 |
|
|
 |
|
|
|
| Как управлять продавцом, который продает, но не развивается? |
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
Добрый день, коллеги!
Последние несколько дней озадачен вопросов работы с менеджерами по продажам на рынке В2В. Я знаю, что тема неоднократно поднималась, но думаю у участников форума могли появиться свежие взгляды и опыт работы. Сразу хочу оговорить, что я приглашаю к дисскусии, а не к отдельным выкрикам типа "книжки читай, там все написано".
Итак, берем любую компанию среднего размера. Продает она итальянскую плитку (или гвозди или электроинструмент - продукт не важен) и имеет дивизион монтажников, которые делают ремонт в ванных комнатах, т.е. структура аля холдинговая. Два подразделения на рынке не пересекаются: Плитка-дистрибьютор только продает плитку, Плитка-монтаж только делает ремонт. Само собой продукт продается и монтируется один - итальянская плитка.
И вот, в отделе Плитка-дистрибьютор (далее Д) есть менеджеры по продажам. В силу специфики рынка (В2В) продажи и работа с клиентами носит во многом личный характер (откаты, дружеские отношения и т.д.). Менеджеры на хорошо знают клиента и "держат" его всеми средствами. Для усложнения задачи, представим, что на рынке еще 3 компании, которые продают точно такую же итальянскую плитку по схожим ценам. Получется, что конкурировать по продукту нельзя (продукт один), по цене нельзя (цена одинакова), остается сервис и клиентский маркетинг. Бедные маркетологи этой компании все это понимают, но постоянно испытывают на себе саботаж со стороны продавцов. Они имеют своих клиентов, но совершенно забыли (или не хотят) напрягаться и искать новых, более того, различные инициативы (даже с материальным поощрением) они игнорируют. Возникает мнение, что они "зажрались"...допустим. Остается выход - реструктаризация отдела продаж (читай, уволить того, кто не с нами), но...они могут уйти вместе с клиентами к тем же самым конкурентам.
Вопрос: Как проводить политику развития, минуя саботаж продавцов? Как сделать клиента достоянием Компании, а не продавца?
Заранее благодарю всех за ответы! По мере возможности буду участвовать в обсуждениях и дополнять по необходимости. |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
   31.01.2006 10:52 |  |
|
|
|
Смерть вам бандерлоги!
Постов: 573
Дата регистрации: 11.11.2003 |
| Увеличить % за нового Клиента. В данном случае работает только денежная мотивация. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
 31.01.2006 11:43 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Тимур©
Это путь в никуда. Через месяц денег опять станет мало и от мотивации не останется и следа. Более того, продавцы за счет обычных продаж (без активного формирования аудитории opps, т.е. заинтересованной) получают от 1000 до 2000$. Естественно, чтобы процент был ощутим он должен быть большим, а это прямой удар по чистой прибыли. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.01.2006 12:58 | |
|
|
|
Постов: 460
Дата регистрации: 24.08.2005 |
| для: Daniel© Создать отдел из молодых горячих с процентом от новых. Как конкурентов тем кто есть и чувствует себя комфортно. Создать между ними атмосферу конкуренции и ограничить их общение между собой, чтобы не повлияли. В этом случае побочным плюсом будет еще одна команда спецов и истина про незаменимых людей будет более доступна к пониманию всеми. |
|
--------
Дизайн логотипов для непровинциальных компаний:) |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.01.2006 13:08 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: К700©
Спасибо. Идея интересная! Буду думать. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.01.2006 13:11 | |
|
|
|
Постов: 31
Дата регистрации: 05.10.2005 |
| есть компании, где % за нового клиента платят в течении нескольких месяцев, затем он переходит в разряд старых клиентов. и здесть уже другая мотивация идет |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.01.2006 13:30 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
В проблеме есть две части:
1. Как искать новых клиентов
2. Как обеспечить лояльность клиентов к КОМПАНИИ, а не к менеджеру.
Начну со второй, потому что она сложнее :) Нужен комплекс мероприятий как по сохранению базы клиентов (порой насильственный по отношению к менеджерам - например, премия не выплачивается, пока в базу не внесена полная информация по клиенту), так и по созданию именно фирменного сервиса (отгрузка, гарантийная поддержка, технологическая поддержка), который в глазах клиента не будети зависеть от менеджера (т.е. создавать конкурентные преимущества КОМПАНИИ).
Первая часть - надо брать новых сэйлзов. Других вариантов нет. Старые их учат, они ищут клиентов. Находят, успокаиваются, тогда опять берут новых. Старые не будут никого искать, и тем они и хороши - они уже все знают! Они тратят на обслуживание клиента намного меньше времени, больше зарабатывают и вообще профи. Используйте это, используйте их ЗНАНИЯ для воспитания тех, кто будет пахать. Это такой цикл. Он вечен :) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.01.2006 13:59 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Arsenij©
Арсений, спасибо. Единственное хочу заметить, что вопрос как искать новых клиентов не создает трудностей. Тут вопрос работы именно с персоналом.
По предложенной ранее идеи (см. выше) я прикинул структуру:
1. Менеджеры по привлечению (работе) новых клиентов. Получают процент по новым клиентам. (может 2-3 человека)
2. "Старички", работают со своими клиентами.
Т.е. два блока. 1-й - формирует заинтересованность, 2-работает с клиентом.
Тут я вижу проблемы:
1. Если работать в две ступени, т.е. новички привлекают клиентов и передают для проработки "старичкам", то расчет зарплаты для первых будет затруднительным. Привлек клиента, получил премию...а с чего? Только если данный клиент купил плитку в компании.
2. Если они работают как полноценные менеджеры, то их необходимо обучить, ввести в курс дела и через несколько месяцев они будут сидеть на заработанных клиентах.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
31.01.2006 14:42 | |
|
|
|
Постов: 1
Дата регистрации: 07.02.2006 |
| Выход вижу такой, сам им пользуюсь, знакомлюсь с покупателями и перевожу продажи от менеджера на себя, в итоге продает не менеджер, а организация. Можно подставить старичка, не выполнить сделку, пострадают отношения менеджера, пришел директор и все исправил, даже бонус дал. В итоге покупателя можно передать новичку |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 16:27 | |
|
|
|
Отмщать неразумным хазарам...
Постов: 2216
Дата регистрации: 17.10.2003 |
для: Ищущий©
Не совсем понял...
Т.е. Вы предлагаете свести все продажи на одного человека? Лояльного компании?
Вы думаете он справится с 2 000 клиентов? |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 16:48 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Извините, почему-то не увидел ответа и замолчал, хотя тема интересная.
Цитата, автор Daniel:
2. Если они работают как полноценные менеджеры, то их необходимо обучить, ввести в курс дела и через несколько месяцев они будут сидеть на заработанных клиентах.
|
Совершенно верно! Но при этом у вас, как нетрудно догадаться, должно прибавиться клиентов :) И вы наберете новых менеджеров. А кто-то из старых уйдет. То есть будет постоянный баланс между теми, кто работает на старых клиентах, теми, кто ищет новых, и теми, кто просто учится. Нельзя заморозить кадровый состав в одном состоянии. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 17:38 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
2 ALL
Какая интересная тема. Давно таких не поднималось.
для: Тимур©
> Увеличить % за нового Клиента.
Daniel уже отметил, что идея совершенно беспреспективная.
для: К700©
> Создать отдел из молодых горячих с процентом от новых. Как конкурентов тем кто есть и чувствует себя комфортно. Создать между ними атмосферу конкуренции и ограничить их общение между собой, чтобы не повлияли.
Идея не реальная.
а) ограничить их общение невозможно.
б) получите дикое количество конфликтов.
для: Cathy©
> есть компании, где % за нового клиента платят в течении нескольких месяцев, затем он переходит в разряд старых клиентов.
Это возможно только при частых покупках. А если Клиент сегодня купил на миллион, и еще через год на миллион. А миллион - это Ваш оборот за полгода. Что делать? Привязываться к количеству покупок?
Плюс еще один момент. Если в течении нескольких месяцев платится повышенный процент, то менеджер заинтересован больше в этом Клиенте. Но вот эти месяцы кончились - он переключится на другого. Имеем риск потерять старого.
для: Arsenij©
Ваши советы абсолютно справедливы. Но! Они очень сильно определяются размерами предприятия.
Т.е., если у Вас 20 менеджеров - то, ради Бога, этими советами можно (и нужно) пользоваться. А если 3?
для: Ищущий©
> Выход вижу такой, сам им пользуюсь, знакомлюсь с покупателями и перевожу продажи от менеджера на себя, в итоге продает не менеджер, а организация.
Ну это, думаю, можно не комментировать?
для: Daniel©
> Т.е. два блока. 1-й - формирует заинтересованность, 2-работает с клиентом.
Да, на мой взгляд тоже, это один из лучших способов. Но реализовать его чертовски сложно. Найти нового Клиента сложнее, чем вести старого. Но чтобы его найти, надо иметь долгий опыт работы с Клиентами. В результате получаем замкнутый круг.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 19:54 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Цитата, автор Chanty:
для: Arsenij©
Ваши советы абсолютно справедливы. Но! Они очень сильно определяются размерами предприятия.
Т.е., если у Вас 20 менеджеров - то, ради Бога, этими советами можно (и нужно) пользоваться. А если 3? |
Всего-то взять четвертого :) Не вижу принципиальной разницы - расширяться и поддерживать ротацию надо всегда. И какой смысл в предприятии, которое не наьирает новых сбытовиков?
для: Daniel©
> Т.е. два блока. 1-й - формирует заинтересованность, 2-работает с клиентом.
Да, на мой взгляд тоже это один из лучших способов. Но реализовать его чертовски сложно. Найти нового Клиента сложнее, чем вести старого. Но чтобы его найти, надо иметь долгий опыт работы с Клиентами. В результате получаем замкнутый круг.
|
Такая идея работает в том случае, если этих самых клиентов достаточно много и если работа с ними (именно на уровне первого контакта) не требует большой квалификации. Тогда достаточно и низкой квалификации большого числа "привлекающих" менеджеров. А вот конкретная работа с клиентом требует высокой квалификации. На мой взгляд, одним из ярких примеров может являться рынок пластиковых окон - для поиска клиента квалификации особой не надо, а вот для конкретной работы - необходим.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 20:34 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: Arsenij©
> Всего-то взять четвертого
Т.е. Вы считаете, что для небольшого предприятия увеличить штат отдела на 30%!!!! это "всего-то"??
> Такая идея работает в том случае, если этих самых клиентов достаточно много и если работа с ними (именно на уровне первого контакта) не требует большой квалификации.
Это верно. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 20:42 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Цитата, автор Chanty:
> Создать отдел из молодых горячих с процентом от новых. Как конкурентов тем кто есть и чувствует себя комфортно. Создать между ними атмосферу конкуренции и ограничить их общение между собой, чтобы не повлияли.
Идея не реальная.
а) ограничить их общение невозможно.
б) получите дикое количество конфликтов.
|
Вполне реальная. Только найденых клиентов молодые не должны отдавать старичкам. Старички пущщай смотрят, как молодежь деньги зарабатывает и прибирает всебе новых клиентов 
Именно поэтому ограничивать их общение и не надо - пусть стимулируют друг друга в зарабатывании денег из зависти.
То, что будут конфликты - не уверен. Шансы у всех равные: хочешь денег? подними ж... и найди нового клиента
Мало того - за прогулы или опоздания можно отбирать клиента и передавать его любимому стукачу из молодых.
В тему:
"Разделяй и властвуй"
"Пусть ненавидят - лишь бы боялись"
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 21:12 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: AAZ©
> Вполне реальная.
Уважаемый AAZ! Или я не верно понял идею К700 или Вы не правы.
В своей интерпретации мысли K700, Вы, фактически, излагаете точку зрения Arsenij'я - а с нею никто и не спорит.
А я так понял, что предлагается создать два параллельных отдела с одинаковыми задачами, но различными схемами стимулирования. И вот это, на мой взгляд, опасно для организации.
> Мало того - за прогулы или опоздания можно отбирать клиента и передавать его любимому стукачу из молодых.
Можно. Правда с большим риском потерять и сотрудника, и Клиента. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 21:22 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
Цитата, автор Chanty:
Уважаемый AAZ! Или я не верно понял идею К700 или Вы не правы. |
Я всегда прав
| А я так понял, что предлагается создать два параллельных отдела с одинаковыми задачами, но различными схемами стимулирования. |
Прискорбно. Выражаю свое сочувствие.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 21:46 | |
|
|
|
Постов: 3656
Дата регистрации: 09.01.2006 |
Во первых, надо знать реальную ситуацию, как она есть. Я был свидетелем точно такой же истории, только не было плитки, а было радио и были менеджеры у которых были клиенты уровня регионального представительства Мегафона и МТС, плюс местные сети, и не было желания искать кого-то нового.
Первая реакция, после прочтения вашего кейса это - "менеджеры ваши скоты, козлины и уроды, которых еще и деньгами фиг замотивируюшь". И должет быть некий умный маркетолог или управленец, который нечто придумает, что заставит их работать, а фирму расти.
Но задайте себе другой вопрос - а что если эти самые ленивые менеджеры, это те люди, которые имеют наиболее объективную картину рынка. Это только в книжках делаешь умно, и все начинает расти - продажи, доля рынка и прочая. Задайте себе вопрос - может ли нежелание менеджеров объясняться одной простой вещью - они видят, что им предется ОЧЕНЬ МНОГО поработать, чтобы заработать совсем НЕМНОГО.
Принцип Паретто (80/20)еще никто не отменял и в условиях насыщенного рынка и плотной конкуренции, только найвные люди могут мечтать о том, как их сейлзы и менеджеры пойдут покорять новые вершины. |
|
--------
ВотИменно.Ру - первый в России безрисковый нейминг-сервис |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 21:58 | |
|
|
|
Постов: 2387
Дата регистрации: 13.08.2004 |
для: DmitryDavydov©
> Принцип Паретто (80/20)еще никто не отменял
Это правда, не отменяли. Только причем здесь это?
Менеджер может получить пару новых Клиентов, принцип Паретто, примерно, останется, а вот доход может возрасти в несколько раз. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 22:09 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Цитата, автор Chanty:
Менеджер может получить пару новых Клиентов, принцип Паретто, примерно, останется, а вот доход может возрасти в несколько раз. |
Не-а - если сейлз найдет новых клиентов и увеличит доход в НЕСКОЛЬКО раз, то умный МЕНЕДЖЕР (давайте все-таки называть специальности правильно :) тут же найдет способ эти доходы привести в норму. Итог будет - +20-30%... Сам такое делал неоднократно... |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
07.02.2006 22:23 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
