 |
|
|
 |
|
|
|
| Как управлять продавцом, который продает, но не развивается? |
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Принцип Паретто очень здесь даже причем. У меня есть товаришь, который работает техническим директором в алкогольной компании (собственное производство, вернее розлив), плюс дистрибуция. И них дело поставлено так. Между торговыми агентами весь город поделен на зоны. Агенты, как правило, определяют самые преспективные точки и окучивают их, затем переходят к палаткам. Где-то через несколько месяцев, их зона является полностью закрытой. Это не значит, что их бухло продается везде, в каждой точке района. Это значит, что оно продается везде, куда им удалось спихнуть товар. Агенты расслабливаются и работают по имеющимся наработкам. Работодателю это не шибко нравится, потому что кажется, что есть еще пустые точки, в которые необходимо поставлять бухло. Но правы, по сути дела, агенты. Они конечно могут опять повторно (в десятый раз) поехать, по точкам, которые отказали, но тогда агентам придется тратить очень и очень много времени на этих новых клиентов, и это будут мелкие сошки, доход от которых с гулькин нос.
Это только теория такая - будут новые клиенты, будет больше денег. Практика показывает совсем другое. Это как рыбалка. Было рыбное место, приехали с сетью или динамитом, глушанули и уехали с кучей рыбы. Можно приехать завтра опять, только рыбы в озере мало осталось.
Агенты не всегда ленивые дураки. Как правило, это люди, которые имеют самое правильное представление о рынке, потому что они работают на нем каждый день. Так что принцип паретто очень даже причем. Не охота им тратить 80% своего времени, на то, что принесем им 20% дохода.
Это я к тому, что теоретики могут много чего напредлагать, но сначала надо понять, а какова ситуация на самом деле |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   07.02.2006 22:26 |  |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: Arsenij©
> Не-а - если сейлз найдет новых клиентов и увеличит доход в НЕСКОЛЬКО раз, то умный МЕНЕДЖЕР (давайте все-таки называть специальности правильно тут же найдет способ эти доходы привести в норму.
а) терминология - в исходном сообщении (и в нашей повседневной практике) это именно менеджер. Не знаю, как у Daniel'я, а у нас, если эккаунта назвать селзом, можно и в глаз получить. ))
б) какой доход имеется ввиду? Я подразумевал валовый, т.е., грубо, оборот. Вы, похоже, конкретные проценты селза. Что получил конкретный селз от роста оборота - это дело уже, действительно, менеджера (директора и т.д.). В данном же случае речь о другом. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 22:32 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: DmitryDavydov©
> Между торговыми агентами весь город поделен на зоны.
Все очень сильно зависит от конкретного бизнеса. А почему бы им, в конце-концов, не выйти в другой город? И принцип Паретто будет соблюден и денег больше... Там свои тонкости начнутся - так это другой вопрос.
Здесь надо внимательно смотреть на конкретику, а Daniel поднимал вопрос, как я понимаю, все-таки, в принципе. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 22:39 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Chanty - у большинства бизнесов есть абсолютно реальные преграды для роста. И их нельзя игнорировать. Можно тут много теоретической чуши посоветорвать, но я бы сначала задался вопросом - я что, если реакция сейлзов абсолютно адектватная?
Что если на практике бурный рост того конкретного бизнеса невозможен? Вообще, рост бизнеса зависит, как правило, от личности хозяина, а не сейлзов. И наивно думать, что придет дяденька серьезный, ножкой топнет и все побегут строить БАМ. Хороший сейлз найдет новую работу в тот же день, а гемор лишний никому не нужен. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 22:58 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: DmitryDavydov©
> у большинства бизнесов есть абсолютно реальные преграды для роста.
Кто-то с этим спорит? Хотя... Все относительно... Вон Карфаген, разрушен ведь таки.
> Можно тут много теоретической чуши посоветорвать
Дмитрий! Вот на счет "чуши теоретической" - давайте не будем. А то, как раз, чушь и получается.
Задача конкретная. На данном рынке компании есть, где расти (рынок ли растет, в другие регионы может выйти - не важно). Вопрос - как стимулировать селзов (менеджеров)? Предлагаю обсуждать именно эту задачу.
> Вообще, рост бизнеса зависит, как правило, от личности хозяина, а не сейлзов.
А вот это, как раз, "теоретическая ч...", сорри, теоретическая сентенция. Ну и что дальше? Какой полезный вывод мы можем сделать? Ну давайти априори считать, что хозяин очень умный, закончил Executive MBA, и теперь придумывает, как стимулировать селзов.
> ножкой топнет и все побегут строить БАМ
Еще раз, повторяю медленнее. "Ножкой" топать никто не собирается, а вот разобраться с системой мотивации очень даже хотелось бы.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 23:15 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Коллеги, очень рад, что Вы проявили активность. Большое всем спасибо.
Очень тяжело подвести общее резюме и найти следующую точку для обсуждения. Поэтому я продолжу размышления...
Смотрите...круг, как сказал Chanty©, действительно замкнутый. Менеджеры (сейлзы, продавцы и т.д.) знают свои 20% клиентов с 80% прибыльности. Но прибыльность получается растянута во времени, т.е. из-за сезонности товара (плитка, мороженное, и т.д.-любой товар с ярко выраженной сезонностью) клиент может принести прибыль в конце года, а может принести только в следующем году. Это зависит от того, будет ли у него заказ на крупный ремонт (например, облицовка плиткой чаго-нибудь). Казалось бы логично - для того, что бы защитить бизнес (и платить зарплату) необходимо увеличивать кол-во клиентов (т.е. повышать шанс обращения в компанию при появлении заказа у массы клиентов). Стимулировать существующих клиентов на увеличение объема тяжело (Чтобы не уходить в сторону представим, что все существующие клиенты условно 100% лояльны компании), т.к они зависят от конечного потребителя и его потребности в использовании плитки.
Что получается:
1. Менеджеры получили своих клиентов. Получают с них деньги. Для менеджера денег хватает.
2. Для роста компании нужно увеличивать продажи, следовательно либо стимулировать существующих клиентов (см. выше), либо находить новых, но менеджеры сидят на своих клиентах и поиском новых не занимаются. Получаются пассивные продажи.
3. Потенциально, новых клиентов валом, т.е. вся Россия. Рынок растет (строительство, ремонт, и т.д.), т.е. внешние факторы благоприятны.
4. При попытки надавить на менеджера, либо саботаж, либо просто не выполнение плана продаж. Более того, в силу описанной ранее специфики менеджер может уйти с клиентами в другую компанию-конкурент. По сути на лицо почти диктат персонала.
5. Понятно, что компания это понимает, но изменить ситуацию за один день не может. Поэтому возникает вопрос, как обезапасить клиента (сделать его достоянием компании) и активно привлекать клиента на уровне работы с персоналом.
6. Сейчас я серьезно задумался на двойной схемой. Смотрите...первая группа (1-2 человека) делают тупой обзвон по потенциальным компаниям и выясняют рядом вопросов (работают ли с плиткой, занимаются монтажем или продажами)потенциальную заинтересованность. Далее передают контакты менеджеру со словами: вот компания Х, занимаются тем-то, можно проработать. Менеджер звонит и ведет дальнейшую работу (все объясняет, готовит коммерческое предложение и т.д.). Плюс данной схемы в том, что менеджер не занимается тупым обзвоном, а уже на 50% получает заинтересованный контакт.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 10:17 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: Daniel©
Я вот с трудом понимаю тупую решительность комерсов - сесть и обзвонить. НАЙТИ потенциального клиента и ПОПЫТАТЬСЯ его ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ своей продукцией, а потом УГОВОРИТЬ на покупку.
Дантисты с проктологическим уклоном, млин.
И это в то время, когда сотни и тысячи потенциальных клиентов уже ИЩУТ предлагаемые комерсами услуги. И, если найдут продавца, будут звонить ему САМИ с просьбой продать. Остается только отсеять из этих звонков ненужную шелупонь и взять себе интересных клиентов.
Chanty, я правильно излагаю алгоритм действий нормального дантиста?  |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 08.02.2006 10:30 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
Цитата, автор AAZ:
для: Daniel©
Я вот с трудом понимаю тупую решительность комерсов - сесть и обзвонить. НАЙТИ потенциального клиента и ПОПЫТАТЬСЯ его ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ своей продукцией, а потом УГОВОРИТЬ на покупку.
|
Если решительность - тупая, тогда, конечно, Вы правы.
Но, в ряде случаев, обзвон является наиболее эффективным средством привлечения клиента. Приведу пример из нашей практики:
Когда-то, много лет назад, к нам обратился один ДЭЗ (объединение ЖЭКов) с просьбой напечатать ему тысяч 50 книжечек для оплаты за квартиру. Под этот заказ нам пришлось отработать оригинальную технологию, дабы снизить затраты. После выполнения этого заказа менеджер обзвонил несколько десятков ДЭЗов и предложил им печатать эти книжки по разумным ценам и в короткие сроки (им это оказалось важно, поскольку они только в последний момент перед заказом узнаЮт новые реквизиты) В итоге 80% Москвы пользовались книжками, напечатанными нами.
С помощью какой еще рекламы мы могли достичь такого результата? Создать промо-сайт за 5 штук баксов для завхозов ДЭЗов? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 11:01 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: Daniel©
> Смотрите...первая группа (1-2 человека) делают тупой обзвон по потенциальным компаниям и выясняют рядом вопросов
Это некоторый выход - но это не совсем система стимуляции. Хотя, без сомнения, это поможет менеджерам. Но вопрос остается - как наладить систему стимуляции поиска новых Клиентов именно менеджерами?
для: AAZ©
> Chanty, я правильно излагаю алгоритм действий нормального дантиста?
Какого? Кторый с "проктологическим уклоном" или с "тупой решительностью коммерса"?
> Остается только отсеять из этих звонков ненужную шелупонь и взять себе интересных клиентов.
Роман! Ваш оптимизаторский уклон играет в данном случае с Вами злую шутку. Вы никак не хотите понять, что здесь вопрос несколько глужбе.
Хорошо. Уточняем задачу (надеюсь, Daniel не против ))) ). У компании есть великолепный сайт, по всем вопросам, связанным с плиткой, он занимает первую позицию в выдаче всех поисковиков. Описание проблемы: селзы НЕ ХОТЯТ заниматься новыми Клиентами, которые звонят с сайта. Им и так хорошо. Как их стимулировать?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 11:13 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: KALENDAR©
> В итоге 80% Москвы пользовались книжками, напечатанными нами.
Отличный ход и отличный результат.
Но опять частный случай, не подводящий нас к ответу на изначально поставленный вопрос.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 11:16 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
| Если Вы прочтете внимательно (с)AAZ, Дмитрий, то Вы увидите, что я отвечал только на реплику Романа. Что касается, изначально поставленного вопроса, то я, к сожалению, его не понял... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 11:25 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: KALENDAR©
> то я, к сожалению, его не понял...
Сорри... Не поняли даже с моими пояснениями? Странно... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 11:27 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
Я не понимаю следующего: разве возможно, чтобы каждый шаг работника был жестко замотивирован и стимулирован?
Если работнику это требуется, от него лучше избавляться |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 11:42 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
| для: KALENDAR© В описанном ЧАСТНОМ случае с дэзами - да, обзвон решает проблему лучше, чем инет. И что? Вы настаиваете на том, что ГЛАВНЫМ источником новых клиентов является обзвон? ПА, не вопрос, я Вам отдаю трех обзвонщиков, а Вы мне все звонки и письма клиентов из поиска по трем своим сайтам на мой выбор (свои помойки на спб.ру не предлагать ). Вот по ответу Вашему на это мое наглейшее предложение я и посмотрю, что на самом деле рулит |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 11:50 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Цитата, автор Chanty:
Хорошо. Уточняем задачу (надеюсь, Daniel не против ))) ). У компании есть великолепный сайт, по всем вопросам, связанным с плиткой, он занимает первую позицию в выдаче всех поисковиков. Описание проблемы: селзы НЕ ХОТЯТ заниматься новыми Клиентами, которые звонят с сайта. Им и так хорошо. Как их стимулировать?
|
1. Я на 95% уверен, что сайт Daniel не берет из инета клиентов, а если и берет что-то, то не все и не по всем необходимым запросам. Именно поэтому я и написал свой пост про более легкий способ почесания левого уха левой рукой
2. Если сейлы не хотят заниматься новыми клиентами с сайта, то надо, как и говорилось, взять пару новых сейлов и посадить их на звонки с сайта. А через полгода посмотреть на лица старичков после просотра табеля зарплаты
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 11:59 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: KALENDAR©
> Я не понимаю следующего: разве возможно, чтобы каждый шаг работника был жестко замотивирован и стимулирован?
Каждый - нет. Но стимуляция и мотивация должны быть. И одной зарплаты (сколь угодно высокой) здесь, увы, мало.
для: AAZ©
> Я на 95% уверен, что сайт Daniel не берет из инета клиентов
AAZ! Я очень Вас прошу рассматривать гипотетическую ситуацию. Если мы начнем обсуждать конкретику, то легко можем прийти к выводу, что Daniel'ю, например, лучше вообще заниматься торговлей мороженным. Что опять-таки, не приближает нас к ответу.
> то надо, как и говорилось, взять пару новых сейлов и посадить их на звонки с сайта.
Еще раз. См. мой ответ Арсению. Если для большой организации это, наверное, наилучший вариант, то для небольшой-средней это очень существенное увеличение штата. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 12:07 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: Chanty©
Вроде как Daniel говорил про конкретику. Ему и отвечают по ней. Если Вам хочется найти ответ на извечные вопросы комерсов "как поймать золотую рыбку и заставить ее выполнить 15 желаний" и "как заставить сотрудников въё... еще больше, но за меньшую зарплату", то так и напишите - обсудим и это
По поводу непомерного бремени в виде оплаты еще одного сотрудника есть два выхода - руководству ограничить себя в походах в кабаки и к гулящим девкам (некотрые экономят таким макаром на себе, любимом, до 2000 усд в месяц ) или взять сейла на 200 долларов + проценты. Вариант реален, если у вербовщика нормально подвешен язык и есть мозг, окромя спинного. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 12:16 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: AAZ©
> вроде как Daniel говорил про конкретику.
Не совсем так. Если бы говорили про конкретику, то, пожалуйста, в студию: анализ рынка, информация о компании (оборот, норма прибыли, число сотрудников, число селзов, количество Клиентов, средняя частота покупок и еще несколько десятков парамметров), информация о конкурентах и т.д.).
Не уверен, что Daniel готов предоставить такую информацию. Например, я бы точно не предоставил в открытом форуме. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 12:24 | |
|
|
|
КАЛЕНДАРЬ Состава
Постов: 4664
Дата регистрации: 08.03.2004 |
Цитата, автор AAZ:
для: KALENDAR© В описанном ЧАСТНОМ случае с дэзами - да, обзвон решает проблему лучше, чем инет. И что? Вы настаиваете на том, что ГЛАВНЫМ источником новых клиентов является обзвон? ПА, не вопрос, я Вам отдаю трех обзвонщиков, а Вы мне все звонки и письма клиентов из поиска по трем своим сайтам на мой выбор (свои помойки на спб.ру не предлагать ). Вот по ответу Вашему на это мое наглейшее предложение я и посмотрю, что на самом деле рулит |
Ох, Роман, с Вами трудно вести дискуссию... менее подготовленному человеку, чем я
1. Взамен ВАШИХ обзвонщиков я могу предложить только помойки... уж извините
2. Я вовсе не утверждал, что ОДИН обзвонщик заменяет ОДИН сайт
3. Я утверждал, что есть области (и их немало), где ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ обзвон эффективнее любого сайта, один из примеров я и привел. Надо еще привести?
4. Наибольшую часть заказов нашей фирмы приносят именно "обзвонщики". Но их больше, чем у меня сайтов (имеются ввиду нормальные сайты)
5. Несмотря на мое личное уважение к Вам и Вашему бизнесу, созданные Вами сайты не способны ОФОРМЛЯТЬ заказы, вести переговоры ездить к клиентам с образцами, следить за выполнением заказов и т. д.
Резюме: Сделка не состоится! |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 12:38 | |
|
|
|
Cupio omnia, quae vis
Постов: 2451
Дата регистрации: 18.02.2005 |
Извините за вторжение.
Вопрос ставился не только как найти клиента, но и еще как его сделать достоянием компании, т.е. обезопасить компанию от "потери" менеджера ведущего заказ.
И второе: использование отдела компании Монтаж для привлечения новых клиентов. В варианте, что Монтаж заработает на продажу: т.е. после их качественной работы клиент посоветует компанию своим знакомым. Чей будет новый клиент? Ведь менеджер-монтажник захочет его себе. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
08.02.2006 14:36 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
