 |
|
|
 |
|
|
|
| Как управлять продавцом, который продает, но не развивается? |
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: Daniel©
П.1 - правильно, только подпункты не догма, а нужны они лишь для выполнения первого пункта, чтобы не допустить создания на предприятии профсоюза. Каждый будет работать лучше сам на себя (+ на благо комерса  ), если будет знать, что ЕГО деньги может забрать себе его коллега - цель именно эта. Одна морковка на пять ослов (в старой версии - козлов ). Только следите, чтобы ослы не подохли с голода и не взбунтовались - именно поэтому каждого из них надо втихую подкармливать и гладить по шерстке, периодически разнообразя кормление пинком, чтобы не расслаблялся. Но пинать надо за дело - причину комерс всегда способен придумать.
п.2 - см. коменты к п.1 |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    09.02.2006 15:04 |  |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: AAZ©
Роман, спасибо. Я заметил, что в данном обсуждении тема тим-билдинга и еже с ними к вам не относится... :) Однако, данный подход имеет право на жизнь и во многих компаниях успешно внедрен. Правда об эффективности судить стороне не могу, т.е. просто не знаю.
Тогда прошу уточнения. Допустим, компания внедряет данную схему. Старики садятся на свои лепешки (клиентов), новыми занимаются новые менеджеры? Однако в самом первом посту было написано, что старый клиент может активизироваться только один раз в год, но хорошо! Схема получается идеальна. Старички сосут пальцы, а молодеж окучивает входящих халявных клиентов. Не получится тут реального конфликта? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 15:26 | |
|
|
|
Cupio omnia, quae vis
Постов: 2451
Дата регистрации: 18.02.2005 |
Цитата, автор Daniel:
2. Сохранить "золотонесущих кур" путем политики мотивации или другой структуры продаж. По этому вопросу тезисы как-то не сложились... :( |
И еще вакцинацией данных кур от птичьего грипа. Уж очень он косит куринные ряды.
Да простят меня за флуд ... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 15:32 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Цитата, автор Daniel:
Роман, спасибо. Я заметил, что в данном обсуждении тема тим-билдинга и еже с ними к вам не относится... :) Однако, данный подход имеет право на жизнь и во многих компаниях успешно внедрен. Правда об эффективности судить стороне не могу, т.е. просто не знаю. |
Тимбилдинг имеет задачу сплочения команды на разные по уровню и длительности работы. Есть достаточно много его разновидностей, но тренеры тоже не боги - если Ваш комерс так распустил своих манагеров, то тренер не сможет помочь. К тому же тимбилдинг стоит денег, и немалых . А при патологической жадности комерса выгоднее взять новичка на зарплату (а то и трех) и изначально правильно их выстроить.
| Допустим, компания внедряет данную схему. Старики садятся на свои лепешки (клиентов), новыми занимаются новые менеджеры? Однако в самом первом посту было написано, что старый клиент может активизироваться только один раз в год, но хорошо! Схема получается идеальна. Старички сосут пальцы, а молодеж окучивает входящих халявных клиентов. Не получится тут реального конфликта? |
Daniel, Вы надо мной так изощренно издеваетесь или просто не читаете мои посты?
Естественно, будет конфликт. Этого Ваш комерс и должен добиваться. Но конфликт должен быть управляемый. Им. В результате грамотного управления конфликтом работают и стар и млад. Деньги текут рекой. Комерс покупает очередной девке кольцо со льдом каратов на 10 Все счастливы, даже ослы с морковкой еще не поняли, что их надои повысились |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 15:46 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: AAZ©
Никакого издевательства! Вполне возможно, что просто невнимателен.
Роман, управление конфликтом хорошо только в книжке. Для бизнеса, особенно малого, (да и среднему не сладко) подобная реструктаризация может закончится банкротством. Под реальным конфликтом я подразумевал только это. Ведь и собственик может так случаем поинтересоваться, а чаго-то продажи затормозились? Комерс должен иметь сильный мотив, чтобы взять такое на себя.
Хотя, повторю, мне ваша идея понятна. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 16:08 | |
|
|
|
Постов: 42
Дата регистрации: 05.07.2007 |
Daniel© скажите пожалуйста, как в итоге организовали работу?
сделали ли отдел "молодых бойцов" и доводили ли они до продаж или занимались только поиском клиента и передачей его "стареньким" сейлам (по типу call-центра)? или продажи они тоже делали?
в данный момент у нас в компании аналогичная ситуация... |
|
--------
Я всегда говорю, что думаю, и думаю, что говорю.
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 12:43 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: orlova©
До конца решить не удалось. Пошли по другому пути. Сузили фокус по продавцам, т.е. если раньше продавец продавал все марки, то теперь отвечает только за одну. На несколько таких продавцов взяли одного ассистента для документооборота. Немного подкорректировали систему зарплат.
Параллельно, создали другой проект (отдел, занимается принципиально другим оборудованием) и взяли только "молодых" без опыта. Мотивацию построили в большую на активный поиск и в меньшую на продажу. И, блин, все равно не хотят работать... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 13:44 | |
|
|
|
Постов: 61
Дата регистрации: 09.08.2007 |
У нас, на данный момент, существует та же самая проблема - новые менеджеры не хотят работать.
ему объясняешь, что клиентов не початый край, ищи и зарабатывай. Нет, работать не хочу , а денег хочу.
Может кто подскажет эффективные методы мотивации новых менеджеров, что бы старались работали? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 14:01 | |
|
|
|
Постов: 42
Дата регистрации: 05.07.2007 |
коллеги - у нас проблема сейчас вот в чем - на какой стадии call центр передает клиента в отдел продаж
если на стадии сформированного интереса именно к нашему продукту, то сейлу только контракт заключить - я против чтобы им за это шли проценты.
а если на стадии просто потенциального интереса компании к продукту - то клиент не будет достатчоно актвино обработатн ввиду всех описанных здесь проблем лени сейлов по обработке новых клиентов.
активно - читай - качественно |
|
--------
Я всегда говорю, что думаю, и думаю, что говорю.
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 14:18 | |
|
|
|
Постов: 42
Дата регистрации: 05.07.2007 |
вообщем реально получился не call центр а конкурирующий отдел
трудность еще и в том что качество его работы будет в начале не очень высоким, потому что релаьно проблема в подготовке - те сейлы знают продукт.. а мы пока конечно стараемся, но.. |
|
--------
Я всегда говорю, что думаю, и думаю, что говорю.
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 14:20 | |
|
|
|
Постов: 42
Дата регистрации: 05.07.2007 |
Цитата, автор regpress:
У нас, на данный момент, существует та же самая проблема - новые менеджеры не хотят работать.
ему объясняешь, что клиентов не початый край, ищи и зарабатывай. Нет, работать не хочу , а денег хочу.
Может кто подскажет эффективные методы мотивации новых менеджеров, что бы старались работали? |
у нас почему то с этим проблемы нет - может быть вы у них в момент приема на работу непраивльные ожидания сформировали у людей? они что думали будут деньги без работы? у нас четкие показатели - сколкьо звонков надо сделать в неделю/месяц - какой планируется результат - корректируем конечно, но планы и отчетность жесткие и озвучивались на собеседовании сразу.
PS. имею ввиду call центр а не отдел продаж.. |
|
--------
Я всегда говорю, что думаю, и думаю, что говорю.
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 14:25 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: orlova©
А у вас внутренний колл-центр или аутсорсинг? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 14:36 | |
|
|
|
Постов: 42
Дата регистрации: 05.07.2007 |
Цитата, автор Daniel:
для: orlova©
А у вас внутренний колл-центр или аутсорсинг? |
сделали внутренний.. 2 человека на обзвон и руководитель - придумка и планирование акций согласование их с БП (бизнес-пдразделения по продуктам). С сейлами вообще не получается сотрудничать - не пойму почему, хотя мы им еще толком и не поставили ничего.. |
|
--------
Я всегда говорю, что думаю, и думаю, что говорю.
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 15:44 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: orlova©
Тогда Вам необходим определенный уровень проработки, ну например, до 2-го звонка. Сейлзу нужно передать клиента, на стадии "да, я готов послушать Вашего продавца".
Дальнейшая работа с клиентом-поле сейлза. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 16:21 | |
|
|
|
Постов: 1040
Дата регистрации: 27.02.2004 |
Сталкивался с аналогичной ситуацией (да и сейчас решаю что-то вроде того).
В принципе, есть схемка, которая работала в разных компаниях с незначительными корректировками. Что мы делали:
1. полностью переводили базу на компанию (как и сказал Арсений: "пока не сдадут базу, не выплачивать зарплату!")
2. создавали систему сервиса, не зависящую от сейлза (тоже упоминалось)
3. увеличивали номенклатуру сувенирки и везде ставили телефон не отдела продаж, а прямой номер начальника отдела
4. по каждому разумному поводу поздравляли/опрашивали/приглашали клиента от лица компании, а не сейлза
5. все ключевые клиенты посещались генеральным, им делалась персональная сувенирка, их с ДР и всем прочим поздравлял лично генеральный
6. им давались эксклюзивные условия, оформленные от лица генерального (сертификаты, именные карты и т.п. муть)
7. постоянно проводили съем базы (с каждым менеджером отдельно)
8. проводили исследования потенциальных рынков. Найденых клиентов обязательно классифицировали по банальному АВСD. Старались все-таки не разбрасываться по третьестепенным заказчикам.
9. брали молодых менеджеров и сажали на конкретные задания, сформулированные по результатам исследования
10. ведущих менеджеров делали руководителями направления. За ними оставались их жирные клиенты, под ними ходили молодые манагеры, занимавшиеся именно поиском клиентов. Фактически, руководители направлений только курировали работу (а фактически - обучали смену). Необходимый для компании поиск контактов шел помимо них.
11. ну, и реклама, куда ж без нее! Может, не такие уж лентяи ваши сейлзы |
|
--------
Мне нравится мой стимул давить! |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 17:06 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Кстати, в продолжение темы...
Т.к. вопросом работы с отделом продаж заболел серьезно и надолго, теперь при встрече с клиентами (да и с любой дружественной) компанией поднимаю вопрос организации и мотивации продавцов.
Так вот, заметил интересную закономерность.
1. Компания IBM. Там сейлзы впахивают будь здоров. Помимо первокласного знания оборудования, делают средней сложности спецификации и проекты, мотаются по командировкам, проводят презентации (в том числе и на английском), а получают от 2000 до 3000 у.е. Тоже самое и про специалистов пресейл, только они получают еще меньше.
2. Компания средний бизнес (не бренд!). Рабочий день продавца с 10 до 18.14, с перерывами на перекур и обед. В командировки не мотаются, на встречи с клиентом выезжают редко. По вопросам с продуктом бегут либо к бренд-менеджерам, либо к пресейл специалистам. Английский не знают, презентации проводить не умеют. Получает такой "специалист" 1500-2500.
Как видно, разница в деньгах не существенная, а объем работы и знаний не пропорционален. И при этом, в IBM - ворчат, но продалжают работать, а в средней компании так и думаю как убежать. Вот тебе и сила бренда!... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
22.08.2007 17:30 | |
|
|
|
Постов: 2
Дата регистрации: 04.09.2007 |
| Проработав на рынке B2B несколько лет понял, что в каждой компании по разному. Все зависит от того, кто придумывает систему мотивации. Конечно же чем больше компания - тем больше конкуренция манагеров внутри нее и тем меньше у них з/п, т.к. руководители считают что в "нашу крутую" компанию мы всегда найдем продавцов. В маленьких компаниях - наоборот. Зарплата повыше, но в перспективе - нуль. Я всегда говорю продавцам разного уровя (от розничного в магазине до оптового манагера региональной компании) - что дело не только в деньгах! Если бы Вам было 55 лет - то да, тихо досидеть до пенсии. Но если Вам 25-30 - то Вы в первую очередь работаете на свое имя, чтобы при следующей продаже себя (устройстве на работу) дороже продать свое имя, опыт и т.д. По-моему, Даниель, Вы просто не объяснили манагерам их выгоды, которые они получают работая у Вас, и ДАЖЕ! получая чуть меньшую з/п, чем по рынку труда их уровня. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.09.2007 11:08 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
