 |
|
|
 |
|
|
|
| Маркетолог - Продавцу волк, товарищ или брат? |
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: hvn©
Вот, собсно, мы и определили место маркетолога в реальном мире (мысль: "Баккарди Блэк, конечно, получше коньяка будет. А с шоколодом на закуску...")
для: Bal©
Интересный эксперимент может получится с МБА - надо будет спросить у лиц, которые в нете адалтом занимаются - нет ли исследований на эту тему 
(мысль: "где коньяк, там и девицы легкого поведения. Интересно, Bal поймет намек, откуда их брать? Кстати, а может, вирус маркетинга разными путями передаваться может? Тогда и здешним мэтрам маркетинга будет стимул помочь молодым специалистам.") |
|
 |
0 |
 |
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
    05.10.2005 15:52 |  |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Я бы все-таки разделил два положения. Очевидно, что опыт работы продавцом для маркетолога очень важен. С этим спорить невозможно. Но вот стоит ли делать отсюда вывод что хороший маркетолог обязательно должен быть хорошим продавцом? Есть вариант когда человек вообще хорошо работает и у него получается и "музыку сочинять и на концертах выступать". Но все для этого нужны несколько разные, на мой взгляд, навыки и способности. Это как писать пьесы и играть в них. Режисер и актер. Понятно что бывает в одном лице и то и другое. Но вот является ли обязательным талант продавца для успеха в маркетинге?
И другой поворот, отходя от личных качеств. Мне представляется, что цели маркетинговой службы и продавцов могут быть различны. Чаще всего приходится слышать требования продавцов снизить цену (это вполне оправдано с точки зрения "чистого" сэйла) и о сознательном отказе от "быстрой" прибыли в пользу стабильности бизнеса у маркетологов. У продавца цели краткосрочнее, прямолинейнее и бывает что противоречат маркетинговым "установкам". Можно ли говорить что продавец - тактик, маркетолог - стратег?
(мысль: коньяк, баккарди, шоколад - в правильном направлении идем! Хотя я и на пиво под мясо соглашусь ) |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.10.2005 15:57 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: hvn©&AAZ
Ага! На троих значит, как в старые добрые времена. ;) (правда на новом уровне  )
А, насчет девиц - увы вам, отдел укомплектован классыми спецами (год растил) и расширения штатов не предвидится (соответственно и "отходов производства" нет )
Да, и к коньяку я предпочитаю беседу о высоком, а девицы эт под, что-нибудь попроще |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.10.2005 16:04 | |
|
|
|
Старый воин - мудрый воин
Постов: 7067
Дата регистрации: 20.02.2004 |
Цитата, автор AAZ:
для: hvn©
Вот, собсно, мы и определили место маркетолога в реальном мире... |
Я уже повторял многократно, что не надо путать маркетологов и шарлатанов от маркетинга. Отличить их не сложно: попробуйте в личном разговоре перевести тему на маркетинговые проблемы Вашей компании и понаблюдайте за реакцией испытуемого. Если подопытный индивид:
а)Скажет, что в этом надо углубленно разобраться, собрать побольше информации, обсудить ее с Вами и другими специалистами и попробовать вместе найти пути выхода из создавшейся ситуации... Можете смело угостить его шоколадкой (и/или баккарди блэк);
б)Скажет, что в учебниках описаны следующие модели решения данных задач и начнет рисовать схемы и графики на доске цветными мелками... Мгновенно сажайте на цепь!(А лучше сразу - к ветеренару!!!) |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.10.2005 16:05 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Коллеги! Не отвлекаемся! А то посношу как флуд.
Тем более что меня, похоже, с собой не берут:
Цитата, автор Bal:
для: hvn©&AAZ
Ага! На троих значит, как в старые добрые времена. ;) (правда на новом уровне ) |
|
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.10.2005 16:07 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: Actor©
1. Опыт работы продавцом не просто важен, а архиважен. Не зря ведь, до того, как стать офицером и командовать, вьюношы становятся курсантами (т.е. почти солдатами со всеми вытекающими). Т.е. они уже понимают дело, в отличии от лейтехи после института. Второй вариант - когда человек ПО ЖИЗНИ является хорошим администратором и может быстро ОРГАНИЗОВАТЬ и оптимизировать (в оф-лайновом смысле) процессы продаж. Ну и есть исключение из правил - гении
2. Чем Выше статус и объемы продаж у сейла, тем более масштабно он начинает мыслить (или причина и следствие поменяются местами - еще не решил)тем более ПРАВИЛЬНО он продает товар. Когда надо - придержит, когда надо - поднимет цену или уронит. Бо он в КОНЪЮКТУРЕ рынка. РЕАЛЬНОГО. А не высосаного из пальца маркетологами. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.10.2005 16:09 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: Actor©
А я и не говорил, что хороший маркетолог должен быть хорошим продавцом. Я говорил, что он должен попробовать продавать сам.
А вот про стратегию и тактику согласен обеими руками.
PS Как это не берут. Велкам!!! |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.10.2005 16:19 | |
|
|
|
Cupio omnia, quae vis
Постов: 2451
Дата регистрации: 18.02.2005 |
Все красиво в данном случае срастается, но присутствовал на совещании в одной фирме, как консультант, при интересном разговоре.
Маркетолог: Надо то-то и то-то.
Отдел продаж: Караул, ты нас по миру пустишь!
Маркетолог: Это на время.
Отдел продаж: Вот возьми и продай! Я на месяц в отпуск.
Маркетолог: Легко!
Месяц прошел. Не продал. Товар: самоходные краны.
Вышел продавец и за неделю полсклада (20 машин)
Итог: Отдел маркетинга слили с отделом продаж и возглавил его продавец.
Мораль: Думаю надо не Маркетолог против сэйл, а Маркетолог вместе с сэйл(дружно за ручки, проходя мимо панели.)
p.s. Овощи к фруктам; и под коньяк и под пиво с мясом годятся
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.10.2005 18:12 | |
|
|
|
Постов: 2114
Дата регистрации: 01.09.2005 |
Добрый вечер коллеги.
Я бы ужесточил тезис уважаемого Bala.
Сегодня во всех прогрессивных всемирно уважаемых фирмах функция подготовки продавцов отходит к маркетологам. Маркетолог не может не уметь торговать лучше продавцов. В противном случае он не на своем месте. Не удивляйтесь это так. Просто Россия как всегда живет в другом веке. Они эти маркетологи, разрабатывают курсы семинаров, тесты для оценки подготовки продавцов по каждому продукту и т. д.. Все, кто имеют сертификаты "Селза" какой-либо из фирменных систем IT-гигантов понимают, что тесты, которые они сдавали на компьютере и материалы, по которым они готовились, создали в отделе маркетинга корпорации.
IT рынок всегда лет на 7 опережает в маркетинге и технологиях продаж другие отрасли. В дальнейшем на всех рынках будет так. Понимая это, два-три года назад я взял почти все русскоязычные книги по продажам и стал их просматривать. Их и сейчас у меня дома штук 20. Нет в них во всех никакой стройной системы, как в лучших и к сожалению не многих курсах маркетинга. Так кусочки элементарной психологии продаж, здравых рассуждений в море описания какого-то «шаманства», типа рассказов о жизни чудо-продавца «Стоши Говнозада».
Невозможно учить, готовить курсы, тесты по тому, чего ты сам не умеешь, не понимаешь глубоко. Да еще когда нет нормальной системной литературы. А требования к маркетологам в этой области высокие: многие экзамены на Селза принимаются удаленно и поэтому на интернет-форумах широко обсуждаются. Глупость и некомпетентность составителя сразу станут очевидны, и дирекция выгонит такого горе маркетолога, плохо понимающего в продажах.
Судя по тому, что аналогичную тему трижды поднимал и до сих пор обсуждает Александр Гребенников (создатель крупного идательского дома литературы по рекламе и маркетингу), которого трудно упрекнуть в отсутствии информации и связей в маркетинге, обсуждение данной темы будет ширится и ширится.
Давайте обсудим здесь ее подробно, а потом проведем очную дискуссию в РГГУ. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
05.10.2005 20:38 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
Цитата, автор butaev:
Судя по тому, что аналогичную тему трижды поднимал и до сих пор обсуждает Александр Гребенников ... |
А где Саша ее поднимал? Я чего-то пропустил в жизни? :( |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.10.2005 11:28 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: butaev© и всех желающих ответить
Т.е., "боевой маркетолог" (который "не червь книжный и бумагомарака"):
1. Обучает молодых продавцов азам психологии продаж, прививает им навыки грамотной продажи? Вопросы:
а) теория, даже писаная паркером, без практики - ничто. Будет ли маркетолог несколько месяцев (лет?) проверять усвояемость его теоретических брошюр КАЖДЫМ обученным продавцом в практической деятельности оного? Не сведется ли процес к "я написАл, а кто не понял - я не виноват"?
б) как обстоит дело с асами продаж, которые имееют позитивный и долгий опыт продаж поболее молодого маркетолога (пример - полюбившийся в ветке персонаж Стоша Говнозад)? Асов тоже надо учить? Чему - тому, что они уже знают получше молодого маркетолога? Или пусть неученые дальше приносят деньги фирме? Или учиться у них ПРАКТИКЕ?
2. Чтобы обучать, надо уметь это делать лучше обучаемого? Вопросы:
а) Как научить маркетолога, который будет учить сейлов продавать, самого продавать товар/услугу РЕАЛЬНО, а не в служебных записках?
б) Кто его, маркетолога, должен натаскивать в теории, практике и психологии продаж? Приколы про то, что этому учат в институте, просьба не постить. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.10.2005 11:28 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
Цитата, автор AAZ:
Чтобы обучать, надо уметь это делать лучше обучаемого? |
Уверяю, что очень часто ученики "научаются" ДЕЛАТЬ значительно лучше своих учителей. Учить, сколько бы ни веселиться по этому поводу, - это ДРУГОЙ талант, чем ДЕЛАТЬ. И если бы учителя умели бы "делать это" лучше учеников - никакого прогресса бы не было... Учитель показывает направление куда и как идти, а вовсе не "ведет за собой". Хотя, конечно, можно "толкать", а можно и "тянуть". Но первая стратегия (толкать), на мой взгляд, продуктивнее...
Но это так, мысли немного в сторону... |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.10.2005 11:49 | |
|
|
|
Arbeit macht frei
Постов: 7061
Дата регистрации: 04.03.2005 |
для: Actor©
| Учитель показывает направление куда и как идти, а вовсе не "ведет за собой" |
Т.е. все сводится к банальным инструкциям (как обычно)от маркетолого сейлзу, без интерактивного процесса отладки продаж? Вы, надеюсь, представляете себе область применения бумаги с такой инструкцией "Ща я вас жизни научу" сейлом?
А по остальным вопросам, попунктно? Или тут нет "боевых"...?
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.10.2005 11:57 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: AAZ©
По пунктам.
1. нет не обучает. Для этого есть специалисты по продажам.
а. маркетолог не пришет инструкций продажникам (тут Бутаев ИМХО пергнул). Он создает условия для их комфортной работы.
б. Как показывает практика, ассы учатся с большей охотой (а как бы они иначе стали ассами) чем начинающие. Важно их не "достать" ;)
2. Совсем не обязательно. см пост Actor'а (которому респект :))
а. Никак см. п1.
б. Только сам. Именно по-этому я и настаиваю на том, чтобы маркетолог сперва попродавал, а уж потом ...
для: butaev©
Эдуард Измаилович.
Я что-то не видел нормальных тестов особенно удаленных. Мне кажется что тестирование бред и профанация. Особенно для практиков.
Вот очередной "шедевр" от РАМ http://www.ram.ru/cert/test.html
Взято с Forum.GFK
http://forum.gfk.ru/forum/message.html?id=39482 - обсуждение теста (да простится мне мой непатриотизм). |
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.10.2005 12:58 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
Что-то вы господа, все усложняете, по-моему. У меня есть такая теория, согласно которой маркетологи, в первую очередь, являются центром обработки маркетинговой информации в компании, и как раз в эту теорию очень хорошо укладываются и взаимоотношения с продавцами, а именно перетекание знаний из одних голов в другие. Например, к вопросу обучения:
Не секрет, что знания относительно продукта рассредоточены по компании, у тех или иных лиц (технологов, закупщиков, продавцов etc.) Так вот, задача маркетолога состоит не в том, чтобы раскрыть сакральное знание чего-нибудь, а в том, чтобы все это выудить, привести в доступный для продавца вид и вбить ему в голову. После чего проверить усвояемость. Ибо знание продукта почему-то всегда оставляется напоследок после курсов по "доставанию Самого главного босса путем соблазнения старшей помощницы секретаря административного директора". Ну это так, просто пример.
Могу привести и дальше развитие этой темы, если хотите - в области уже исследований и рекламы. Вообще принцип должен быть таким - задача маркетолога обеспечить продавцу поток новых клиентов и знания и условия для того, чтобы удерживать старых. |
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.10.2005 17:06 | |
|
|
|
Постов: 1047
Дата регистрации: 28.05.2004 |
Уважаемый butaev©
Позволю себе заметить, что больше половины "учителей", не важно, маркетологи они или из другой отрасли знаний, как раз и не являются практиками. Эффективность их обучения - отдельный вопрос, по всякому бывает...
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.10.2005 17:09 | |
|
|
|
\"Мне 300 лет, Я выполз из тьмы.\"
Постов: 3598
Дата регистрации: 05.10.2004 |
для: Arsenij©
А мне всегда казалось, что центром является коммерческий директор. ??? Иначе, нафига он нужен? Парк персональных авто что-ли расширять?
Боюсь, что, это только теория. Реально, маркетолог не имеет права принимать решения, а только готовит информацию для оного. Следовательно, какую информацию собирать, как и в каком количестве давать ее сейлзам решает обычно не маркетолог, а кто-нибудь повыше. Тот же ком.директор.
И уж если и дальше теоретизировать, то обязанность маркетолога еще и контактировать с сейлзами на предмет выявления установок покупателей относительно продукта.
Здорово порой бывает поговорить с сейлзами "за рюмочкой чаю" о том, что они слышат каждый день от клиента, что сами думают про пордукт, что хотят изменить.
Не так давно столкнулся с проблемой. Эккаунт отвечает клиенту "...нет, мы ... не делаем." - "Как же это?!" - говорю - "не делаем, когда делаем, да еще и с превеликим удовольствием, и прибылью". А он мне в ответ "Дык, делать-то делаем, но я этот заказ брать не хочу. У нас все дизайнеры сейчас так загружены, что ни чего мы не успеем к сроку, и будем все делать на коленке, ночами, в последний момент." 
Чуть не убил на месте. Иш, блин, сейлз (а эккаунт тот же сейлз только специфический) взялся "управлять государством" (с) Ну, что ж, провели собрание, разъяснили что загруженность дизайнеров никакого отношения к обслуживанию клиента не имеет (институт фриленсеров еще никто не запретил). Поток заказов резко увеличился. Вот так, буквально под носом сидела проблема, а я о ней даже и не догадывался. :( А еще клиентов консультировать лезу :(
|
|
--------
\"Я согласен бегать в табуне,\ Но, не под седлом и без узды!\" |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.10.2005 17:53 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: Bal©
Собственно, мы и говорим об одном и том же. Обратите внимание, я сказал "Центр сбора и обработки информации", а вовсе не центром принятия решений. А вообще-то в хорошей компании коммерческий директор называется директором по маркетингу. И если маркетолог подчинен коммерческому, обычно ничего хорошего из этого не выходит. Ну никуда не денешься, ВСЕ продавцы замотивированы на прибыль текущую, ну максимум на год вперед, но не больше... А вопросами долгосрочной стратегии готов заниматься только генеральный, в лучшем случае.
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.10.2005 18:03 | |
|
|
|
Ужасающее зрелище, душераздирающее зрелище... Кошмар!
Постов: 7690
Дата регистрации: 18.05.2005 |
| У меня давно бродит в голове мысль, что маркетинг вообще это деятельность по организации информационных потоков. Внутри предприятия и обмен с "внешним миром". Сбор и обработка сведений о рынке, обеспечение движения информации о товаре внутри предприятия, организация коммуникаций с ЦА, в том числе формирование представления ЦА о продукте с целью "индукции" решения о покупке. И т.д. Как вам такой подход? |
|
--------
Я так и думал - с этой стороны ничуть не лучше... |
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.10.2005 18:12 | |
|
|
|
Просто маркетолог
Постов: 5216
Дата регистрации: 17.11.2003 |
для: Actor©
Нехорошо воровать идеи :) Она была мной озвучена еще полтора года назад на Клубе :)
|
|
|
0 |
|
0 |
| Комментарий понравился? |
|
0 |
|
0 |
06.10.2005 18:17 | |
|
|
|
 | Только зарегистрированные пользователи могут оставлять сообщения в этом форуме |
|
|
|
|
|
© "ООО Состав.ру" 1998-2024
тел/факс: +7 495 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2
При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
|
|
|
|
