 |
|
|
 |
|
|
|
| Как управлять продавцом, который продает, но не развивается? |
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: Vopros Sostavy©
С ключевыми клиентами общается директор (владелец, его брат-сейлз и т.д.) С остальными - сейлы. Сейлы вносят все данные об остальных заказчиках в файл, который видит руководство.
Если клиенту понравилась раблта монтажников, то он обратится к НИМ за монтажом. Fe; где они будут брать ему плитку и по каким ценам...  |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    08.02.2006 14:48 |  |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: AAZ©
> С ключевыми клиентами общается директор
Нет! Нет! И еще раз, нет!
> Сейлы вносят все данные об остальных заказчиках в файл, который видит руководство.
И что дальше? Ну знаешь ты координаты контактных лиц, и чего? Тут отношения Клиент-селз важны. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 15:16 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
| для: AAZ© Ага, действует, особенно если компания состоит из владельца, директора-жены и брата-сейлза. Во всех остальных случаях требуются серьезные и формализованные мероприятия для сохранения клиента в компании и формирования связки клиент-компания, а не клиент-сейлз. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 15:34 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Господа, прошу прощения, что не участвовал в дискуссии...был в разъездах.
Мне кажется мы уходим от основного вопроса, скорее всего я не точно сформулировал проблему.
Давайте добавим конкретики (для AZZ..))...).
1. У компании уже есть отличный интернет-сайт, причем это инструмент. На сайте можно рассчитат стоимость ремонта (ориентировочную, конечно), сделать заказ, задать технический и коммерческий вопрос и т.д.
2. "Старые" менеджеры охотно работаю с входящими клиентами, а почему нет? Клиенты приходят через интернет и прочие рекламные каналы (это неважно).
3. Но сами "старички" клиента не ищут, хотя рынок обязывает. Это связано с тем, что:
а. компания не располагает достаточным бюджетом
б. напоминаю, рынок В2В, средства ограничены и более того, в свое время изучены по эффективности привлечения-стоимости.
в. менеджеры получают неплохие зарплаты (за счет старых клиентов и входящих новых)
4. Компанию неудовлетворяет рост продаж. Опытным путем проверено, что потенциал (т.е. неокученные клиенты) есть, но на них надо выходить и работать с ними. Менеджеры этого не хотят.
Так, что еще...
Вчера пообщался по данному вопросу с коллегой из похожей компании. Они попытались решить проблему урезанием зарплаты, т.е. за старого клиента меньше, за нового больше...итог-30% персонала со своими клиентами ушли к конкуренту.
Сегодня буду целый день в офисе...готов поддержать обсуждение активно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 10:19 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: Daniel©
Daniel! Если честно, складывается ощущение, что в открытом форуме обсуждать эту тему бессмысленно. Может в приват? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 10:38 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Цитата, автор Daniel:
Господа, прошу прощения, что не участвовал в дискуссии...был в разъездах.
Мне кажется мы уходим от основного вопроса, скорее всего я не точно сформулировал проблему.
Давайте добавим конкретики (для AZZ..))...).
1. У компании уже есть отличный интернет-сайт, причем это инструмент. На сайте можно рассчитат стоимость ремонта (ориентировочную, конечно), сделать заказ, задать технический и коммерческий вопрос и т.д. |
Инструмент - это не расчеты ремонта на сайте (это механизм убеждения и удержания). Инструмент, это когда сайт приводит клиентов, которые ищут Ваши услуги. Вот часть Ваших клиентов (цифры из Рамблера, так что умножьте их на 4 - получите количество запросов в основных поисковиках рунета в МЕСЯЦ). Ваш сайт по этим запросам на первой странице? Если да, то он работает как инструмент. Если нет, то сайт не работает, несмотря на механизмы убеждения и удержания.
керамическая плитка 2978
плитка 1605
тротуарная плитка 510
плитка керамическая 467
напольная плитка 347
плиткорез 345
кафельная плитка 335
плитка керамогранит 322
продажа плитки 317
плитка цена 272
плитка оптом 268
шахтинская плитка 259
плитка для ванной 203
укладка плитки 195
облицовочная плитка 193
плитка напольная 188
плитка для кухни 160
испанская плитка 148
испанская керамическая плитка 126
производство тротуарной плитки 118
итальянская плитка 116
плитка керама 111
тратуарная плитка 101
плитка тротуарная 94
потолочная плитка 90
фасадная плитка 89
плитка для бассейнов 86
плитка для бассейна 86
2. "Старые" менеджеры охотно работаю с входящими клиентами, а почему нет? Клиенты приходят через интернет и прочие рекламные каналы (это неважно).
3. Но сами "старички" клиента не ищут, хотя рынок обязывает.
4. Компанию неудовлетворяет рост продаж. Опытным путем проверено, что потенциал (т.е. неокученные клиенты) есть, но на них надо выходить и работать с ними. Менеджеры этого не хотят. |
Выход вижу в следующем:
Старичкам оставляете старых клиентов и отрубаете приход новых из инета. Под инет берете отдельного манагера (жертвуя одной из священных коров в бухгалтерии ), под поиск новых клиентов берете пару молодых, но бОрзых - они занимаются самостоятельным поиском.
Итого - з вида манагеров, не пересекающихся по способу поиска клиентов. Старички будут вынуждены поднять свои габариты со стульев и искать себе новых клиентов.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 10:52 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: AAZ©
> Старичкам оставляете старых клиентов и отрубаете приход новых из инета.
Роман!!!!!!!!!! Да пойми ты, что здесь вопрос гораздо глубже. Собственно, я почему и предложил уйти в приват.
Темы такого уровня возникают на форуме ну ни как не чаще пары раз в год. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 11:06 | |
|
|
|
Постов: 210
Дата регистрации: 29.10.2004 |
Цитата, автор Chanty:
Роман!!!!!!!!!! Да пойми ты, что здесь вопрос гораздо глубже. Собственно, я почему и предложил уйти в приват.
|
Дмитрий, в привате тема станет развиваться только для двоих
Меня, например, тоже волнует вопрос - пока смотрю как наблюдатель, наверное и остальным не безинтересно
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 11:16 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: L-goods©
> Дмитрий, в привате тема станет развиваться только для двоих
Анастасия! Да, это так, увы.
Но тема настолько серьезная и актуальная, что, например, я не готов выкладывать какие-то мысли из этой области в открытый форум, где они потонут в постах о необходимости сайта (и так очевидной) и советами взять больше селзов (что и так понятно, но малореализуемо).
Впрочем, никто не мешает Вам присоединиться в привате. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 11:28 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: AAZ©
Роман, спорить на тему сайтов с тобой не буду...однозначно проиграю.
Но опять же...с точки зрения бизнеса расширять штат продавцов (учитывая, что их прямая обязанность, в том числе и искать новых клиентов) нецелесообразно. Даже если интернет оставит на откуп старичкам и взять 2-х молодых на привлечение - это посути расширение штата. Их надо обучить, дать определенную начальную базу для работы...ты уверен, что "активные" пойдут в компанию, где предлагают условия...дескать: - вот вам компьютер и телефон...и вперед с "0"? Оклад им тоже платить большой сразу ни кто не будет, а вдруг он не "активный".
Chanty© ...переносить тему не хочу, т.к. она злободневна...)))
Предлагаю открыть переписку параллельно по почте. Напиши мне, т.к у тебя визитки в день нашего знакомства не оказалось. На всякий случай мой fadeev-d@yandex.ru
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 11:35 | |
|
|
|
Постов: 210
Дата регистрации: 29.10.2004 |
| Дмитрий, присоединюсь с удовольствием :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 11:42 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Цитата, автор Daniel:
для: AAZ©
Роман, спорить на тему сайтов с тобой не буду...однозначно проиграю. |
А не надо со мной спорить - надо пользоваться моими подарками
Но опять же...с точки зрения бизнеса расширять штат продавцов (учитывая, что их прямая обязанность, в том числе и искать новых клиентов) нецелесообразно. Даже если интернет оставит на откуп старичкам и взять 2-х молодых на привлечение - это посути расширение штата. Их надо обучить, дать определенную начальную базу для работы...ты уверен, что "активные" пойдут в компанию, где предлагают условия...дескать: - вот вам компьютер и телефон...и вперед с "0"? Оклад им тоже платить большой сразу ни кто не будет, а вдруг он не "активный".
|
Упс... Я вижу что наметилось две проблемы:
1. Какие есть пути для малозатратного увеличения прибыли.
2. Как осуществить мечту комерса, о которой я писал здесь Chanty.
По п.1 - поскольку уговоры, стенания, тыкания в букву договора не смогли заставить манагеров заняться поиском новых клиентов, то нужно провести либо экономическое воздействие (забрать у старичков "халявный" приток новых клиентов - из инета, например. Тогда манагер будет ДУМАТЬ, где ЕМУ искать новых клиентов), либо психологический (поплющить им сознание - перекидывать клиентов от одного к другому, к одному придраться, другого наградить и т.д. - цель уничтожить манагерское братство и заставить их выживать поодиночке в битве с руководством, а потом ломать каждого индивидуально, осознавая, что манагер может свалить и имея на его место замену). Борзую молодежь нужно брать из расчета "из пятерых двое выживут" - устраивать между ними конкуренцию (для начала можно каждому подкинуть пару клиентов из инета), стимулировать и наказывать - пусть волков ноги кормят.
По п.2. - Не люблю комерсов-жлобов, которые еще и тупят. Денег вложил - денег поднял. Иначе никак. Если выход из УЖЕ запущенной таким комерсом (САМИМ) ситации, когда его собственные манагеры на него забили, взять новых манагеров и РЕАЛЬНО "разделять и властвовать" на собственной фирме, то так и надо делать. А не пытаться выдоить из старого козла (старого манагера) еще пять литров.
Вашуа фирму, собсно, решение какой из двух проблем интересует?
Да, кстати - нельзя старичкам оставлять приток клиентов "нахаляву". Какой нормальный человек, ПОЛУЧАЯ новых клиентов без усилий, будет прикладывать усилия, чтобы ЕЩЕ найти СЕБЕ новых клиентов. Ну элементарную логику и психологию включите у своего руководства |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 12:13 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: AAZ©
Роман, спасибо за комментарии.
По п.п. 1 - такой задачи нет. Точнее, она есть как и у всех компаний, но в данной теме я не это хотел обсудить. Просто в процессе общения случайно затронул и финансовые вложения.
По п.п 2 - не совсем. Понятно, что можно всех собрать утром и сказать..."ребята, чавой то вы разленились. Теперича я вам гайки закручу". Ребята подумаю, сделаю пару звонков и взяв клиентов пойдут работать на конкурента.
Отрезать поток входящих? Т.е. снизить потенциальную прибыль? Если с входящими клиентами будет работать новичок, который не знает хорошо продукт...сомнительно. Или я не правильно понял идею?
Я согласен с Дмитрием, что для некоторых компаний лишний сотрудник очень накладен и ротация персонала, особенно тесно завязанного на клиентах очень болезнена, а главное бьет по прибыли. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 12:28 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: AAZ©
> По п.2. - Не люблю комерсов-жлобов, которые еще и тупят. Денег вложил - денег поднял. Иначе никак.
Роман! Пожалуйста, давайте без прописных истин. Это все понятно.
Только вот если просто вложить деньги в 10 (20,30,...) новых селзов, это, запросто, может ничего не дать.
А вот если используя не деньги, а голову создать схему мотивации для имеющихся трех - эффект может быть весьма значителен.
Справедливости ради, надо заметить, я не знаю НИ ОДНОЙ компании, которая на 100% была бы довольна своей собственной схемой мотивации селзов. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 12:38 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Цитата, автор Daniel:
По п.п. 1 - такой задачи нет. |
Жаль. Значит, все-таки повышаем надои с козлов...
По п.п 2 - не совсем. Понятно, что можно всех собрать утром и сказать..."ребята, чавой то вы разленились. Теперича я вам гайки закручу". Ребята подумаю, сделаю пару звонков и взяв клиентов пойдут работать на конкурента. |
Млин... Как же Ваш комерс фирмой-то управляет? В лоб-то так не надо, ессно - тут потоньше надо играть. Я уже объяснил на пальцах задачи и этапы игры во взятие под контроль собсных манагеров. По концовке они должны закрывать монитор рукой и скалиться, когда к ним кто-то из коллег-манагеров подходит. Ну сделайте какой-то премиальный фонд для манагеров из части их же денег, который по итогам месяца забирает кто-то один. Еще что-то придумайте, что бы их разобщить и простимулировать это болото на поиск. Но, опять-таки, если не уберете халявный приток заказов, то выигрывает тот манагер, которого больше любит девочка на телефоне, принимающая звонки С другой стороны, хоть замуж ее пристроите или обеспечите ей активную половую жизнь
| Отрезать поток входящих? Т.е. снизить потенциальную прибыль? Если с входящими клиентами будет работать новичок, который не знает хорошо продукт...сомнительно. Или я не правильно понял идею? |
Так Вы берете на работу новичка или нет? В любом случае, даже если новичка посадить на новых клиентов, потери будут минимальные, если новичок толковый. Вы плиткой торгуете, а не электронными запчастями от межконтинентальных ракет.
| Я согласен с Дмитрием, что для некоторых компаний лишний сотрудник очень накладен и ротация персонала, особенно тесно завязанного на клиентах очень болезнена, а главное бьет по прибыли. |
А я не согласен. Нет понятия "лишний" сотрудник, если его присутсвие в фирме - необходимость для ее выживания и развития. Игнорировать эту необходимость и говорить о стимулировании тех, кто и так въё.., как папа карло с мальвиной, это и есть типичное комерсовское жлобство. Это - тупиковый путь.
Цитата, автор Chanty:
для: AAZ©
> По п.2. - Не люблю комерсов-жлобов, которые еще и тупят. Денег вложил - денег поднял. Иначе никак.
Роман! Пожалуйста, давайте без прописных истин. Это все понятно. |
Да ни фига это не понятно, судя по вашим с Daniel диалогам Если есть НЕОБХОДИМОСТЬ вкладываться, то надо вкладываться, а не страдать... фигней.
| Только вот если просто вложить деньги в 10 (20,30,...) новых селзов, это, запросто, может ничего не дать. |
Не, ну по дури-то можно и БУШ (слово из трех букв, в середине - "у") сломать...
А вот если используя не деньги, а голову создать схему мотивации для имеющихся трех - эффект может быть весьма значителен. |
Для этого нужно понимать в психологии и уметь УПРАВЛЯТЬ людьми, а не просто ХОТЕТЬ использовать голову.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 13:08 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
"Справедливости ради, надо заметить, я не знаю НИ ОДНОЙ компании, которая на 100% была бы довольна своей собственной схемой мотивации селзов"
Конечно, но помимо мотивационной схемы важен вопрос и структуры отдела продаж в ключе работы с клиентом. Не буду утверждать однозначно, но в РА есть персонал, который привлекает, есть персонал который работает с "рядовым" клиентом и есть, которые работаю с Випами - это структура с разными мотивационнами схемами. Создать похожее в описанной выше компании - задача!
Идеальная схема идеалиста :
1. Менеджеры работают с старыми клиентами и привлекают новых. Соответственно, неплохо зарабатывают.
2. Всю бумажную волокиту за них делают другие люди.
3. Компания зарабатывает не только на стимулировании имеющихся клиентов, на "входящих" клиентах, но и на найденных активным путем.
4. Ого...а дела в гору пошли... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 13:10 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: AAZ©
А "плитка" - это только пример. Могут быть и ракеты..))))
Насчет "закрывания монитора"...чтото в этом есть, но тогда прощай старый персонал. С новым сотрудником (который не работал по старым схемам) - это прокатит, если он пришел работать, значит он принимает условия игры, а как быть с тем, кто приносит "миллионы долларов"? Кто ж его выгонит? Он и продукт знает и с клиентами на короткой ноге и денежку несет, только надо рости, а ему лень.
И потом, если брать нового человека, то я думаю не на работу с новыми клиентами, а на формирование контактов "заинтересованных". Т.е. он звонит и спрашивает: - "Плитку продаете? Да! А итальянскую? Да! А такую...? Нет!" - все, контакт готов для дальнейшей работы менеджера. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 13:17 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Цитата, автор Daniel:
А "плитка" - это только пример. Могут быть и ракеты..)))) |
Когда будут ракеты, тогда и про ракеты разрулим
| тогда прощай старый персонал. С новым сотрудником (который не работал по старым схемам) - это прокатит, если он пришел работать, значит он принимает условия игры, а как быть с тем, кто приносит "миллионы долларов"? Кто ж его выгонит? Он и продукт знает и с клиентами на короткой ноге и денежку несет, только надо рости, а ему лень. |
Ну, тогда остается только облизывать старого манагера во все места и выполнять его приказы Хотя умные люди и раньше говорили что "незаменимых людей нет", несмотря на то, что "кадры решают все" Неужели Вашего комерса надо учить, как увольнять неугодных с большими полномочиями? Отправляете его в отпуск на месяц без связи с внешним миром, весь этот месяц его преемник прозванивает клиентов усопшего и сообщает, что старичок просил кланяться и не поминать его лихом (как вариант - старичок уволен за кидание клиентов и за то, что плохо о них заботился ), дает клиенту временную бонусную скидку (вплоть до демпинга, если клиент ОЧЕНЬ важен) за беспокойство и налаживает контакт. Через месяц отдохнувший старичок начинает искать работу без клиентской базы
| И потом, если брать нового человека, то я думаю не на работу с новыми клиентами, а на формирование контактов "заинтересованных". Т.е. он звонит и спрашивает: - "Плитку продаете? Да! А итальянскую? Да! А такую...? Нет!" - все, контакт готов для дальнейшей работы менеджера. |
Неправильно думаете. Еще раз, третий, говорю о том, что если не убрать от старичка автоматический, без его шевелений, приток халявных клиентов, то замотивировать ИСКАТЬ его будет почти невозможно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 13:51 | |
|
|
|
Cupio omnia, quae vis
Постов: 2451
Дата регистрации: 18.02.2005 |
Цитата, автор Daniel:
...а как быть с тем, кто приносит "миллионы долларов"? Кто ж его выгонит? Он и продукт знает и с клиентами на короткой ноге и денежку несет, только надо рости, а ему лень. |
Ерунда это. Местами Роман прав. Устроить "А, ля 37-ой год, разделяй и властвуй!" поменять структуру работы с клиентами, не зацикливать их на одном манагере, а сделать клиента достоянием компании. Как? Думать надо.
Сам сталкивался, когда звонишь в фирму, а тебя не спрашивают: "Мол с кем Вы работаете?", а переключают на менеджера, а тот уже посмотрев "досье" моих покупок, либо дает мне скидку, либо (а вот это уже интересно) консультируется с начальником отдела. Вот и все! Круг общения зацикливается на одном человеке. И пофигу мне ваши золотояйценосные манагеры.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 14:01 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Я правильно понял озвученные позиции/предложения?:
1. "Разделяй и властвуй". Не умеешь научим - не хочешь, не нужен:
а. внутренняя конкуренция среди персонала;
б. расширение персонала;
в. неугодных (не лояльных, ленивых и т.д.) - в сад.
2. Сохранить "золотонесущих кур" путем политики мотивации или другой структуры продаж. По этому вопросу тезисы как-то не сложились... :( |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
09.02.2006 14:23 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
