строгий отказ от TVC в силу несопоставимости бюджетов с конкурентами. Таким образом, в принципе, агентство было свободно в своих рекомендациях.
Агентство выполнило работу в обозначенный срок и презентовало ее клиенту. При этом, основного decision maker’а (CEO представительства) на презентации не было в противовес ранее обозначенной agend’e.
После презентации клиент взял паузу для принятия решения. Просрочив на две недели принятие решения, клиент проинформировал агентство о следующем: принято решение все же разместится на ТВ и еще одном носителе. Таким образом, бюджет был сразу уменьшен в три раза. К письму был прикреплен желаемый channel split с количеством спотов – «на посчитать».
Теперь самое интересное:
В результате, клиент сообщил агентству о проигрыше в тендере, при этом упомянул о том, что условия коллег были лучше на 25 % (!). Стоит отметить тот факт, что по сложившейся практике, на рынке участникам тендера селлеры предлагают равноценные условия, что сами селлеры и подтвердили. Если следовать логике паритетных условий, то агентство предложило цены, превышающие прайсовые условия (без скидок) селлеров, чего быть не может – агентство предложило клиенту достаточно серьезные скидки, даже при его невысоком медиа бюджете.
Внимание, вопросы:
1. Какие, по Вашему мнению, причины такой разницы по условиям, если она все же есть?
2. Какие есть, на Ваш взгляд, «индикаторы» ангажированности тендера учитывая все приведенное выше?
3. Есть ли смысл пытаться изменить ситуацию в свою пользу, и какие методы (кроме отката, ибо benefacta male locata malefacta arbitror) для этого лучше использовать?
Заранее спасибо за комментарии! |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    20.06.2006 20:01 |  |
|
|
|
Груб. (© Butch)
Постов: 4228
Дата регистрации: 31.08.2005 |
К сожалению, всё,что можно попытаться предпринять - это борьба с ветряными мельницами.
Вы никогда не узнаете реальные причины отказа, и никогда не защитите свой тендерный креатив ( или инновации) от банального воровства.
Это не преувеличение. Лучший способ не заболеть сифилисом - не ходить на сторону. |
|
--------
Это...хм...чего-то...аааа!!! вспомнил - пойду обедать, а то как-то не того... надо...это... да, еще, еще!!! © Штирлиц http://www.forumsostav.ru/10/22597/2/#340015
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.06.2006 22:26 | |
|
|
|
креативно о позитивном
Постов: 4176
Дата регистрации: 21.05.2004 |
| Папа, а честный тендер есть? Честный тендер - это фантастика, сынок... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
20.06.2006 23:12 | |
|
|
|
Постов: 360
Дата регистрации: 22.08.2005 |
Очевидно, приучать клиента платить за тендерное предложение.. Но это тоже из разряда фантастики.
За креативные тендеры-то платить не хотят.... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.06.2006 09:37 | |
|
|
|
Постов: 63
Дата регистрации: 20.02.2006 |
| вот мне нравится слово тендер......ууууууууууууууффффффффффффф сколько в нем всегло сочетается..честные есть только в белоруссии |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.06.2006 09:52 | |
|
|
|
Груб. (© Butch)
Постов: 4228
Дата регистрации: 31.08.2005 |
для: FUZZ©
Хочу быть понятым правильно: я не отрицаю тендерной практики как таковой. На определённом уровне (сетевые агенства, например), существуют правила приёма и расмотрения документов, хоть как-то минимизирующие риски.
Но,во-первых, пойди найди тот уровень (кадровые подборы сетевиков вызывают порой смех сквозь слёзы), а, во-вторых, в тендеры пытаются играть с нами те, кто о правилах не слышал никогда, а по понятиям и дня бы не прожил... |
|
--------
Это...хм...чего-то...аааа!!! вспомнил - пойду обедать, а то как-то не того... надо...это... да, еще, еще!!! © Штирлиц http://www.forumsostav.ru/10/22597/2/#340015
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.06.2006 10:07 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 24.10.2004 |
2 slons: что касается защиты авторских прав, то этот вопрос не стоит и решается достаточно просто: депозитарий интеллектуальной собстевнности, куда отправляется копия тендерного предложения.
А вот минимизация рисков - это как раз один из самых житрепещущих вопросов. Очевидно, что вряд-ли можно получить честный ответ на вопрос в стиле "Уважаемый клиент, скажите, пожалуйста - Вы уже опредились и мы Вам до кучи нужны или мы по-честному боремся".
По поводу борьбы с ветреными мельницами вопрос вообще из разряда риторических - если очевидно нерыночное поведение той или иной компании, почему же, признав это post factum, редко кто пытается это каким-либо образом сделать достоянием общественности. Возможно, ответ кроется в незрелости рынка и компаний, на этом рынке оперирующих. В данном, конкертном случае - 25% разницы по ценам на медиа может быть только в двух случаях - кто-то из селлеров дал лучшие условия, хотя все мы знаем, что на тендер должны даваться одинаковые условия, либо эти 25% - предлог клиента, не имеющий под собой никакой реальной основы.
2 KHN: как правило, оплата за участие тендере настолько минимальна, что существенно не влияет на мотивацию агентства в нем участвовать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.06.2006 12:00 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: FUZZ©
А как вы умудрились совместить два этих утверждения:
| по сложившейся практике, на рынке участникам тендера селлеры предлагают равноценные условия |
| агентство предложило клиенту достаточно серьезные скидки, даже при его невысоком медиа бюджете |
|
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.06.2006 12:58 | |
|
|
|
Постов: 23
Дата регистрации: 24.10.2004 |
для: Savl©
Все просто - кроме условий на медиа, которые у всех одинаковые (в идеале), есть еще и комиссия агентства, которая была достаточно сильно дисконтирована. Плюс скидки на адаптацию их креатива, подготовку к размещению и проч.
Но вопрос то в том, что условия разнились именно по медиа. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.06.2006 13:15 | |
|
|
|
Постов: 3461
Дата регистрации: 31.05.2005 |
для: FUZZ©
Это какой же размер агентской комиссии вы планировали первоначально, чтобы говорить о серьезных скидках? Все остальные скидки не считаются :) ведь вы сами говорите о их привязке к невысокому медиа бюджету клиента.
К вашим вопросам.
1. Я допускаю, что победитель тендера действительно предложил более выгодные условия размещения.
2. Если речь идет о международной компании, я бы прежде всего обратил внимание на участие сетевых агентств, обслуживающих этого клиента за рубежом.
3. Профессионализм, профессионализм и еще раз профессионализм. Постарайтесь посмотреть на рекламную кампанию не только с точки зрения брифа, но и проявите определенного рода дополнительную активность в интересах клиента. Даже будьте готовы добровольно отказаться от части бюджета, если цели РК вы сможете получить более эффективными способами. |
|
--------
Если кто из вас думает быть мудрым в веке сем, тот будь безумным, чтобы быть мудрым... (с) 1 Коринф. 3:19 |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.06.2006 14:08 | |
|
|
|
Постов: 1719
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Не знаю, насколько мой опыт поможет в Вашем секторе рекламы, но все же...
Как-то мы участвовали в тендере по размещению очень приличного бюджета в интернете. Медиапланирование для такого бюджета стандарное и чем-то похоже на off-line. Делается подбор площадок для размещения и считаются всевозможные прогнозные показатели эффективности. Далее рекламные площадки дают скидки ну и т.п. После изучения ситуации на рынке мы поняли, что не сможем дать низкой цены, так как у так называемых медиабайеров цены будут ниже за счет сумасшедших скидок. Но отказываться от участия в тендере мы не стали, но в своем предложении сделали акцент не на цены, а на другие как оказалось важные, но прежде недооцененные клиентом параметры.
Конкретнее мы сказали клиенту в презентации: "Да, мол, наши цены выше. Но за эти деньги мы делаем более качественнный анализ результатов кампании, делаем анализ эффективности в разрезе таком-то, более тчательно подойдем к вопросу контроля факта показы рекламы (таким-то способом) и пусть после нашего анализа цифра стоимости одного контакта с целевой аудиторией у Вас будет выше, но качество ЦА будет лучше и за счет роста процента конвертации контакта в заказы эффективность кампании будет выше. Ну и т.п.".
Т.е. мы играли на том, что большие агентства с низкими ценами ими только и соревнуются. Но как только появляется реальное предложение, в корне отличающееся по подходу к эффективности, то даже ангажированный клиент начинает нервничать, так как за эффективность кампании маркетологи отвечают головой. Работы, конечно, для составления такого предложения было много (шаблоны тут не рулят:)), но эффект был. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
21.06.2006 20:18 | |
|
|
|
Постов: 324
Дата регистрации: 09.09.2005 |
Такой опыт помогает не только в секторе рекламы, это основное правило торговли. Продавайте много, дорого и часто. :) Artus это хорошо продемонстрировал. Но чтобы достигать подобных результатов надо: хорошо знать и представлять бизнес клиента; понять, что он желает получить в результате; какие мотивы им двигают; просчитывать варианты последствий возможных развития данного события для конкретного человека. Сделать работу может любой специалист и тем более профессионал, но не каждый может продать. Может Вам стоит практиковаться для начала в продажах? ;) А про справедливость проще забыть прямо сегодня. Сделка зависит на 100% от продавца. Покупателю все равно, где, у кого и что (в ассортиментном ряду) покупать. Практика это доказывает, Вы сами можете привести массу примеров. Лично Вы всегда покупаете самое дешевое? Причина провала в тендере очевидна. Откаты?  Узнайте про это еще до начало работ и участия и предложите сколько, чтобы Вам было выгодно. Не пытайтесь привлечь любых клиентов, привлекайте нужных именно Вам клиентов. Сегментируйте ЦА и изучайте её. Так можно много сэкономить: время, деньги и душевные силы.  |
|
--------
То, что называют удачей, обычно является следствием личной успешной коммуникаций. |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.06.2006 09:06 | |
|
|
|
Постов: 1
Дата регистрации: 01.06.2006 |
| Весьма огорчен.Искренне верил, что есть в нашей стране уголки где тендеры это способ поиска оптимального варианта цена-качества |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
23.06.2006 11:53 | |
|
|
|
Cupio omnia, quae vis
Постов: 2451
Дата регистрации: 18.02.2005 |
для: prismatic©
Не отчаивайтесь. Честный тендер ЕСТЬ! Это когда две компании одного хозяина выходят на тендер и предлагают разные условия, за одну и ту же цену. Неделю назад был свидетелем данного действа. Супер! Проигравших нет - тендер честный!  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
27.06.2006 12:48 | |
|
|
|
Постов: 8
Дата регистрации: 30.06.2006 |
В результате, клиент сообщил агентству о проигрыше в тендере, при этом упомянул о том, что условия коллег были лучше на 25 % (!).
с чего Вы вообще взяли, что речь шла о ценах?
Вполне возможно, что речь шла о другом стратегическом размещении, что и дает лучшие условия для продвижения продукции. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
30.06.2006 16:57 | |
|
|
|
Постов: 125
Дата регистрации: 20.06.2006 |
не понимаю почему именно сфера рекламы становится сферой, где законы не действуют! организации объявляют тендер на строительство чего-нить, супер-пупер должность, наконец проведение аудита ... и всё как у людей побеждают достойные (либо знакомые) ... услуги выполняются, деньги платятся ... здесь же всё через УПОЖ ...
для: FUZZ© так идею то слямзили? или как? |
|
--------
С уважением, Beginner expert (Бегающий эксперт) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
03.07.2006 03:59 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
